Prețul - element al mixului de marketing - BCR Erste

Pentru a analiza pretul ca element al mixului de marketing, am luat in considerare liderul pe piata bancara: BCR ERSTE.

BCR, membra a Grupului Erste, este o banca universala ce se adreseaza atat clientilor retail cat si celor corporate. BCR este cea mai importanta institutie bancara din Romania gestionand active de peste 17,5 miliarde de EUR. BCR este cel mai valoros brand financiar din Romania. Banca ofera intreaga gama de produse si servicii pentru populatie avand in prezent 621 de unitati retail (pentru populatie si microintreprinderi) deschise in intreaga tara in majoritatea oraselor cu peste 10.000 de locuitori.

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator. Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat in calcul pentru produsele de lux).

Tinta BCR este atingerea obiectivului “zero defecte”, ceea ce presupune imbunatatirea continua a calitatii. Functionarea optima a sistemului de management al calitatii in BCR depinde indirect de dezvoltarea in Romania a unei culturi a calitatii care sa faca posibila colaborarea cu parteneri orientati la randul lor spre calitate. Se stie ca nu poti achizitiona un produs foarte bun la un pret foarte mic iar acest lucru se aplica si in cazul BCR. Fiind o banca pentru care tine la calitatea produselor si serviciilor oferite, este normal ca si pretul acestora sa nu fie foarte mic.

In acelasi timp, tinand cont de concurenta bancara acerba, BCR incearca sa mentina preturile asa incat sa existe produse accesibile pentru toate categoriile de consumatori, indiferent de veniturile lor.

Relatia dintre client si banca este foarte importanta si trebuie sa fie intretinuta pentru a asigura loialitatea clientilor si pentru a dezvolta cu acestia relatii pe termen lung.

Atragerea de noi clienti poate fi mai costisitoare decat mentinerea celor existenti. Este universal recunoscut ca, in economia de piata, pretul pentru atragerea de noi clienti este de 4 sau 5 ori mai mare in costuri financiare si efort decat dezvoltarea si mentinerea relatiilor cu clientii existenti. De aceea si in cazul BCR ERSTE, mentinerea fondului de clienti existent este o parte cruciala a strategiei de marketing. Astfel, personalul BCR incearca sa tina legatura cu clientii, ii informeaza despre produsele nou aparute.

Cheia mentinerii fidelitatii clientilor este de a-i pastra multumiti. Daca un client este multumit el va dori sa ramana in relatie cu banca si va folosi din ce in ce mai multe servicii pentru a-si satisface necesitatile. Trebuie precizat ca un client fericit, va recomanda favorabil banca si altora.

Clientii fideli pe termen lung sunt cei care vor asigura venit bancii. Fidelitatea clientului imbunatateste imaginea unei banci si poate fi o sursa excelenta de reclama - probabil cea mai ieftina forma de publicitate pentru banca.

Clientii bancii nu vor dori sa lucreze cu concurentii bancii, pentru servicii similare, chiar daca uneori acestia vor oferii servicii mai ieftine sau pot oferii rate ale dobanzilor mai atractive.

Mai jos am prezentat strategia de marketing in privinta pretului oferit de BCR pentru diferite produse:

A. Produse pentru segmental retail

- Pe piata produselor de creditare

In cazul creditelor in lei si valuta, BCR urmareste consolidarea pozitiei concurentiale a bancii si asigurarea premiselor mentinerii cotelor de piata si este orientata astfel:

Piata tinta:

Varsta: 25-60 ani

Tip localitate: oras mijlociu, mare, mediu rural

Venit pe gospodarie: peste venitul mediu

Venit personal: salariul mediu

Educatie: studii medii si superioare

Pozitionare: Oferta diversificata de credite, la preturi accesibile, competitive in piata

Pret: stabilit in functie de politica bancii si de preturile pietei; se va urmari practicarea unor preturi in cazul creditelor in lei usor sub cele ale principalilor competitori pentru a contracara nivelul mai ridicat al pretului creditelor in valuta

BCR ERSTE apeleaza la campanii de publicitate care sa sprijine strategia de pozitionare a creditelor pentru investitii imobiliare si a celor pentru nevoi temporare. Totodata, evidentiaza prin reclame dobanzile scazute la creditele in lei

Pentru a prezenta oferta de credite si pretul acestora, banca apeleaza la si la alte mijloace de publicitate cum ar fi tiparirea de materiale de promovare utilizate in unitatile BCR (locuri special amenajate) si la manifestarile cu caracter expozitional urmarind cresterea prezentei bancii la astfel de evenimente.

BCR si-a propus reducerea costurilor creditului in vederea atragerii segmentului de cumparatori sensibili la pret.

- Pe piata instrumentelor de economii

Piata tinta: Varsta: 25-60 ani si peste 60 ani

Tip localitate: oras mare/mijlociu, mediu rural

Venit pe gospodarie: peste 6 mil lei

Educatie: studii medii si superioare

Pozitionare: Oferta diversificata de instrumente de economisire, la preturi accesibile, competitive in piata

Pret: stabilit in functie de politica bancii si de preturile pietei

- Piata serviciilor de tip electronic-banking

E-BCR este un serviciu atractiv pentru clientii care vor sa aiba acces facil la produsele/serviciile bancare si la plata furnizorilor de utilitati; destinat segmentului de clienti pentru care timpul a devenit o resursa din ce in ce mai scumpa si apreciaza eficienta serviciului.

In acelasi timp, valoarea tranzactiilor electronice la distanta a crescut semnificativ ca urmare a cresterii numarului utilizatorilor de internet banking.