Tehnici de vânzare - apartament

Descriere piata si produs

In ultimii ani piata imobiliarelor a crescut continuu, s-a dezvoltat spectaculos iar preturile locuintelor au atins niveluri incredibile. Apartamentele vechi cat si cele noi construite in complexele rezidentiale au fost si for fi in continuare cautate de cei ce nu isi pot permite o casa. Totusi, odata cu accentuarea crizei economice si pe piata romaneasca, piata imobiliarelor a cunoscut un declin iar preturile locuintelor au inceput sa scada, facandu-le mai accesibile. Acest fapt este in beneficiul persoanelor tinere, proaspat casatoriti, aflati la inceput de carierea, ce au nevoie de o locuinta proprie, dorind sa renunte la chirie. Multi dintre acestia apeleaza la credite bancare pentru locuinte.

Produsul ce l-am propus pentru vanzare este un apartament cu 2 camere de 70mp, situat intr-o zona semicentrala. Este intr-un bloc recent construit intr-un nou complex rezidential. Complexul dispune de curte interioara cu parcare proprie si loc de joaca pentru copii. Pretul acestui apartament este peste mediu datorita faptului ca este nou si a finisarilor de calitate.

Prospectarea

Datorita faptului ca multi dintre potentialii clienti sunt tineri, cu varste in jurul a 30 de ani, un mod usor prin care ii putem descoperi este de a apela la banci, mai exact la ofiterii de credite pentru locuinte. Acestia au baze de date complete cu cei ce si-au facut un astfel de credit. Desigur, se poate intampla ca aceste informatii sa fie confidentiale, dar cu unele interventii si insistente, acesti ofiteri de credit pot fi convinsi sa ofere aceste documente.

O alta sursa de potentiali clienti sunt ziarele cu anunturi. Desi nu vor fi foarte multi, ei fiind „vanati” de agentii imobiliari concurenti, clientii de aici sunt „tinte sigure”. Ei isi exprima clar optiunea preferintelor si exista posibilitatea ca oferta mea sa satisfaca nevoia unuia dintre acestia.

Un alt mod de a obtine noi clienti este de a apela la starea civila. Tinerii casatoriti cu siguranta vor avea nevoie de o locuinta. Ei vor fi probabil atrasi cel mai usor. De asemenea listele cu aceste persoane vor fi usor de obtinut deoarece nu sunt confidentiale.

Stabilirea intalnirii cu clientul

Cu aceasta etapa incepe vanzarea propriu-zisa. Dupa ce mi-am format o baza de date in urma prospectarii, acum urmeaza sa contactez toate aceste persoane si sa le prezint oferta mea. Ii voi contacta telefonic si prin e-mail. Desigur nu toate persoanele vor da curs ofertei mele. Dar cu cei ce vor raspunde voi stabili o intalnire si ii voi invita sa vada apartamentul.

Prima intalnire contribuie decisiv la impresia pe care cumparatorul si-o face despre vanzator. De aceea, acesta trebuie sa ma pregatesc cu atentie in privinta discutiei ce va avea loc, dar si in privinta comportamentului si a tinutei abordata. Frazele vor fi scurte si alese in asa fel incat sa trezeasca interesul cumparatorului.

Identificarea nevoilor clientului

Reprezinta etapa cheie a procesului de vanzare deoarece de modul in care se desfasoara aceasta etapa depinde succesul intregului proces de vanzare. Este o ocazie in care clientul imi arata cum trebuie sa vand si ce sa vand. Modalitatea cea mai simpla si eficienta se bazeaza pe intrebari deschise.

• Care sunt cerintele pe care le are clientul legate de utilizarea produsului?

• Ce probleme urmareste sa rezolve prin utilizarea produsului?

Acestea ar fi intrebari esentiale ce trebuie adresate potentialului client indiferent de ce produs vand. Totusi, in cazul de fata, produsul meu, apartamentul, va trebui sa raspunda unor nevoi mai speciale deoarece vand o locuinta, nu un produs oarecare.Prin utilizarea unor intrebari clare, va trebui sa descoper ce nevoi are clientul in momentul actual.

• Unde locuiti in momentul de fata?

• Inteleg ca ati dori o noua locuinta?

Voi incerca sa identific nevoile specifice ale clientului pentru a descoperi ce isi doerste el intr-adevar.