Logistica mărfurilor

În contextul actual, succesul unei companii se construieşte pe principii moderne de management şi marketing. Numai astfel, o companie poate spera că va reuşi să pătrundă şi să se menţină pe piaţa naţională sau internaţională, ambele, fără deosebire, puternic concurenţiale.

Activitatea managerială este o realitate cu istorie îndelungată, colectivităţile umane au simţit întotdeauna nevoia unei conduceri care să le asigure coerenţa şi disciplina eforturilor depuse pentru atingerea unor anumite scopuri. Managementul, în literatura de specialitate, este definit ca ştiinţa tehnicilor de conducere a întreprinderilor, dar în acelaşi timp poate fi privit ca un complex de metode şi procedee cu caracter productiv, economic şi social, inclusiv administrativ intern, ce pot fi folosite în activitatea de organizare şi conducere a entităţilor productiv economice şi sociale.

Managementul este astăzi apreciat de practicieni ca fiind o stare de spirit, o artă a cărei cunoaştere şi implementare se impune cu necesitate, atât la nivel micro cât şi macroeconomic. În condiţiile actuale, însă managementul împreună cu marketingul suport al primului concept se prezintă cu o altă arhitectură, mai complexă.

Managementul, ştiinţa conducerii utilizează concepte specifice sociologiei şi psihologiei, informaticii, economiei precum şi propriile metode, principii şi tehnici în vederea fundamentării, adoptării şi aplicării în timp util a deciziilor, a optimizării activităţii generale la nivel micro şi macroeconomic.

Marketingul răspunde cerinţelor manageriale oferind soluţii pentru crearea de produse noi în acord cu cerinţele pieţei şi a consumatorilor, fundamentarea preţurilor şi respectiv a costurilor de producţie, distribuţia produselor şi, nu în ultimul rând, în privinţa celor mai eficiente metode de promovare a produselor pe piaţă. Prin cercetările de marketing se obţin informaţii valoroase care susţin procesul decizional contribuind la elaborarea alternativelor decizionale supuse atenţiei factorilor de decizie.

Logistica şi managementul

Logistica şi managementul operaţiunilor logistice ne învaţă cum să planificăm şi să conducem procesul de producţie al companiei pornind chiar de la selecţia furnizorilor, mişcarea materialelor în interiorul companiei şi distribuirea produselor finite până la consumatorul final. Studierea acestui domeniu presupune cunoaşterea comportamentului de cumpărare al companiilor, managementul stocurilor, planificarea şi controlul producţiei, managmentul calităţii,

managementul transportului şi distribuţiei.1

Logistica asigură gestiunea integrată a fluxului tuturor materialelor şi produselor finite din întreprindere. Obiectivul fundamental al logisticii este furnizarea serviciilor către client cu cele mai mici costuri. Gestiunea integrată a întregului ciclu operativ al întreprinderii cuprinde: proiectarea, aprovizionarea, producţia, distribuţia, transportul şi depozitarea, livrarea la client, asistenţa post-vânzare.

Terţializarea serviciilor logistice este într-o continua dezvoltare în toată Europa. Societăţile producătoare şi distribuitoare au tendinţa de a terţializa activităţile complementare iar distribuţia este una dintre acestea. Între timp de cealaltă parte furnizorii de servicii logistice continuă să diversifice şi să îmbunătăţească oferta.

LOGISTICA AVAL - DE DISTRIBUŢIE

1. Tipurile de vânzAri ce pot fi practicate în funcTie de particularitATile produsului Si a lanţului logistic

S-a sugerat deja că activitaţile de vânzare sunt specifice fiecarei situaţii în parte, greutatea cea mai mare având-o acele activităţi care depind în primul rând de client şi de setul de circumstanţe dominante la momentul respectiv.

In contextul lumii de astăzi, vânzarea este rezultatul unui proces de marketing, care tratează la nivel individual, de client, nu de grup de clienţi sau de segmente de piaţă. Se poate observa din ce în ce mai mult că firmele nu-şi mai pot permite să separe marketingul, văzut ca o activitate strategică, de planificare, de implicaţiile operative ale gestionării conturilor clienţilor.

