Strategii de penetrare a piețelor

Tema 1

MANAGEMENTUL COMERȚULUI EXTERIOR

I. Managerul în comerţul exterior

Managementul este în acelasi timp, o stiintă si o artă. În consecintă, calitatea managementului depinde de calitătile umane si profesionale ale managerilor. Nu există formule magice pentru un management de succes. Secretul constă, în ultimă instanţă, în capitalizarea (valorificarea) simultană a trei elemente fundamentale:

- capacitatea şi calităţile managerului;

- capacitatea şi calităţile oamenilor;

- sinergiile organizaţiei.

Managerul este persoana ce dispune de:

- aptitudini psihofiziologice;

- pregătirea profesională;

- cultura

- experienta acumulată etc.

care-i definesc modul de a gândi si de a actiona (stilul de muncă).

Managerul trebuie să dispună de autoritatea necesară pentru a-si impune deciziile. Autoritatea poate să fie:

- formală (determinată de lege, care-i conferă capacitatea de a sanctiona);

- functională (rezultând din manifestarea experientei sale profesionale).

Managerul poate îmbrătisa mai multe stiluri de muncă, caracterizate pe baza unor criterii ca:

- modul în care îşi exercită autoritatea de jos în sus;

- relaţiile cu superiorii;

- asumarea riscurilor;

- orientarea spre randament şi performanţă;

- relaţiile cu partenerii de afaceri;

- stilul negativ, specific conducătorului care:

o în relaţiile interne este slab, necooperant, oscilant în luarea deciziei;

o în relaţiile cu partenerii este mai puţin preocupat pentru sarcini concrete si randament, evitând problemele dificile; în negocieri, este un evitant sau ezitant prin excelentă;

- stilul birocratic, caracterizat prin:

o în relaţiile interne, acumularea de cât mai multe documente acoperitoare, prin lipsă de flexibilitate si adaptabilitate;

o în relaţiile cu partenerii, este excesiv de formalist, neglijând contactele umane; în general, are putine idei, fiind un executant prin excelenţă;

- stilul obedient, caracterizat prin:

o în relaţiile interne, obedienţă (nu îsi contrazice sefii, ci dimpotrivă îi laudă în orice împrejurare, pretinzând acelaşi tip de atitudine de la subordonaţi);

o în relaţiile cu partenerii, tendinţa către concesii nefundamentate, acordate partenerilor, rezultând într-o rentabilitate scăzută;

- stilul autocratic, caracterizat prin:

o în relaţiile interne, prin propensiune către disciplină, profesionalism, creşterea performanţei, intoleranţă faţă de greşeli sau neglijenţă;

o în relaţiile cu partenerii, prin capacitatea asumării de riscuri şi fermitate în luarea deciziilor, preocupare intensă pentru rentabilitate.

II. Principiile managementului în comertul exterior

În domeniul comertului international, un rol deosebit de important în profilarea activitătii manageriale îl îndeplineste dinamica pietei mondiale, aflată în permanentă sub incidenta factorilor aleatori de conjunctură. Dintre principiile generale ale managementului, următoarele au cea mai largă aplicabilitate în domeniul comertului exterior:

a) Grija faţă de bunăstarea personalului din subordone. Managerul nu trebuie să uite niciodată că:

- bunele rezultate ale specialistului în comert exterior, angajat al unei firme comerciale depind nemijlocit de satisfacerea interesului său personal;

- negociatorul unei tranzactii de afaceri:

i. va depune eforturi maxime dacă i s-au asigurat conditii optime de viată si de muncă, si dacă a fost retribuit la nivelul cuvenit;

ii. nu se va lăsa ademenit de tentatiile de coruptie dacă interesul său material va fi îndestulat, interes din care decurge nemijlocit bona fide (buna credintă).

b) Organizarea optimă a activităţii: Managerul trebuie să se îngrijească de:

- instituirea si consolidarea activitătii comerciale teritoriale, pe baza diviziunii rationale a muncii între persoane care efectuează aceeasi muncă, cu schimbări alternative, în scopul cresterii productivitătii muncii;

- standardizarea documentelor comerciale, pe baza standardelor internationale, exprimate în câteva limbi de uz international si în limba natională;

- culegerea si sistematizarea normelor uniforme ale dreptului comercial internationale si instituirea obligativitătii însusirii lor de către specialistul în comert exterior angajat;

- selectionarea specialistilor în comert exterior în functie de pregătirea si aptitudinile lor, fără nici un fel de rabat; organizarea unui proces continuu de informare si instruire, punându-se un accent deosebit pe pregătirea negociatorului;

- organizarea în cadrul firmai a unei bănci de date si a unui portofoliu de documente comerciale cu privire la fenomenele ce se produc pe piata mondială în dinamica lor;

- retribuirea participantilor la activitatea comercială potrivit contributiei lor, fiind înlăturată orice tendintă de egalitarism;

- ocrotirea specialistului în comert exterior în fata riscului comercial, fapt menit să stimuleze curajul si initiativa în luarea deciziilor;

- sanctionarea severă, promptă si dreaptă a oricărei delăsări si culpabilităti dovedite;

- integrarea muncii de executie în munca de conceptie în domeniul pregătirii, negocierii si derulării contractelor comerciale internationale; se impune numai separarea si specializarea activitătilor comerciale colateral functionale;