Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente

Introducere

În condiţiile actuale ale dinamismului economico – social, prezenţa cu succes a unei firme pe piaţă este din ce în ce mai dificilă. Concurenţa este foarte puternică în marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel încât pentru a supravieţui şi a se dezvolta, firma trebuie să cunoască bine piaţa pe care acţionează. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie să comunice cu piaţa, trebuie să-şi informeze potenţialii clienţi despre existanţa ei, despre modalităţiile în care produsele şi/sau serviciile pe care le oferă pot intra în posesia acestora. În acelaşi timp, întreprinderea trebuie să recepţioneze informaţii de la aceşti potenţiali clienţi cu privire la rezultatele produse de procesul de comunicare în vederea îmbunătăţirii permanente a propriei activităţi.

Lucrarea “Forţa de vânzare şi politica de comunicare – factori cheie în asigurarea unei vânzări inteligente” îşi propune să trateze atât din punct de vedere teoretic strategiile şi tacticile ce stau la baza unei vânzări inteligente, cât şi din punct de vedere practic din perspectiva băncii BRD care de-a lungul anilor şi-a menţinut poziţia de lider printr-o politică de comunicare eficientă şi o strategie de vânzare bine pusă la punct.

Motivul pentru care am ales această temă a fost curiozitatea de a aplica practic ceea ce specializarea de Marketing m-a învăţat şi anume, de a afla ce tehnici şi strategii de vânzare pot duce la un succes pe termen lung În ultima vreme au apărut multe informaţii noi cu privire la analiza vânzărilor şi a tehnicilor de vânzare şi astfel am avut oportunitatea să înţeleg aceste cunoştinţe şi să le stăpânesc mai uşor în urma analizei asupra băncii BRD. Am considerat această temă un “program” complet de auto-perfecţionare.

Lucrarea este structurată pe cinci capitole. Primul capitol are ca punct de plecare faptul că orice vânzare nu este altceva decât o tranziţie între două creiere - un act de comunicare între creierul vânzătorului şi cel al cumpărătorului. Pornind de la această idee am analizat memoria şi implicaţiile procesului de memorare, clientul şi tendinţele sale de consum şi totodată am încercat să definesc ce înseamnă sa fii un profesionist în vânzări.

Capitolul doi, constituie partea teoretică pe care s-a bazat studiul de caz. În acest capitol am analizat ce instrumente se folosesc în analiza pieţei, dar şi ce tactici şi strategii sunt necesare pentru a realiza o vânzare inteligenta, prezentând şi politica de promovare deoarece tema aleasă se bazează pe vânzări.

Capitolul trei conţine prezentarea firmei, în cazul meu fiind vorba despre Banca BRD Groupe Société Générale. Prin acest capitol am vrut să scot în evidenţă motivele pentru care banca este lider în domeniul bancar , şi anume: portofoliul de servicii şi produse foarte diversificat ce atinge toate categoriile de vârstă, dar şi calitatea superioară a serviciilor prestate.

Capitolul patru, are la bază aplicarea unui chestionar prin care am dorit să demonstrez următoarele ipoteze: banca dispune de o politică de promovare eficientă cu un mare impact asupra publicului, calitatea servciilor este ireproşabilă şi totodată să descopăr cum este perceput personalul băncii. În continuare am analizat politica de promovare şi forţa de vânzare a băncii pentru a sublinia importanţa acestora în vânzarea inteligentă.

Concluziile lucrării constituie capitolul cinci și sunt constituite din observaţii pertinente asupra situaţiei actuale a băncii BRD pe piaţa bancară şi de ce trebuie să ţină cont banca pentru a îşi păstra poziţia de lider.