Promovarea vânzărilor

Promovarea vanzarilor este o activitate specifica care poate fi definita ca derularea unei oferte interesante catre consumatorii interesati in cadrul unei perioade de timp limitata.

Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori sau de catre clientii industriali. Altfel spus, pentru a califica actiunea unei firme drept tehnica de promovare a vanzarilor, aceasta trebuie sa ofere ceva interesant, mai degraba decat un aspect al vanzarii.

In plus, oferta trebuie sa includa beneficii ale produsului sau serviciului, in comparatie cu beneficiile intangibile oferite de publicitate, cum ar fi valoarea adaugata prin apeluri la imagine.

Promovarea vanzarilor este o activitate destinata sa determine consumatorii sa se comporte in conformitate cu interesele economice ale firmei.

Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor , bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare,reviste,programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat.

Multe organizatii folosesc publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele insele, la produsele si serviciile lor sau la modul lor de comportament, cu scopul de a determina un raspuns din pertea acestuia. Raspunsul poate fi de natura perceptuala: de exemplu, consumatorul isi formeaza anumite pareri in legatura cu un produs sau o marca, ori acestea pot fi schimbate de catre reclama.El poate fi de natura comportamentala: de exemplu, consumatorul cumpara produsul sau sporeste cantitatea cumparata.

Obiectivele tipice ale promovarii vanzarilor sunt cresterea vitezei de rotatie a stocurilor (mai ales cele nevadabile), contracararea activitatilor concurentilor, incurajarea cumpararii repetate, efectuarea platilor la timp, provocarea unei cumparari de proba etc.

Din aceasta reiese faptul ca promovarea vanzarilor nu se ocupa in mod necesar cu cresterea vanzarilor. De exemplu, se foloseste deseori pentru a ajuta productia si distributia incercand prin convingerea consumatorilor sa le aduca la maximum de la o perioada la alta.

Desi in ultimii ani activitatea de promovare a vanzarilor a crescut intr-o asemenea masura incat cheltuielile implicate in aceasta activitate le ating si le depasesc uneori pe cele din publicitate, trebuie mentionat faptul ca activitatea de promovare a vanzarilor nu va inlocui vanzarea, tendintele pe termen lung sau intarirea fidelitatii clientului.

Folosirea incorecta a mijloacelor de promovare a vanzarilor poate ofensa sau poate conduce la pierderea increderii, atat in ceea ce priveste produsul cat si clientul.

Folosirea corecta a tehnicilor de promovare a vanzarilor ajuta intreprinderea sa realizeze urmatoarele obiective de marketing:

-Sa dezvolte imaginea produsului sau marcii

-Sa concureze alaturi de alte elemente ale mixului de marketing, de exemplu prin intarirea mesajelor publicitare. Odata ce mesajele promotionale sunt asociate in mod direct cu pachetul de pe raft, exista o sansa mai mare ca clientul sa fie motivat spre cumpararea lui.

-Sa creeze armonie si consecventa in actiunile promotionale intreprinse de distribuitori sau detailisti.

Este foarte important ca in alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare a vanzarilor sa se tina seama si de etapa din ciclul de viata in care se gaseste produsul si nu numai de obiectivele promotionale ce urmeaza a fi atinse.

Specialistii in marketing au in vedere un anumit numar de factori inainte de a stabili ce tehnica promotionala se va folosi.

Obiectivele actiunii reprezinta preocuparea cea mai importanta. Specialistii in marketing trebuie sa tina seama de caracteristicile produsului - marime, greutate, costuri, durabilitate, calitati, utilizari, riscuri si de caracteristicile pietei tinta - varsta, sex, venit, localizare, densitate, obiceiuri de cumparare - inainte de a alege o metoda sau alta.

Modul cum este distribuit produsul, numarul si tipurile de intermediari pot determina de asemenea tipul de metoda folosita. In cele din urma, mediul concurential si organele legale influenteaza selectia, metodelor de promovare a vanzarilor.

Un obiectiv de promovare poate fi definit ca o sarcina specifica de cominicare ce urmeaza sa fie indeplinita vizavi de un anumit public tinta intr-o anumita perioada de timp. Obiectivele promovarii produselor se pot clasifica dupa scop: acela de a informa, de a convinge sau de a reaminti

Mesajele de publicitate trebuie sa aiba trei caracteristici:

Sa aiba un inteles scotand in evidenta avantaje le care fac produsul mai dezirabil sau mai interesant pentru consumatori

Sa fie distincte,comunicand consumatorilor prin ce se impuneprodusul ni fata marcii concurente

Sa fie credibile.Aceasta ultima caracteristica este greu de indeplinit, pentru ca multi consumatori pun la indoiala veridicitatea publicitatii in general. In urma unui studiu s-a constatat ca o treime din totalul consumatorilor apreciaza mesajele de publicitate ca fiind " nedemne de incredere"

Asadar, specialistii in publicitate vor trebui sa testeze in prealabil fiecare reclama pentru aafla daca aceasta produce un impact maxim asupra consumatorilor daca este credibila si interesanta.