Proiect marketing - aparate aer condiționat

1. Piata

PIATA PRODUSULUI DE REFERINTA

Aparuta pe piata judetului Iasi in martie 2004 „Air Plus”este o firma cu capital integral privat. Ea are ca obiect de activitate proiectarea, realizarea, distributia si vanzarea instalatiilor de aer conditionat.

Piata noastra de referinta este o piata concreta, identificabila sub aspect

sociodemografic si descriptibila sub aspect economic si monetar.

Produsele firmei noastre se adresează nu numai marilor consumatori( spitale, hoteluri, firme, institutii de invatamant, restaurante, discoteci, hale de produse alimentare si nealimentare), ci si segmentului de piaţa format din persoane cu venituri medii si in special cu venituri ridicate.

In ceea ce priveste piata de desfacere a produsului Air Plus 009 dublu split aceasta va fi intr-o prima faza judetul Iasi, urmand ca, în functie de rezultatele obtinute, in urmatoarea perioada sa se asigure distribuirea lor la nivel national. Se preconizeaza ca nu vor fi intampinate dificultati in acest sens intrucat firma noastra dispune de un insemnat potential financiar.

STRUCTURA PIETEI SI ESTIMAREA DIMENSIUNILOR SALE

Piata instalatiilor de aer conditionat este formata din:

-nonconsumatori absoluti; se identifica cu acel gen de persoane care nu utilizeaza acest gen de produse, nu au nevoie de ele, utilizand alte metode pentru a-si imbunatati confortul;

-nonconsumatori relativi; sunt constituiti din acele persoane care nu au auzit inca de firma noasta, nu sunt convinsi de utilitatea lui sau ca merita banii, sunt expusi unor bariere de natura sociala, adica au venituri mici si nu isi pot permite produsele de acest gen;

-consumatorii; sunt reprezentaţi de firme, instituţii si persoane cu venituri medii si ridicate ;

In procesul de cumparare apar si anumite elemente decizionale cum ar fi:

-necesitatea, dorinta de a cumpara un aparat de aer conditionat;

-venitul( bugetul) disponibil in momentul cumpararii;

-tendinta de incalzire globala, resimtita in ultimii ani;

-detinerea unei locuinte proprii;

-asigurarea unor conditii de munca optime( in cadrul firmelor);

-marirea gradului de confort;

Alt element decizional, il constituie caracterul sezonal al cererii, care se manifesta cu precadere in perioada primavara-vara.

Ca elemente psihologice ce pot influieta procesul de cumparare, pot aparea: dorinta de a asigura un confort sporit sau influenta anumitori factori externi:ambianta din magazin, maniera de prezentare a produselor, promovarea, ofertele speciale. Tot aici se incadreaza si atitudinea fata de aceste produse. Persoanele de varsta a treia au o atitudine mai conservatoare in comparatie cu persoanele mai tinere pentru care aparatura moderna este indispensabila.

Este important pentru client si transportul la domiciliu si montarea instalatiei.

Potentiala clientela este impartita in doua mari categorii: organizatiile si familiile. Pe raza judetului Iasi sunt 817 000 de locuitori; presupunand ca in medie, o familie are 4 membrii, rezulta ca numarul familiilor ar fi de 200 000. Numarul organizatiilor, firmelor si institutiilor existente in judet este de 1500.

Piata teoretica este formata din consumatori ai produsului, dar si de nonconsumatori ai produsului relativi.

Piata actuala, reala sau efectiva a aparatelor de aer conditionat este alcatuita numai din consumatorii efectivi ai acestuia, adica 31 500.

Piata potentiala este cantitatea maxima ce ar putea fi cumparata in viitor ca urmare a evolutiei factorilor pietei. Avand in vedere avantajele produsului lansat de firma noastra se estimeaza ca o parte a clientilor firmelor concurente vor renunta la produsele utilizate anterior in favoarea produsului nostru. In urma campaniei publicitare facute asupra existentei si utilitatii produsului vor fi atrasi o parte din nonconsumatorii relativi. Astfel piata produsului nostru va creste in timp.

SEGMENTAREA PIETEI

Investigarea globala a pieţei in cercetările de marketing este foarte greu de realizat, dat fiind faptul ca acesta este, sub aspectul conţinutului si modului de funcţionare, de o complexitate uşor de imaginat. De aceea, studiile de piaţa apelează foarte frecvent la impartirea ei in mai multe porţiuni:zone geografice, subcategorii de produse, mărci, subperioade de timp etc.

Piaţa este un conglomerat format din consumatorii cu nevoi si dorinţe diferite. Este necesara deci segmentarea pieţei, structurarea ei pe anumite grupuri de clienţi, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum si utilizare .

Segmentarea pieţei presupune:

folosire mai eficientă a resurselor de marketing;

-mai bună cunoaştere a nevoilor clientilor;

-fidelizare mai puternică a clientilor;

-înţelegere mai bună a concurenţei;

-definire a obiectivelor;

Analizand piata aparatelor de aer conditionat, am constatat ca cele mai relevante criterii pentru segmentarea pietei noastre sunt cele de ordin economic( in functie de venitul), geografic( categoriile de habitat) si incadrarea juridica.

Analizand piata in functie de categoriile de habitat au fost identificate doua segmente majore si anume cel rural si cel urban. Produsul Air Plus 009 dublu split se adreseaza cu precadere consumatorilor din mediul urban .

Din punct de vedere al venitului familiei au fost identificate trei segmente :venit mic, mediu si ridicat. Firma se adreseaza prin produsul Air Plus 009 dublu split segmentului caracterizat de un venit mediu-ridicat, adica peste 15 milioane.

Piata a fost segmentata dupa incadrarea juridica in doua segmente:

-organizatii, firme si institutii;

-familii.