Curs Complet Marketing

1. Concept de segmentare a pietii.

Segment de piata – parte a pietii alcatuita din consumatori care reactioneaza la fel la una si acceasi marfa, procesul de impartiere a pietii in segmente definiste activitatea de segmentare – baza a strategiilor de Mk.

Are la baza 3 principii:

1). Consumatorii sunt diferiti

2). Diferentele dintre consumatori sunt influentate de evolutia dorintelor si a cerintelor

3). Segmentele de consumatori pot fi izolate pe piata.

Conditii obligatorii pt segmentarea:

• Fiecare segment trebuie sa fie identificabil

• Sa fie masurabil (atit ca marime a cumparatorilor cit si ca cerere potentiala)

• Sa fie suficient de mare incit sa argumenteze o strategie de Mk separata.

Segmentare pietii nu se justifica in situatia cind piata este mica, cind principalii cumparatori cumpara in cantitati mare, sau cind o marca este dominata pe piata.

2. Criteriile de segmentare a pieti:

- Pt piata bunurilor de consum, pt piata consumatorilor individuali, se recomanda:

• Cr. Geografic – impartirea pietii in unitati terit dupa regiuni, tari etc.

• Cr. Demografic – impartirea pop. dupa anumite criterii: virsta, sex, marimea familiei, nationa etc.

• Cr. Social-econ. – impartirea pietii dupa clase sociale, venit, nivel de instruire etc.

• Cr. de comportament cu pv la produsul respectiv – impartirea dupa ocaziile de cumparare, avantajele cautate, dupa nivelul de utilizare.

- Pt piata de afaceri / industriala unele crieterii (geografic, ec.) reomandate pt piata bunurilor de consum pot fi aplicate si pt piata de afaceri:

• Statutul utilizatorului: * cumparatori permanent ; *ocazionali

• dupa politica de achizitie a clintului: * contract, * licitatie

• dupa marimea comenzii: *mari ; *mici

• dupa fidelitatea fata de firma

• atitudinea fata de risc.

Pt a fi eficiente segmentele de piata tb sa indeplineasca citeva conditii:

- sa fie masurabile, puterea de cumparare si profilul categoriei de consumatori sa fie determinabile

- sa fie suficient de mari si sa fie deservite in mod eficient

- sa se poata actiona asupra lor, deoarece programele de Mk urmareste atragerea si satisfacerea acestor categorii de consumatori.

3. Alegerea segmentelor de piata.

La evaluarea segmentelor de piata orice firma tb sa ia in considerare 3 factori:

- Marimea si cresterea segmentului. # mari prefera segmentele mari ce aduc si rezultate fin. mai mari, iar # mici le ocolesc d/e cer cheltuieli mari. Insa cresterea segmentului e urmarita de orice #.