Negociere în Afaceri

1.Ce reprezintă negocierea ,acordul

Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Toate partile negociatoare pot avea de cîstigat si nici una de pierdut.

Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa, concretizata mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza, în final, sunt rezultatele negocierii.

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila într-o situatie data, dar complet inaplicabila în multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

În negocieri, strategia trebuie privita ca un mod de gândire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate între doua sau mai multe vointe.Împreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva înfrânt, este perfect.

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rând, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influientata de modul în care percepe propria sa pozitie si, în raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria.

Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi:

- disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scârtâie.

- incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, întâmplate fara vointa expresa a cuiva, care întristeaza si irita.

- neîntelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, în care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.

- tensiunea este deja starea de încordare, iritare, îngrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.

- criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.

Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. Scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pentru a anihila, într-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.

Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza într-o confruntare de uzura, de lunga durata.

“Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii.

Chris foloseste in intalnirea cu Mark “ tactica surprizei”.

În negociere, tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe schimbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoare.Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei, tacerile si întreruperile surprinzatoare, lansarea unor argumente si atuuri neasteptate etc., pot avea drept efect naucirea si intimidarea continua a adversarului, slabindu-i capacitatea de reactie. Totul este sa stii când sa schimbi pasul; poate veni un moment în care este bine sa stai de o parte sau altul în care este mai bine sa ataci, un moment în care sa vorbesti sau altul în care sa taci, unul în care sa fii ferm si altul în care sa fii maleabil, unul în care sa iei si altul în care sa dai. Te apropii cu rabdare de acord si, apoi, te îndepartezi ca sa te apropii din nou etc. Adversarul va oscila între speranta si renuntare. Cel mai bun antidot este calmul si faptul de a sti ce vrei.

Acordul reprezintă obiectul explicit al preocupărilor din ultima fază a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri.

Totodată acordul presupune existența concesiei,compromisului și a obiecțiilor.

CONCESIA reprezintă modificarea propriei poziții de negociere în direcția poziției partenerului/ renunțarea unilaterală la o pretenție pentru a crea condițiile favorabile unui acord.

COMPROMISUL reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru deblocarea tratativelor și pentru a fi posibil acordul părților.

OBIECȚIILE sunt acele alternative la lipsa concesiilor/compromisului.

Poate fi un semn ca partenerul de negociere are nevoie de mai multe argumente.

2.Ce reprezintă conflictele în cadrul acordurilor și cum pot fi acestea rezolvate?

Conflict înseamnă opoziție, dezacord sau incompatibilitate între două sau mai multe părți.

Conflictul poate fi definit ca o situație de competiție în care părțile sunt conștiente de potențialele incompatibilități viitoare, în care fiecare parte dorește să ocupe o poziție care este incompatibilă cu dorințele celorlalți. Prin urmare, pentru ca o anumită situație să poată fi numită conflictuală, avem nevoie de două părți conștiente de pozițiile lor, cu dorințe incompatibile care să intre în anumite schimburi(fizice,sentimentale, etc).