Produsul Bancar

Rezumat: In aceasta lucrare am incercat sa fac o scurta prezentare a mixului de marketing, mai exact a produselor bancare, prezentand caracteristicile si etapele de elaborare a acestora.

De asemenea, datorita stagiului de practica efectuat la Banca Transilvania si a cunostintelor dobandite pe parcursul acestei perioade, m-am decis sa prezint un studiu de caz referitor la produsele acestei banci. Astfel, am ales creditul auto acordat de BT, numit Formula BT, destinat persoanelor fizice care doresc achizitionarea unui automobil nou sau second hand..

In final, am conturat cateva concluzii personale pe baza studiului de caz realizat.

Cuvinte cheie: mixul de marketing, produs bancar, dezvoltarea produselor bancare, credit auto.

1. Notiuni introductive

Civilizatia financiarã a ultimelor doua decenii ne-a pus în fata unei avalanse crescânde de servicii financiar- bancare, servicii care au cunoscut pe plan international o crestere si o diversificare permanentã, piata acestora fiind din ce în ce mai dificil de cunoscut, anticipat si controlat.

În aceste conditii, delimitarea marketingului serviciilor financiar bancare de cel al serviciilor în general apare ca un fenomen firesc, ca un rãspuns la necesitatea de adaptare a teoriei economice la realitatea practicã.

Conducerea companiilor, personalul si în general oamenii de afaceri implicati în activitãtile financiar-bancare au manifestat un interes deosebit pentru cunoasterea cât mai multor aspecte legate de domeniul în care lucreazã si au devenit constienti de efectele negative ale necunoasterii marketingului în acest sector de activitate.

Unul dintre elementele centrale ale marketingului este mixul de marketing, prin care se definesc elementele pe care o organizatie le poate controla si care pot fi utilizate pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor sau pentru o mai bunã comunicare cu acestia.

Mixul tradiţional este format din cei sapte “P”: produs, preţ, plasament (distribuţie), promovare (specifice produselor si serviciilor financiar-bancare), personal, procese, premise fizice (specifice serviciilor financiar-bancare) . Noţiunea de mix presupune ca aceste variabile să se intercondiţioneze între ele. Mai mult, noţiunea de mix presupune că există un optim al acestor patru elemente pentru un anumit segment de piaţă, la un moment dat.

a. Produsul - bãncile trebuie sã identifice, sã creeze si sã punã la dispozitia clientilor un produs care sa corespunda necesitatilor acestora;

b. Pretul - bãncile trebuie sã identifice un anumit pret pe care clientii sunt dispusi sã-l plãteascã pentru produsele oferite;

c. Plasarea în lantul de distributie - livrarea produselor cãtre clienti la locul si timpul dorit de cãtre acestia;

d. Promovarea - activitatea de informare a clientilor si de comunicare a trãsãturilor si beneficiilor ce decurg din produsele/serviciile bãncii.

In continuare, mi-am structurat lucrarea in doua parti: in prima parte, am prezentat produsul si procedeele specifice aparitiei si dezvoltarii de noi produse iar in partea a doua m-am axat pe un studiu de caz realizat pe unul din creditele oferite de Bnca Transilvania, si anume creditul auto Formula BT.

Ca metodologie in vederea structurarii si realizarii referatului am avut in vedere urmatoarele aspecte:

- studiu din bibliografia indicata;

- culegerea din informatii din cadrul Bancii Transilvania;

- elaborarea concluziilor.

2. Produsul

Produsul este componenta principala a mixului de marketing. Oricat de competitiv ar fi pretul, de eficienta distributia sau de inspirata promovarea, daca produsul nu intruneste calitatile cerute pe piata, organizatia nu va avea succes pe termen lung. Daca nu ar exista un produs care ar trebui promovat, celelalte elemente ale mixului de marketing nu si-ar mai avea rostul.

Un produs poate fi defenit ca un set de atribute tangibile şi intangibile pe care un vânzător îl oferă potenţialului client pentru a satisface nevoile şi dorinţelor acestuia. Se face distincţie între un produs fizic tangibil şi un produs intangibil (un serviciu, o informaţie, o idee).

Produsul este abordat în marketing ca un raspuns pentru o anumită nevoie sau problemă cu care clientul se confruntă, activitate prin care se presteaza un serviciu consumatorului.

