Tipuri de negociere

Capitolul I

Abordarea teoretică a negocierii

1.1 Conceptul de negociere

Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discuţii.

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor să apară în faţa semenilor lor. În viaţa socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi activitatea sa, caută să orienteze şi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezintă în faţa unei colectivităţi, se întâlnesc situaţii diferite, legate fie de dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi să gândească despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i convinge că el îi apreciază în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al căror final, deznodământ îl determină.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizează negocierile şi pentru că tot ei le apreciază prin subiectivismul gândirii lor, putem considera că prin negocieri trebuie să înţelegem un proces în care toţi cei implicaţi pot fi câştigători. Iată un exemplu: doi fraţi se ceartă pentru un măr, fiecare din ei considerând că, dacă acesta va fi împărţit, i se cuvine o bucată mai mare şi refuzând categoric împărţirea lui în mod egal; părintele intervine şi sugerează ca unul din fraţi să taie mărul în două bucăţi cum crede el de cuviinţă, urmând ca fratele său să-şi aleagă primul bucata; propunerea este acceptată de amândoi, fiecare considerându-se câştigător. Orice dorinţă care implică satisfacţie, ca şi orice necesitate ce

trebuie satisfăcută - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformă într-un „proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.

O definiţie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trăsături, comportamente şi abilităţi diferite. În lipsa unei definiţii precise, cunoaşterea comportamentului uman devine esenţială, alături de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci însă când nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător şi învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor - îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate. Dar dacă preţul este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vânzărilor în magazine, vânzătorul şi cumpărătorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpărătorul este acela care hotărăşte dacă va cumpăra la preţul oferit sau va merge să cumpere din altă parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stări vor evolua în funcţie de comportamentul negociatorilor, care la rândul său este funcţie de natura umană şi de poziţia subiecţilor ce participă la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intră în joc ne conduce la concluzia că există două mari categorii de negocieri: personale şi colective. Dacă urmărim comportamentul unui negociator care tratează

vânzarea casei sale, în care s-a născut şi a crescut, în raport cu comportamentul aceleiaşi persoane în cazul când negociază produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferenţe de comportament cu implicaţii directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra propriilor trăiri.