Comportamentul consumatorului

Una dintre putinele denumiri comune pe care le purtam cu totii – fara sa conteze educatia, politica sau obligatiile fiecaruia dintre noi – este ca mai presus de orice, noi suntem consumatori. Noi consumam sau folosim în mod obisnuit alimente, haine, adaposturi, transport, educatie, maturi, vase, vacante, obiecte de lux si chiar idei. Ca si consumatori , noi jucam un rol vital în sanatatea economiei locale, nationale si internationale. Deciziile pe care le luam, ce sunt dependente de comportamentul nostru de cumparare afecteaza cererea pentru resursele materiale de baza, pentru transport, pentru productie, pentru banci; ele afecteaza locurile de munca, succesul unor întreprinderi si esecul altora.

O importanta componenta a studiului economiei este studiul consumatorilor: cum îsi cheltuiesc fondurile, cum evalueaza alternativele, cum pregatesc deciziile pentru a-si maximiza satisfactia. În zilele noastre oamenii au o putere de cumparare si o mobilitate mai mare, fiind capabili sa achizitioneze cât mai multe produse pentru satisfacerea nevoilor proprii. Se poate spune despre consumator ca este “rege”. Daca pe o piata data pot exista patru companii, atunci vor aparea cinci companii aflate în competitie, pentru supravietuire, în acest mod consumatorul nemaifiind în situatia de a cumpara ceea ce i se ofera, el are de ales între mai multe produse oferite de diversii competitori de pe piata diferitelor produse.

Comportamentul consumatorului este desigur, ca si alte laturi ale comportamentului uman, obiectul unor influente ce pot fi clasificate ca sociale, psihologice, ale mediului înconjurator, fiziologice, economice. Ca rezultanta a tuturor influentelor la care este supus, el se manifesta intr-un anumit fel în cadrul procesului de cumparare si consum.

Termenul de consumator este adesea folosit pentru a descrie doua categorii diferite de entitati de consum. Consumatorul personal este cel care cumpara bunuri si servicii pentru uzul sau propriu, pentru folosinta în gospodarie, pentru un anumit membru al gospodariei sau un cadou pentru un prieten; în toate aceste contexte, bunurile sunt cumparate pentru a fi introduse în consumul final al unor indivizi, care au primit numele de consumatori finali. Consumatorul organizational cuprinde atât firme al caror scop principal este obtinerea de profit cât si organizatii non-profit, agentii guvernamentale (locale, nationale) si institutii (scoli, biserici, spitale) care cumpara produse, echipament si servicii pentru administrarea si functionarea în directia scopului specific.

Cu toate ca ambele categorii de consumatori sunt importante, studiul comportamentului consumatorului se focalizeaza asupra consumatorului individual, care cumpara pentru uzul sau personal sau al gospodariei din care face parte, întrucât consumul individual este cel mai complex, el implica fiecare individ, indiferent de vârtsa si alte caracteristici personale, fie în rolul de cumparator, fie în rolul de utilizator.

Comportamentul consumatorului a fost un domeniu de studiu relativ nou în perioada anilor 1965-1970. Fara istorie sau instrumente proprii de cercetare, noua disciplina a împrumutat consistent de la conceptele dezvoltate în alte discipline stiintifice, cum ar fi psihologia, sociologia, psihologia sociala, antropologia culturala si economia. SUA este tara care a promovat cursuri universitare cu prioritate în acest domeniu, a dezvoltat institutii de cercetare a comportamentului consumatorului si de rezolvare a problemelor consumatorilor si a promovat legi care au menirea sa apere consumatorii de neregulile comertului.

Termenul de comportamentul consumatorului se refera la comportamentul pe care consumatorii îl manifesta în cercetarea pentru cumparare, folosire, evaluare si parasire a produselor si serviciilor de la care ei se asteapta sa le satisfaca nevoile. Studiul comportamentului consumatorului este studiul modului în care indivizii iau decizii în legatura cu cheltuirea resurselor lor disponibile (timp, bani, efort) pentru bunuri de consum sau servicii. El include studiul referitor la: CE cumpara ei, DE CE cumpara ei, CÂND cumpara ei, UNDE cumpara ei, CÂT DE DES cumpara ei, CÂT DE DES folosesc ceea ce cumpara (drept exemplu am luat un produs frecvent utilizat de cumparatori - fig. 1).

De asemenea este important de stiut daca dupa ce consumatorii au folosit un produs îl vor depozita, îl vor arunca, vinde, închiria sau îl vor împrumuta, pentru ca marketerii trebuie sa potriveasca ritmul productiei lor la frecventa cu care consumatorii cumpara produsele pe care le folosesc. Nu întotdeauna consumatorii actioneaza sau reactioneaza asa cum sugereaza teoria economica. Preferintele consumatorului se schimba continuu si devin tot mai diversificate. Chiar si pe pietele industriale, unde nevoile pentru bunuri si servicii au fost mai omogene decât pe piata consumatorului final, cumparatorii si-au diversuficat preferintele si in consecinta, comportamentul de cumparare a devenit mai putin predictibil.