Procesul de vânzare trebuie privit ca o încercare de a soluţiona problemele clientului, şi nu doar ca o ocazie de a vinde un produs disponibil. Fiecare situaţie nouă este bine să fie abordată printr-o apreciere prealabilă a naturii problemei clientului, aşa cum cercetarea de piaţă trebuie să fie o premisă indispensabilă a evaluării unei noi pieţe sau a unui nou produs. Acest lucru este valabil în mod special în cazul vânzărilor de valoare mare, unde este important ca relaţiile de afaceri respective să continue şi în viitor. In cazul anumitor vânzări de valoare mică, fără riscuri prea mari, spiritul negustoresc tradiţional şi metodele clasice de "vânzare agresivă" pot avea rezultate pentru unele companii, asigurându-le acestora profitabilitatea necesară.

In tranzacţiile comerciale la nivel de organizaţie, a nu evalua corect nevoile clienţilor înseamnă un insucces sigur. Tehnicile şi metodele de vânzare trebuie să se bazeze pe o reacţie conştientă şi bine informată, nu pe una condiţionată, de genul celor care pot da rezultate în vânzările directe. Reacţia condiţionată se produce atunci când agenţii de vânzări sunt antrenaţi în prealabil să facă faţă anumitor probleme şi obiecţii ce pot împiedica încheierea tranzacţiei.

Clasificare tipurilor de vânzări

Vânzarea directA de bunuri de consum

Sugerează deja ca agenţii de vânzări care tratează direct cu clienţii reprezintă categoria cea mai vizibilă şi cea mai familiară, fără să fie, însă, majoritari printre persoanele angajate în activităţi comerciale. Totuşi, acesta este un tip de vânzare important, care presupune un personal numeros şi care prezintă probleme deosebite în ceea ce priveşte managementul şi controlul. Agenţii de vânzări directe sunt generatori de comenzi, care se bazează pe propriile lor aptitudini comerciale, folosindu-se, pentru încheierea tranzacţiilor lor, de prezentări preambalate şi de diverse tehnici pentru producerea reacţiilor condiţionate. De regulă, câştigul lor este legat direct de munca / abilitatea lor comercială, iar plata lor se face adesea prin comision sau prin alte mijloace de corelare cu rezultatele obţinute. Deşi mijloacele de comunicare orală îşi au importanţa lor în identificare şi localizarea clienţilor lor potenţiali, pentru a se realiza o vânzare directă eficientă este important ca agenţii să beneficiezi şi de sprijinul managementului în ceea priveşte generarea oportunităţilor comerciale şi menţinerea unei imagini pozitive. Teritoriile comerciale pentru această categorie pot fi mult mai slab definite decât în alte situaţii. Se discută mult cu privire la aspectele care favorizează succesul în vânzările de acest tip. Mitul agentului cu calităţi comerciale native se naşte, de regulă, atunci când privim sau simţim pe propria piele cum actionează agenţii de vânzări directe. Este clar că persoanele cele mai potrivite pentru acest tip de activitate par să fie cele cărora le place să întâlnească oameni şi să simtă provocarea unei vânzări ce trebuie făcută, cele înzestrate cu o putere de convingere deosebită. De asemenea, deoarece vânzările directe sunt, cel mai adesea, evenimente nerepetabile, procedeele ce ţin de arta negustorească pot fi şi ele deosebit de eficiente în acest caz. Recompensele pot fi substanţiate, fără să fie nevoie; totodată, de prea multă calificare formală. Datorită controlului inexistent sau foarte redus al intrărilor, vânzarea directă oferă oamenilor ocazia de a câştiga substanţial, de a promova rapid şi de a obţine recunoaştere profesională. Tipurile de oameni angajaţi în acest domeniu şi calitaţile lor pot fi foarte variate.