Negocieri în Afaceri

Ce este arta negocierii?

Scopul unei negocieri este sa creeze o situatie de castig bilateral. Este o metoda creativa prin care atat tu cat si omologul tau va puteti ridica de la masa negocierilor simtind ca ati castigat. Acest lucru poate fi exemplificat prin doi oameni care au o singura portocala, dar o vor amandoi.

Asa ca discuta o vreme si decid ca modalitatea optima este sa taie portocala in doua si fiecare sa se multumeasca cu jumatate din cat are cu adevarat nevoie. Pentu ra se asigura ca totul este corect, ei decid ca unul sa taie portocala, iar celalalt sa aleaga. Totusi, in timp ce vorbesc despre nevoile lor elementare, descopera ca unul dine i vrea sa faca un suc din portocala, pec and celalalt are nevoie de coaja, deoarece vrea sa faca o prajitura. In mod miraculos, au descoperit o cale de castig pentru amandoi.

Sa recunoastem ca, atunci cand participi l ao negociere, este foarte posibil ca si cealalta parte sa vrea acelasi lucru ca si tine. Nu va exista o solutie magica de castig pentur ambele parti. Daca ceilalti cumpara ceva, vor cel mai mic prêt, iar tu pec el mai mare. Daca vand, vor cel mai mare prêt, pec and tu il vrei pec el mai mic.

Arta negocierii adopta o astfel de atitudine. Te invata cum sa castigi la masa negocierilor, dar ii lasa celeilalte persoane impresia ca a castigat.

PRESIUNEA IN NEGOCIERE

Stabileste toate detaliile de la inceput

Nu te lasa in baza ideii : « Lasa, ne descurcam noi mai tarziu ». Ceva ce pare insignifiant la inceput poate deveni, sub presiunea timpului, o problema foarte mare.

Oricum, de ce sa te expui la probleme de felul acesta ? Stabileste toate detaliile la inceput. Cand oponentul iti spune : « Vedem noi mai tarziu, nu va fi mare lucru », ar trebui sa fii alarmat.

Oamenii devin mai flexibili sub presiunea timpului

Acesta este al doilea lucru pe care l-au invatat negociatorii experimentati despre timp. Cand negociezi sa nu spui niciodata ca ai un termen-limita. Daca oponentul tau stie ca esti presat de timp, ar putea amana negocierile pana in ultima clipa. Iar atunci esti in pericol de a face multe concesii.

Negocieri prelungite, oameni mai flexibili

Cu cat iti tii oponentul mai mult timp implicat in negociere, cu atat cresc sansele ca, pana la urma, sa fie de acord cu tine. Din pacate si reciproca este valabila. Cu cat negocierea dureaza mai mult, cu atat creste probabilitatea sa faci concesii.

Nu ezita sa pui punct, daca ti se pare ca nu mai are rost. Este mult mai ieftin sa renunti la investitiile facute, decat sa te lungesti cu o afacere care nu e pe placul tau doar pentru ca ai investit in ea. Iata una dintre calitatile care il fac pe Donald Trump un mare negociator : nu ii este teama sa puna punct unei afaceri care nu mai are nici un rost.

Perioada de acceptare

O alta modalitate de a folosi timpul in avantajul tau este ceea ce negociatorii numesc « perioada de acceptare » Propunerea ta initiala ar putea fi considerata absurda. In nici un caz oponentul tau nu o va lua in considerare. Dar daca ai rabdare si o lasi pe masa negocierilor un timp destul de indelungat, pana la urma ar putea sa o considere acceptabila. Perioada de acceptare reprezinta timpul necesar pentur a fi de acord cu o propunere inacceptabila ca fiind cea mai buna pozitie pe care o poti obtine.

Puterea informatiei

De ce unele tari trimit spioni in alte tari ? De ce jucatorii profesionisti de fotbal studiaza jocul adversarilor ? Pentru ca stiinta inseamna putere, iar o cantitate cat mai mare de informatii despre oponent creste sansele unei victorii

Prima regula : s anu-ti fie teama sa recunosti ca nu stii

De ce ezita oamenii sa adune informatii? Din cauza ca, pentru a afla mai multe informatii, inseamna sa recunosti ca nu stii, iar majoritatea nu vrem sa facem acest lucru.