Budismul, hinduismul - cultură în afaceri

Asia este astăzi considerată o mare piaţă pentru multe firme internaţionale, şi de aceea marketerii trebuie să ia în considerare posibilul impact al religiilor estice şi al tradiţiilor filozofice, cum ar fi: hinduismul, budismul, confucianismul şi shintoismul. Hinduismul şi budismul sunt primele două religii, ca mărime şi importanţa, din categoria religiilor de est.

1.Hinduismul

Hinduismul este practicat de aproape 450 milioane de oameni, marea majoritate a lor fiind din India, unde hinduşii constituie aproape 85% din întreagă populaţie. Religia hindusă variază de la adepţi la adepţi, dar este în general politeistă, unele grupuri arătând o preferinţă pentru unul sau mai mulţi zei. În India, lunile octombrie şi noiembrie sunt pline de sărbători tradiţionale. Prin urmare, cele două luni reprezintă echivalentul indian al perioadei de Crăciun din Europa şi SUA- moment în care se oferă cadouri şi se pun la cale activităţi importante.

Hinduismul include doctrina renaşterii în funcţie de anumite condiţii determinate pe evenimentele desfăşurate în viaţă anterioară a persoanei în cauza. O persoană se poate renaşte că şi om, animal sau fiinţă celestă. Hinduismul cuprinde şi sistemul eredităţii pe caşte, care presupune că hinduşii să se căsătorească doar cu membrii dinn castă lor. Majoritatea hinduşilor sunt vegetarieni, iar mâncărurile care conţin vită sunt considerate tabu. Budismul a început în India, dar nu luă în considerare multe din structurile ierarhice specifice hinduismului. Astăzi, acest cult este foarte predominant în estul şi sud-estul Asiei.

Relaţiile de afaceri sunt conduse într-un mod formal, şi totuşi relaxat. Mituirea este des întâlnită, la fel că şi sistemul de cunoştinţe. Mână stânga nu este folosită atunci când se salută sau se mănâncă; trebuie cerută permisiunea înainte de a fuma, de a intră într-o încăpere sau de a te aşeza. Construirea relaţiilor este importantă, şi în acest scop este necesară o introducere a persoanei în cauza. Hinduşii indieni preferă folosirea titlurilor, deoarece impun respect. Totodată, este util că negociatorii străini să cunoască mediul de afaceri intern. Intermediarii sunt intens folosiţi. Deoarece oamenii de afaceri hinduşi din India pun accent pe construirea relaţiilor, un proces de negociere poate fi considerat a fi lung în comparaţie cu standardele europene. Sistemul lor de management este paternalistic spre subordonativ.

Deoarece India e o ţara a contrastelor şi din punct de vedere al pregătirii oamenilor, nu se utilizează orientările în grup. Religia hindusa este una paşnică şi care propovăduieşte armonia, de aceea se poate întâmplă că unele partide să spună ceea ce vor să audă competentii lor. Tot cu rădăcinile în religia hindusa este şi obiceiul conform căruia nu se acceptă afişarea emoţiilor. Negociatorii trebuie să aibă multă răbdare şi să permită că indienii să preia conducerea în negociere.

Comportamentul la întâlniri negocieri

Hinduşii indieni rămân politicoşi chiar şi când sunt propuse unele modificări şi reformuleaza propunerile cu multă râvnă pentru a ajunge la un acord. Le displace să refuze vreo afacere. În timpul negocierilor, micile discuţii şi ceaiul sunt aspecte importante. Ceaiul cu lapte dulce care este adus la masă trebuie acceptat, chiar dacă iniţial a fost refuzat; gestul de a refuză răcoritoarele oferite reprezintă o insultă. În ceea ce priveşte stilul negocierii, indianul este aproape neîntrecut. Deşi în cadrul grupului sau local are o conştiinţă a colectivităţii foarte puternică, da dovadă de personalitate şi inteligenţă când negociază pe cont propriu cu străinii.

