Comportamentul consumatorului

Factori de mediu

- cultura

- clasa

- grupurile de referinţă

- familia

- circumstantele

Factori individuali

- nevoi

- cunostinţe

- atitudine

- personalitate

- resursele personale

Decizia de cumpărare

- recunoaşterea nevoii

- cercetare pentru informare

- evaluarea alternativă

- cumpărarea

- evaluarea post-cumpărare

Factorii psihologici

- procesarea informaţiei

- învăţarea

- schimbarea atitudinilor

sau comportamentului

Strategie de marketing

- produs

- promovare

- pret

- distribuţia

Curs 2.

03.03.08

Consumatorul final

Studiul comportamentului consumatorului include:

- ce cumpără

- de ce cumpără

- când cumpără

- unde cumpără

- cât de des cumpără

Consumatorii: - personali, finali (neinstruiţi, neiniţiaţi în produsele pe care doresc să le cumpere)

- organizaţionali (sunt profesionişti în domeniu)

Rolul comportamentului consumatorului în planificarea strategică:

- definirea domeniului de afaceri al firmei;

- structura mediului (analiza oportunităţilor şi ameninţărilor);

- stabilirea scopurilor şi a obiectivelor;

- analiza portofoliului de produse existente ale firmei;

- dezvoltarea unui plan de afaceri;

- dezvoltarea unei strategii de marketing corespunzătoare planului strategic al firmei;

- măsurarea performanţelor de marketing.

Cap 2. Nevoile, motivaţia şi implicarea consumatorului

- Nevoia este discrepanţa între starea curentă a unui individ şi o stare pe care el o crede ideală şi, în consecinţă, o doreşte; starea ideală este un scop;

- Nevoile umane: nevoile consumatorului sunt baza intregului marketing modern: „ Nevoile sunt esenţa conceptului de marketing”.

- Cheia supravieţuirii unei firme, a pofitabilităţii şi dezvoltării sale pe o piaţă înalt competitivă este capacitatea sa de a identifica şi de a satisface nevoile consumatorilor neîndeplinite suficient de către competitori;

- Motivaţia = forţa conducătoare, innăscută în structura internă a indivizilor, ce îi indeamnă să acţioneze;

- Împlinirea – este nivelul de importanţă personală percepută şi/sau interesul provocat de un stimul într-o situaţie specifică.

Natura dinamică a motivaţiei

- nevoile şi scopurile sunt în continuă schimbare;

- nevoile nu sunt niciodată deplin satisfăcute;

- pe măsură ce nevoile existente sunt satidfăcute, se ivesc altele noi;

- succesul şi eşecurile influenţează scopurile

-

Frustrarea

• Mecanisme de apărare:

- agresiunea;

- raţionalizarea;

- regresia;

- retragerea;

- protecţia;

- autismul: ieşirea din realitate, visând;

- identificarea;

- reprimarea