Management și Marketing în Promovare, Contractare și Negociere

Curs 1

Promovarea

Def.: Reprezintă ansamblul conceptelor, mijloacelor şi instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potenţialul de vânzare şi cumpărare al unei firme, ramuri sau economii în scopul creş-terii şi diversificării afacerilor economice.

Caracteristicile promovării:

- în sfera larga a socialului promovarea este o formă de comunicare, informare, educare, de exprimare a obiceiurilor, uzanţelor, tradiţiilor şi trăsăturilor individuale de grup sau naţionale.

- în economie promovarea influenţează competitivitatea afacerilor îmbrăcând forma mo-dernă a concurenţei în afara preţului fără a-l exclude.

- promovarea reprezintă o funcţie a mg. deoarece:

a) transmite publicului o cantitate importantă de informaţii referitoare la un produs sau serviciu. Fiind multidirecţională atinge categorii de consumatori dispersate;

b) facilitează inovarea în producţie;

c) oferă o alternativă la competiţia prin preţ;

d) este o nouă formă de ocupare a forţei de muncă;

e) contribuie la realizarea integrării între producţie şi consum.

Clasificarea promovării:

- după nivelul la care se practică:

a) promovare la nivel micro-economic: publicitate, târguri, expoziţii;

b) promovare la nivel macro-economic: politici comerciale şi fiscale promoţionale.

- după locul de desfăşurare: pe pieţele interne sau externe.

- după modul de comunicare: promovare prin contacte directe şi indirecte (presă, radio, tele-viziune, panouri, afişe).

- după modalitatea de realizare a obiectivelor promoţionale:

a) promovare prin mijloace de atragere a clienţilor către marfă.

Mijloace: merchandising-ul, publicitate la locul de vânzare (afişe, panouri), teleshopping.

b) promovare prin mijloace care duc marfa către consumator.

Mijloace: reducerile de preţ, cupoane, rabaturi, primele şi cadourile care pot fi directe şi in-directe (puncte cadou), premii la concursurile promoţionale, mostre, degustări.

c) sponsorizarea este tehnica promoţională care permite realizarea unei corelaţii între o mar-că de firmă şi un eveniment la care participă o anumită categorie de public.

Sponsorizare: culturală, sportivă, socială.

În funcţie de scopul urmărit sponsorizarea poate fi:

- de notorietate – pt. a face cunoscut publicului numele sponsorului.

- de credibilitate care se aplică în domeniul cultural sau sportiv având legătură directă cu activitatea sponsorului.

- de imagine – realizează asocierea între o marcă şi un eveniment.

Promovarea cuprinde: promovarea sau reclama comercială, relaţiile publice, participări la târguri şi expoziţii.

Publicitatea sau reclama comercială: provine de la cuvântul clamare.

Publicitatea este un ansamblu de metode, concepte şi procedee utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile şi ideile, pentru a trezii interesul clienţilor potenţiali în vederea cumpărării imediate sau în perioada următoare.

Clasificare:

- după efectul scontat: este o publicitate cu reacţie imediată sau pe termen lung;

- după obiect: publicitate pentru produs, idee, serviciu, publicitate instituţională;

- după iniţiator: publicitate efectuată de producător, comerciant, exportator, intermediar;

- după destinatar: publicitate adresată comercianţilor şi consumatorilor;

- după mijloacele de comunicare utilizate: publicitate auditivă, vizuală şi mixtă;

- după faza ciclului de viaţă al produsului: publicitate pentru introducerea pe piaţă a unui produs, pentru diferenţierea produselor faţă de cele similare, pentru reamintire.

Funcţiile publicităţii comerciale:

- informarea întreprinderilor şi publicului consumator asupra apariţiei de noi produse, servi-cii şi asupra schimbării calităţii la produsele existente;

- crearea unei preferinţe şi a unei convingeri de a cumpăra un produs sau un serviciu prin îmbinarea argumentelor obiective cu cele subiective care ţin de atitudinea clientului;

- crearea unei fidelităţi a clienţilor faţă de o marcă sau produs;

- crearea de noi pieţe de desfacere şi lărgirea celor existente.

Mediile publicitare sunt canale de comunicare şi dispun de mai multe suporturi publicitare. Suporturile sunt sub-canalele de comunicaţie prin care se transmit mesajele publicitare.

Publicitatea în presă deţine o pondere importantă în rândul mediilor publicitare internaţio-nale şi are ca suporturi ziare, reviste. Mesajul publicitar este vizual realizat prin text şi ilustrat.

Factorii care duc la reuşita publicităţii în presă:

- calitatea produsului;

- alegerea publicaţiilor adecvate în funcţie de: structură, cercul de cititori, specificul produ-sului şi al pieţei, aria de difuzare a publicaţiei, tirajul, tarife, dimensiuni şi amplasarea anunţului în pagină;

- frecvenţa de apariţie;

- alegerea fontului.