Procesul decizional de cumpărare al unei combine frigorifice

1. APARITIA NEVOII NESATISFACUTE

Piramida lui Maslow

Omul nu actioneaza decat pentru a-si satisface nevoile. Insa, ceva trebuie sa-l impinga sa-si satisfaca aceste nevoi : este ceea ce numim motivatie.

Nevoile fiecarui individ se pot regrupa in diferite categorii :

Primare (vitale) : foame, sete, somn, etc

Sociale : securitate in satisfacerea nevoilor primare, afectivitate, simpatie, consideratie, afirmatie.

Superioare : realizare, implinire, putere, autonomie.

Dupa Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale („foarte motivationale“). El face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita „ierarhia nevoilor omenesti".

Iata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex:

1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.

2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai inainte, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.

3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.

4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.

5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspirati.

Pentru inceptut consider ca achizitionarea unei combine frigorifice reprezinta o nevoie pentru mine. Un stimul care a dus la aparitia nevoii nesatisfacute il reprezinta aparitia unei noi tehnologii mai performante. Am 22 de ani, locuiesc cu mama mea, muncesc cel putin 8 ore pe zi, si sunt studenta la distanta. Am si alte activitati artistice (dansez). Nu am timp sa gatesc, nu am timp sa merg la cumparaturi decat o data pe luna, astfel cumpar o cantitate mare de bunuri alimentare. Aleg o combina frigorifica pentru ca este mult mai incapatoare decat un frigider obisnuit si este ceva ce achizitionez pentru o perioada mai mare de timp. Toate acestea pentru ca am nevoie sa imi pastrez alimentele proaspete mai mult timp.Cred ca este o nevoie fiziologica pentru ca am nevoie da hrana pentru a supravietui. Doresc achizitionarea unei combine Whirpool- dintre toate ofertele existente pe piata, intrucat este marca de frigider despre care am suficiente date si consider ca este cea mai potrivita pentru mine, pentru satisfacerea nevoii mele.

2. CAUTAREA DE INFORMATII

Aceasta deoarece este necesara documentarea si mai amanuntita, informatii mai multe. Produsul pentru mine are o valoare mai mare si o frecventa mai redusa de cumparare (face parte din categoria electrocasnicelor), de aceea informatia are un volum mai mare de cautare, sursele sunt mai diverse. Optez pentru aceasta intrucat am avut in familie un asemenea produs si sunt foarte multumita. Exista o anumita fidelizare, dar trebuie sa studiez ofertele existente la acesta. Cautarea de informatii a fost atat interna cat si externa:

- cautarea interna de informatii: Mi-am adus aminte de o perioada cand am decis sa schimbam frigiderul si am avut de ales intre Whirpool, Indesit, Zanussi, dar mi-am amintit si de ofertele care au fost prezentate de cei de la Altex acum cateva luni, referitoare la Whirpool.

- cautarea externa de informatii: informatiile dobandite din momentul in care m-am hotarat sa cumpar produsul: Am fost la reprezentantele firmelor si m-am interesat intrucat consider ca in acest mod evaluez cu o atentie si o competenta sporita diferitele caracteristici ale produsului, dar si pretul. Am vorbit cu diverse cunostinte, rude, prieteni, colegi. Sunt de asemenea influentata si de promotii, de puterea de convingere a agentului de vanzari; studiez pagina de internet a firmelor Altex, Domo si Cosmo.

De asemenea am observat ca in apropierea Craciunului sau diverse sarbatori preturile tind sa scada simtitor, ca apoi sa creasca iarasi. Pentru informatii pot consulta syte-urile fiecarei companii, pot studia diverse publicatii de exemplu- catalogul ‘’Altex’’ pentru a vedea si compara preturile. Am observat ca daca se realizeaza comanda pe internet, se beneficiaza de o anumita reducere.

Alte surse de informare sunt diversele pagini de internet cu informatii referitoare la vanzarea de combine frigorifice- in special Whirpool, dar si alte reviste in care pot aparea informatii (catalogul ‘’Media Galaxy’’).

3. EVALUAREA MENTALA A ALTERNATIVELOR

Este necesara filtrarea informatiilor dobandite.

ALTEX

Whirpool ARC5553

Pret: 999.9 lei; In rate- 28,79

Caracteristici: numar de compresoare: 1; capacitate totala neta: 320l, clasa de energie: A

Whirpool ARC5772

Pret- 1199,90 lei; in rate- 34,55 lei

Catacteristici: dimensiuni (l*L*A) 203.2*60*62.1, greutate: 71kg, , numar compresoare: 1; capacitate totala neta: 350l; capacitate neta congelator: 86l; capacitate neta frigidez: 240l; capacitate de congelare: 4.5kg/24 ore; mod de decongelare: aotomata pentru frigider, manuala pentru congelator; Clasa de energie: A+; consum energetic: 266.45 kw/an; usi: 2; rafturi: 6; picioare, recipient pentru cuburi de gheata; functii speciale: sistem de scurgere frontala; iluminare interioara; nivel de zgomot: 38dB; garantie: 2 ani;