Printre principalele preocupări ale responsabililor de marketing legate de ofertarea optimă a ansamblului de produse şi servicii financiar-bancare includem :

- aspectele legate de calitatea şi performanţele serviciilor financiare;

- dezvoltarea şi adaptarea produselor şi serviciilor financiare;

- identificarea modalităţilor de înnoire a produselor şi serviciilor financiare prin introducerea unor caracteristici noi.

Activitatea de dezvoltare a produselor financiar-bancare este supusă unor restricţii cu caracter legislativ, tehnic, precum şi ca urmare a unui risc ridicat de copiere din partea concurenţei.

Ca urmare activitatea instituţiilor financiare, în această privinţă, va fi direcţionată spre fidelizarea clienţilor prin adaptări şi particularizări ale produselor.

Intre produse, privite ca bunuri şi serviciile bancare există câteva diferenţe fundamentale si anume:

- Standardizarea- standardele servirii sunt proiectate de obicei pentru satisfacerea unor cerinţe specifice unui client sau grup de clienţi; astfel, este imposibil a furniza exact acelaşi serviciu în fiecare unitate a unei bănci din întreaga ţară ( de ex. un client are de aşteptat într-o unitate 15 minute pentru a încasa un cec, în timp ce la o alta unitate clientul are de aşteptat numai 2 minute).

-Intangibilitatea – serviciile sunt intangibile ( ele nu pot fi atinse, văzute sau simţite);

-Inseparabilitatea- serviciile nu pot fi separate de organizaţia care le oferă spre vânzare, în timp ce un produs poate fi separat de persoana sau firma care l-a făcut ( de ex. foarte puţini directori de bancă se văd pe ei înşişi ca reprezentând „forţa de vânzare”, dar ei într-adevăr vând credite, servicii financiare, consultanţă etc.)

-Perisabilitatea- serviciile nu pot fi „stocate sau salvate” ( de ex. dacă un ATM nu funcţionează 3 ore într-o zi, acel timp s-a pierdut, el nu poate fi transferat într-o altă zi).

-Lipsa proprietăţii – în industria serviciilor bancare accesul la anumite facilităţi nu înseamnă şi obţinerea proprietăţii asupra lor ( de ex. cardurile rămân în proprietatea băncii emitente, clienţii având doar acces la utilizarea lor).

Crearea de produse noi

Crearea de produse noi se justifică din două motive:

- nevoile clientelei existente au evoluat şi sunt necesare noi produse, cu caracteristici care să răspundă cerinţelor actuale ale clientelei;

- noile produse sunt susceptibile a atrage către bancă o clientelă nouă

2.1. Dezvoltarea produselor financiar-bancare

Activitatea de dezvoltare a produselor financiar-bancare este supusă unor restricţii cu caracter legislativ, tehnic, precum şi ca urmare a unui risc ridicat de copiere din partea concurenţei.

Ca urmare activitatea instituţiilor financiare, în această privinţă, va fi direcţionată spre fidelizarea clienţilor prin adaptări şi particularizări ale produselor.

Procesul de abordare a dezvoltărilor de noi produse comportă următoarele stadii:

a.Generarea ideii. In mod normal organizaţiile financiare au un departament de cercetare-dezvoltare a cărui sarcină principală este de a dezvolta idei de produse şi servicii noi.

Cu toate acestea, instituţiile financiare trebuie să dea dovadă de deschidere faţă de ideile venite din partea angajaţilor proprii sau a clienţilor, practica demonstrând că de foarte multe ori ideile de produse noi au provenit din sursele menţionate.

b.Evaluarea şi analiza

Are ca scop luarea deciziei cu privire la viabilitatea ideii. În cadrul acestei etape, specialiştii de marketing vor trebui să decidă asupra următoarelor aspecte:

- Există oportunitatea pătrunderii pe piaţă pentru produsul creat?

- Nivelul cererii potenţiale precum şi ponderea de piaţă ce va putea fi atinsă;

- Momentul optim pentru introducerea produsului;

- Influenţa ofertei concurenţilor;

- Existenţa capacităţii operaţionale pentru dezvoltarea produsului;

- Existenţa resurselor materiale pentru implementare;

- Existenţa legăturilor între dezvoltarea acestui produs şi obiectivele şi imaginea instituţiei financiare;

- Respectarea cerinţelor legale prin dezvoltarea produsului;

Dacă oricare din aceste aspecte menţionate este susceptibil de a genera un răspuns negativ, trebuie analizate modalităţile de corectare a neajunsurilor produsului dezvoltat, devenind necesară amânarea lansării acestuia până nu există certitudine cu privire la potenţialul pe piaţă.