Tehnici de Negociere

1.INTRODUCERE (consideratii generale ale termenului de negociere)

Conform dictionarului explicativ al limbii române a negocia înseamna a trata cu cineva încheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc.

O alta definitie a negocierii a fost data de Stendhal conform careia negocierea este un proces cooperant si în acelasi timp egoist, prin care se încearca satisfacerea într-un procentaj cât mai mare a tuturor intereselor partilor.

Negocierea ca si amplu proces de cooperare, este disputata între parteneri si nu adversari.

În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea se referă la:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie;

c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii.

d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord.

e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

Negocierea presupune o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate si care vor urma sa fie stabilite în urma unui proces amplu de discutii si tratative între cei doi parteneri care sunt egali în drepturi si obligatii.

Totusi de-a lungul timpului s-a demonstrat prin experienta acumulata ca exista mai multe tipuri de negociatori, de fapt fiecare este unic în felul sau, nu numai prin stilul de abordare al problemei cât si prin dispozitia fiziologica si psihologica a momentului. În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri, componenta fiind determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile în care urmeaza sa aiba loc tratativele.

În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în particular.

Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză.

Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală temeinică.