Stiluri de Negociere Interculturală

Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare care cuprinde două sau mai multe părţi aflate în tabere diferite şi care ajung la o înţelegere şi la rezultate satisfacătoare ambelor părţi. În Dicţionarul Explicativ al Limbii Române ne este oferită următoarea definiţie în ceea ce priveşte termenul de „negociere”- NEGOCIÁ, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice,culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operaţii comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). [Pr.:-ci-a] – Din fr. négocier .

Termenul de negociere nu se consumă numai în comerţ sau în lumea afacerilor, ci şi în viaţa socială cotidiană. Ca proces, negocierea are loc de fiecare dată când părţile au obiective comune şi⁄sau conflictuale, divergenţe şi dezbat posibilităţile unui acord. Cele mai atractive forme de negociere se manifestă în zona politică,cele mai dinamice forme de negociere şi cu impact social se desfăşoară în zona financiar-economică, iar cele mai rapide forme de negociere au loc în plan diplomatic.

Negocierea apare ca o formă de activitate în decursul existenţei noastre care presupune însuşirea unor reguli, unor tipuri de comportamente, chiar a unor strategii din care să rezulte atingerea scopurilor propuse. Faptul că negocierile nu urmăresc toto timpul rezultate pornesc in direcţia unei înţelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi câştigarea de timp, menţinerea unor relaţii şi îmbunătăţirea lor, împiedicarea deteriorării situaţiei de conflict.

Părţile implicate în procesul de negociere poartă numele generic de parteneri şi nu pe cel de adversari. Pentru ca apariţiile să considere că negocirea a fost un proces reciproc avantajos, ambii parteneri trebuie să încheie negocierea cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie privită, mai înainte detoate, ca fiind un demers de cooperare între părţi.

Procesul de negociere internaţională poate fi considerat o problemă din cauza varietăţii culturale impresionante, însă un bun negociator conştient de propriile aptitudini şi cunoştiinţe poate crea un succes. Practicarea unor negocieri în cadrul unor afaceri internaţionale trebuie să ţină cont de cunoaşterea obiceiurilor şi practicilor în afacerile internaţionale, mai exact vânzătorul trebuie să se adapteze cumpărătorului, dar şi să observe şi să respecte obiceiurile locale fără a adopta însă un comportament nefiresc.

În situaţia în care la negociere iau parte parteneri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitive , trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o strategie care trebuie să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi săreflecte cultura căreia îi aparţinem. Persoanele din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini şi experienţe diferite, cu un punct forte şi slăbiciuni diferite. Pentru realizarea unor proiecte de cooperare este utilă cunoaşterea caracteristicilor stilurilor de negociere ale culturilor cu care interacţionăm. Stilurile de negociere internaţională pot fi împărţite în următorul felː