Sunt abili când e vorba să cumpere sau să vândă ceva. În continuare este prezentat numai un singur model de negociere pe care ei îl folosesc cu multă pricepere atunci când vînd (fiecare pas succesiv poate urmă după câteva zile sau săptămâni de negocieri):

1. Nu am nici cea mai mică intenţie de a vinde.

2. Această este cea mai preţioasă dintre toate afacerile pe care le conduce familia mea.

3. Banii nu ne interesează.

4. Nu intenţionez să vând, însă dacă vreodată m-aş decide, tu eşti cel căruia i-aş vinde.

5. Dacă ar fi vreodată să vând, nu am nici cea mai mică idee despre cum am putea evalua o asemenea afacere de succes.

6. Dacă ar fi să fixez un preţ estimativ, aş face-o prin analogie cu afaceri similare încheiate în trecut.

7. Când A i-a vândut X lui B a făcut o afacere bună.

8. A i-a vândut X lui B numai pentru că avea nevoie de bani.

9. Mie mi-ar plăcea poate să-ţi vând ţie însă nu voi reuşi niciodată să-mi conving familia.

10. Am auzit preţul propus de ţine şi m-am năpustit afară pe uşă.

11. Trebuie să-ţi spun cu toată sinceritatea că am primit o ofertă serioasă de la un terţ. Mi-a oferit mai mult că ţine.

12. Nu mă aştept să plăteşti mai mult decât sunt ei dispuşi să ofere, însă măcar cât ei.

13. Sunt dispus să închei afacerea cu ţine şi nu cu ei, pentru că am promis să-ţi vând ţie.

14. Ştiu că acest preţ nu se bazează pe rată normală a profitului, însă cum ai putea stabili valoarea unei afaceri care deţine 70% din piaţă?

Hinduşii indieni mai au multe alte stratageme. În esenţa, ei sunt dezamăgiţi dacă nu vrei să negociezi cu ei. Stabilirea preţului se face la urmă, după ce au fost puse la punct toate avantajele achiziţiei sau afacerii. Indienii îşi pun la bătaie tot talentul lor comunicativ pentru a obţine indirect preţul dorit. Când se negociază cu ei trebuie:

- retinut ca sunt foarte abili si adesea pot pacali;

- incercat sa le intelegeti necesitatile si obiectivele;

- sa fiti umili tot timpul;

- evitate sarcasmul si ironia;

- sa se aiba rabdare, putini asiatici iau hotarari rapide;

- concentrare asupra relatiilor; pentru ei acestea conteaza mai mult decat o afacere anume;

- conceptia lor asupra negocierii este ca o parte sa castige in defavoarea celeilalte, dar sunt foarte flexibili.

Maniere si tabuuri

Hinduismul domină comportamentul social al indienilor, împreună cu tabuurile aferente. Femeile manifestă o mare consideraţie faţă de bărbaţi şi nu dispun de aceleaşi privilegii. Îmbrăcămintea este opulenţă, adesea ostentativă. Fraţii şi fiii locuiesc în general sub acelaşi acoperiş, ceea ce are drept rezultat fragmentareă pământului.

Prezentăm în continuare câteva exemple din piaţă de afaceri din India. Firmă Hyundai respectă tradiţiile locale când lansează un model nou de maşină în zilele de bun augur selectate din calendarul hindus. În opoziţie, o companie cu sediul în Seattle a arătat mai puţină sensibilitate în momentul în care a lansat o noua linie de WC-uri pe piaţă Indiei. a€œColectia Sacra” -cum era denumită- descria imagini ale zeilor hinduşi, precum Ganesh, zeul-elefant al înţelepciunii. Prin urmare, câţiva politicieni indieni sau alăturat adepţilor hindu din SUA şi au condamnat compania respectivă.

2.Budismul

Budismul a fost singurul mesaj religios şi filozofic al Indiei care s-a răspândit mult încolo de hotarele patriei sale de origine. Cucerind Asia spre nord şi spre est, a devenit în acele regiuni crezul maselor şi le-a modelat vreme de veacuri civilizaţia. Fenomenul acesta tinde să ascundă fapul că în esenţa budismul este destinat numai celor puţin fericiţi ; nu este o învăţătura lesne accesibilă tuturora şi de aceea este situată printre cele mai intransigente, obscure şi paradoxale religii. Se bazează pe învăţăturile lui Gautama Siddhartha (Buddha Shakyamuni), gânditor indian care a trăit între 563 i.Hr. şi 483 i.Hr.

Budismul desfiinţează din start stratificarea socială, ierarhizarea şi susţine egalitatea oamenilor din punct de vedere moral. Buddha dorea abolirea sistemului de caste şi nega valorile numelui şi al familiei şi trăinicia lor. Se promovează nu doar o compasiune (karunā) şi o iubire necondiţionată faţă de semeni (pali:mettā; sanscrită:maitrī), ci o identificare a eului cu însăşi fiinţa persoanei iubite. Budismul nu condamnă acumularea bogăţiilor de către oamenii obişnuiţi ci chiar o încurajează, cu toate că monahii nu au voie să atingă bani sau să se implice în viaţa economică.