Forța de Vânzare a Companiei ING

1. Criterii de organizare a forţei de vânzare

În organizarea forţei de vânzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai uzuale numărându-se criteriul geografic, cel al produselor, cel al clienţilor şi cel al funcţiilor îndeplinite.

Istoria ING în România a început în 1994. Atunci, ING Bank a fost prima banca straină care a dechis o sucursală în România, după 1989. În prezent, ING România oferă o gamă completă de servicii financiare destinate tuturor categoriilor de clienţi: companii, instituţii financiare şi clienţi persoane fizice.

ING România are peste 1000 de angajaţi în cele 27 de oraşe în care sunt deschise 24 de sucursale pentru companii şi 120 unităţi ING Self’Bank, pentru persoane fizice. De asemenea, ING România beneficiază de cea mai mare forţă de vânzări de produse de asigurare: aproape 2200 de consultanţi în 60 de oraşe. Forta de vanzare este foarte bine pregatita, fiind in principal organizata pe produse. Astfel, fiecare agent de vanzari reuseste sa puncteze in detaliu proprietatile si avantajele anumitor produse, fiind capabili de a oferi si asistenta tehnica. Insa in cadrul companiei, datorita trainingurilor specializate, agentii de vanzari se specializeaza tot mai mult, nu doar pe categorii de produse, ci si pe categorii de clienti. Fiecare agent de vanzari are posibilitatea de a-si face singur programul, pentru a fi mai eficient in realizarea obiectivelor companiei si realizarea unui portofoliu cat mai mare.

ING detine o poziţie foarte solidă pe toate segmentele pe care activează: lider pe piaţa de brokeraj şi pe piaţa financiară primară şi secundară; este cea mai mare bancă custode şi este liderul pieţei de asigurări de viaţă. În plus, ING a fost prima instituţie bancară care a oferit companiilor şi persoanelor fizice o gamă completă de servicii electronice: ING OnLine, Self’Bank si Home’Bank.

ING Bank România este singura bancă de pe piaţa care beneficiază de ratingul `AA`, acordat de agenţia internaţională Standard & Poor`s. Acesta conferă ING Bank statutul de instituţie financiară care furnizează clienţilor o securitate financiară excelentă. În prezent, ING Group desfasoară o gamă variată de operaţiuni în Romania, oferind un pachet complet de servicii:

- Servicii bancare pentru persoane fizice şi juridice - ING Bank

- Servicii de leasing - ING Lease

- Servicii de factoring - ING Commercial Finance

- Servicii de real estate- ING Real Estate Investment Management

- Asigurări de viaţă şi Pensii facultative - ING Asigurări de Viaţă

- Pensii private obligatorii - ING Fond de Pensii

2. Obiective şi atribuţii ale agentilor de vânzări

Obiectivele generale pe care le are de îndeplinit forţa de vânzare sunt multiple: identificarea pieţelor potenţiale, vânzarea propriu-zisă, definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică, culegerea de informaţii despre clienţi şi despre concurenţa, negocierea şi încheierea de contracte, desfăşurarea de acţiuni de merchandising şi de publicitate la locul vânzării, acordarea de consultanţă tehnică şi comercială utilizatorilor industriali şi intermediarilor, prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor.

În cadrul companiei ING, forţa de vânzare este formată din persoane care stiu să-şi fixeze singure obiectivele şi să-şi gestioneze singure propriile resurse pentru a obţine rezultate. Obiectivele forţei de vânzare a companiei sunt: Promovarea diverselor produse financiare consacrate (asigurări de viaţă, pensii private, asigurări de sănătate, asigurări de studii etc.), identificarea a noi clienţi potenţiali pe piaţa, planificarea activităţii de vânzare proprie, crearea şi dezvoltarea relaţiilor cu clienţii, gestionarea portofoliului de clienţi, promovarea produselor şi serviciilor companiei pe anumite segmente de piaţă şi încheierea diferitelor tipuri de contracte, dezvoltarea şi fidelizarea portofoliului de clienţi, consilierea clienţilor în legatură cu cele mai potrivite pachete investiţionale, în funcţie de cerinţele acestora, precum şi reprezentarea clienţilor în relaţia cu compania.

Agenţii de vânzări au ca atribuţii: abordarea clienţilor potenţiali, discuţiile cu clienţii pentru a identifica nevoile lor financiare, analiza nevoilor acestora, identificarea celei mai potrivite soluţii pe baza situaţiei financiare a clientului, comunicarea în permanenţă cu acesta, pentru a-i oferi asistenţa pe toată durata contractului, precum şi cercetarea evoluţiei pieţei pentru a fi la curent cu noi oportunităţi de afaceri.

După lansarea ING pe piaţa serviciilor bancare pentru persoane fizice, consultanţii de asigurări au avut posibilitatea de a-şi lărgi aria de competenţe, oferind şi consiliere pe produse bancare, ei numindu-se Financial Planner-i. Astfel, s-au constituit noi programe de training, prin care consultanţii să poată inţelege exact nevoile financiare ale clienţilor, să adapteze stilul de promovare la diferite tipologii şi segmente de clienţi, să gândească global relaţia cu clientul. În concluzie, forţa de vânzări ING are abilitaţile necesare pentru a oferi perspectiva pe termen lung asupra situaţiei financiare a clienţilor.

ING Fond de Pensii a înregistrat în 2007 o productivitate medie de 27 de clienţi pentru fiecare agent de vanzari, ajungând leader de piaţă. ING a avut 44,370 de agenţi de vânzări, care au reuşit să aducă 1,210,838 de clienţi. În prezent, compania are aproape 1.3 milioane de clienţi de pensii private.

Forţa de vânzări ING este recrutată şi selectată de către Unit Manager-i şi Agency Manager-ul. În procesul de selecţie, candidaţii completează iniţial un chestionar de personalitate, apoi sunt supusi interviurilor complementare şi probelor practice, pentru a obţine cât mai multe informaţii despre potenţialul persoanei de a lucra în vânzări financiare.

3. Pregatirea agentilor de vanzari

Pentru a beneficia de un program profesionist şi modern de pregătire, precum şi consultanţă şi experienţă internaţională a celor mai importante organizaţii din domeniu (LIMRA, LIA) ING Asigurări de Viaţă oferă consultanţilor săi următoarele tipuri de cursuri:

- Cursuri tehnice despre produsele de asigurări

- Cursuri de tehnici de vânzări

- Cursuri de tehnici de comunicare

- Cursuri de tehnici de negociere

- Cursuri de piaţă de capital

- Cursuri de cultură organizaţională

Consultantul ING Asigurări de Viaţă dispune de numeroase oportunităţi de dezvoltare în carieră. În prezent ING Asigurări de Viaţă consideră cinci trepte de dezvoltare profesională în cadrul forţei de vânzări, având în vedere activitatea consultantului, calitatea vanzarilor efectuate si a portofoliului administrat, precum şi experienţa dobândită de-a lungul colaborării, după cum urmează:

- Agent de asigurare

- Consultant de asigurare

- Consultant Senior

- Consultant Expert

- Business Consultant

Beneficiile aferente carierei de consultant în ING Asigurări de Viaţă sunt de natură financiară (creşterea comisionului iniţial), profesională (participare la traininguri specializate, seminarii), recunoaştere profesională, diverse facilităţi şi servicii.

În ceea ce priveşte cariera în management în cadrul ING Asigurări de Viaţă, consultantul financiar poate deveni Director de Unitate sau Director de agenţie pe baza rezultatelor obţinute de-a lungul timpului în cadrul organizaţiei.