Politică de distribuție

POLITICA DE DISTRIBUTIE

Nu este de ajuns ca producatorul sa fabrice bunuri. Trebuie ca el sa le puna la dispozitia consumatorului in conditii care sa corespunda nevoilor lui, altfel spus trebuie sa le si distribuie.

I. – DISTRIBUTIA

Distributia este ansamblul de activitati realizate de fabricant cu sau fara concursul altor institutii, plecand de la un moment in care produsele sunt terminate si asteapta sa fie trimise, pana la momentul in care sunt in posesia consumatorului final si aproape de a fi consumate, in apropierea, in momentul, sub formele si cantitatile corespunzand nevoilor utilizatorilor.

Distributia presupune deci un anumit numar de functii care fac produsul sa treaca din starea de productie in starea de consum1. Aceste functii de distributie se impart in doua categorii: functiile materiale si functiile comerciale.

Functiile materiale pun in joc distanta si timpul. Exista posibilitatea sa le separi in functii spatiale, pe de o parte, si functii temporale, pe de alta parte. Exista cinci grade de functii spatiale: transportul, fractionarea, gruparea, alegerea si asortarea. Cat despre functiile temporale, ele fac sa apara un cost de detinere si sunt in legatura cu stocurile, finantarea si riscurile asupra stocurilor.

Functiile comerciale cuprind informarea, promovarea produselor,

1. Avril (P.). –Theorie sommaire de la distribution des biens de consommation, Gauthier-Villars, 1964

initiativa de productie si vanzarea bunului, serviciile facultative asemeni creditului, garantia, service-ul, asortarea (noutatilor), principalul rol al vanzarii cu amanuntul fiind de a propune o serie intreaga de produse adaptate nevoilor clientelei sale, etc.

Distributia trebuie definita in termeni functionali, de obligatii. Intrebarea care trebuie sa se puna este: “cine face ce?”. Aceasta intrebare conduce la analiza sistemului de distributie si introduce notiuni intermediare de distributie si de circuit.

1.- Circuitul si canalul de distributie:

Canalul este, cu siguranta, un drum parcurs de un produs pentru a astepta consumatorul final, parcurs indicat de un intermediar, care inlocuie diversele functii ale distributiei. In timp ce circuitul este ansamblul canalelor de distributie prin care se desfac aceste bunuri intre producatori si consumatorii finali, un fabricant distribuie in general produsele sale folosind mai multe canale in acelasi timp.

In fapt, din obisnuinta, termenii de circuit si canal au devenit sinonime. Aceasta practica explica de ce lungimea trebuie considerata o caracteristica a circuitului atunci cand in teorie ea este o caracteristica a canalului.

2.-Lungimea unui circuit de distributie:

Complexitatea circuitului depinde de numarul de membrii, astfel spus, de lungimea sa, care constituie una dintre principalele caracteristici. De asemenea, vom distinge trei mari categorii de circuite: circuitul ultra-scurt, circuitul scurt si circuitul lung; dar va fi vorba mai exact de canalul ultra-scurt sau direct, canalul scurt si canalul lung1.

Circuitul ultra-scurt corespunde absentei tuturor intermediarilor independenti intre producator si consumator, altfel spus, vanzarea directa.

Circuitul scurt are trei etape si presupune un singur intermediar intre fabricant si consumator:

Prima etapa A doua etapa A treia etapa

Producator Intermediar de distributie Consumator

1. Chirouze (Y.) - La distribution. Radioscopie des circuits de distribution en France. Chotard, Collection “Marketing et Strategie “, 1986.

Circuitul lung este un circuit cu nu mai putin de patru nivele autonome:

- circuitul lung cu patru etape:

Producator sau En-gross-isti sau Detaill-isti Consumator

importator grup de cumparatori

in lant

- circuitul cu cinci etape:

Producator sau Negociator En-gross-ist Detaill-ist Consumator

importator