Previziunea Cererii

I.Previziunea cererii

“The best way to predict the future is to create it.”Probabil ca aceasta provocare lansata de Peter Drucker,unul dintre cei mai importanti ganditori ai managementului contemporan,reprezinta totodata si ce-a mai buna definitie pe care o cunosc pentru asa-numita atitudine”proactiva”.asa cum am aratat-o deja pe langa efortul de predictie,un manager bun este implicat atat in stimularea cererii,cat si in incercarea de a o nivela.

Previziunile cererii exprimate prin vanzari zilnice,saptamanale si lunare pe termen scurt(un an)sunt cele mai utilizate pentru planificarea productiei si a stocurilor pentru aprovizionare.

Previziunile pe termen lung se folosesc pentru planificarea strategica,pentru stabilirea de obiective pe termen lung,planificarea de noi produse pentru pietele in schimbare,intrarea pe piete noi,dezvoltarea de noi facilitati de producere si implementarea programelor strategice,cum ar fi TQM.

1.Alura cererii

Cererea nu se comporta aleatoriu,prezentand variatii previzibile:

-tendinte

-cicluri

-modele sezonale

O tendinta este o miscare treptata a cererii,in sus sau in jos,sesizabila un interval mare de timpt.De exemplu,cererea de calculatoare personale a urmat o tendinta crescatoare in ultimele cateva decenii,fara nici o miscare regresiva sustinuta,ilustrand o tendinta a cererii cu o miscare generala crescatoare.

Un ciclu reprezinta un grup de tendinte contrarii care se repeta dupa un interval mai lung de timp.Exemple de evolutii ciclice ne ofera constructia de locuinte,productia de materiale de constructii si de automobile.

Un model sezonal este o miscare oscilanta periodica a cererii,bazata pe anotimp sau chiar pe ziua din saptamana.

In alura cererii putem depista simultan mai multe modele suprapuse,de exemplu o tendinta crescatoare suprapusa peste un model sezonal.

2.Metode de previziune calitative

Metodele calitative recurg la parerile unor oameni cu autoritate in domeniu,ca de exemplu patronii,directorii,consiliul de administratie.Forta de vanzarii a companiei,respectiv personalul front-office reprezinta un punct de contact diect cu consumatorii.Acest contract faciliteaza o reprezentare mai fidela a asteptarilor consumatorilor.Pe de alta parte,personalul tehnic are intelege cel mai bine ce noi tehnologii pot aparea pe piata in viitor.

Cercetarea pieței (cercetarea de piață, market research) este o ramură a marketingului care se ocupă de culegerea, centralizarea, analiza și interpretarea datelor din piață referitoare la clienți, produse sau servicii. Cercetarea pieței a crescut si s-a dezvoltat nu doar ca aparat teoretic, ea s-a validat practic în economiile pe piață, semn puternic al utilității ei. Printre utilizările cercetarii pietei se pot enumera:

-Evaluarea pozitiei firmei in piață (cota de piață, nivel de atractivitate a ofertei, grad de cunoașetere a marcii, etc)

-Susținerea unor decizii strategice (pozitionare, lansarea sau consolidarea unor canale de distribuție, dezvoltarea unei noi linii de produse, schimbarea identității de marcă, etc)

-Deciziile de lansare a unor produse, servicii sau campanii. Ajustarea acestora pentru cresterea impactului in cadrul pieței țintă.

-Dezvoltarea unor programe adresate clientilor (programe de fidelizare, de creștere a consumului, de sensibilizare pe anumite teme, de informare, etc)

-Oprirea la timp a unor proiecte care nu sunt bine primite de piață și care ar putea genera pierderi.

Metoda Delphi presupune un studiu iterativ al expertilor. Fiecare participant completeaza un chestionar si apoi primeste feedback referitor la toate raspunsurile. Apoi, avand aceste informatii, completeaza chestionarul din nou, de data aceasta oferind explicatii pentru parerile care difera in mod semnificativ de cele ale celorlalti participanti.