Simularea unui Proces de Negociere

Importanţa negocierii unui contract de vanzare-cumparare.

Contractarea reprezinta una dintre etapele cele mai importante în afacerile economice si în cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri. Negocierea contractului de vânzare–cumparare internationala reprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului

Importanţa negocierii unui contract de vanzare-cumparare.

Astfel, am analizat din perspectiva unui contract de vânzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe.

Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei financiare, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata etc.

Pregătirea negocierii

Pregatirea negocierii presupune cateva componente:

 culegerea de informatii pentru evaluarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul pietei actuale;

 definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;

 identificarea realista a obiectivelor partenerului de negociere;

alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;

întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

Descrierea circumstanţelor

S.C. Business International S.R.L. a construit o nouă clădire de birouri, iar nevoia unor sisteme de ventilaţie era urgentă. Întrucât partile semnatare ale acestui contract nu colaborau pentru prima oara, anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. În acest sens, în momentul în care partea română, Business International S.R.L., a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat în comanda.

Descrierea circumstanţelor

 La rândul ei, partea straina, FreshAir Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de  sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro/buc.

Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.

Organizarea sarcinilor de lucru

Firma româna a realizat doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, dua cum urmeaza:

Prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel,  rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei.

A doua echipa, formata în principal din membri echipei de negociere, precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii.

Planul negocierii:

definirea scopului negocierii;

obiectivele maxime si minime ale negocierii;

modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta;

variante de formulari, argumente si contraargumente;

posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere.