Extras din seminar

În conditiile în care consumatorul reprezinta una din verigile principale în procesul de vânzare – cumparare, departamentele de marketing ale firmelor au ajuns la concluzia ca pentru a realiza cât mai multe vânzari, implicit obtinerea profitului e necesara întelegerea modului în care consumatorii iau decizia de cumparare.

Astfel, s-a ajuns la concluzia ca, teoretic, procesul decizional de cumparare e structurat în mai multe etape. Pentru întelegerea practica a lor voi porni de la un exemplu, presupunând ca individul I. Popescu doreste sa achizitioneze un telefon mobil.

Prima etapa reprezinta aparitia si identificarea nevoii nesatisfacute. Astfel, vom încerca sa aflam de unde provine interesul lui pentru achizitionarea telefonului si care sunt etapele prin care a trecut I. Popescu pâna la luarea deciziei definitive. Aceasta nevoie poate fi declansata de stimuli interni sau externi. Necesitatea de a achizitiona un telefon mobil poate fi argumentata prin faptul ca I. Popescu în urma promovarii într-o functie mai înalta este solicitat mai des, iar telefonul fix nu-i mai ofera satisfactia necesara. Alt motiv ar putea fi necesitatea de a comunica cu sotia sau prietenii sai în timpul zilei, iar mobilul I-ar oferi aceste servicii.

A doua etapa reprezinta cautarea de informatii si cautarea variantelor . Astfel, dupa ce i s-a declansat interesul I. Popescu va fi tentat sa caute informatii suplimentare. În primul rând el va acorda atentie reclamelor de promovare a telefoanelor mobile, a conversatiilor pe aceasta tema, iar in al doilea rând va cauta sa se documenteze, sa telefoneze prietenilor sai si sa se implice în activitati menite sa-i sporeasca cunostintele în domeniu.

Un element de maxima importanta pentru marketer îl constituie sursele de informare spre care se va orienta consumatorul si influenta pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de cumparare. Sursele se pot grupa în patru categorii : experienta de consum dobândita de consumator, ceea ce în cazul lui I. Popescu este minima, deoarece el nu a mai avut un telefon mobil; sursele personale (familie, prieteni) care deobicei este cea mai credibila, dar totusi depinde de trasaturile personale ale consumatorului. În cazul nostru I. Popescu va comunica cu prietenii sai pentru a afla cât mai multe informatii despre tefoane mobile; surse comerciale (reclame, expozitii) care de regula este sursa ce ofera cele mai multe informatii, dar totusi functia de legitimare si evaluare o îndeplinesc sursele personale; surse publice / alte surse (mass-media, publicatii ale organizatiilor de prestigiu). În concluzie I. Popescu va încerca sa profite de toate aceste surse pentru aflarea unui volum de informatii cât mai mare despre produsul dorit. Prin culegerea informatiilor I. Popescu va lua la conostinta despre marcile concurente si caracteristicile acestora. În consecinta, consumatorul nostru în procesul obtinerii mai multor informatii, va reduce numarul marcilor la câteva variante principale (cele care îndeplinesc criteriile initiale de cumparare).