Extras din curs
DEFINITIE
Negocierea = totalitatea discutiilor si tratativelor desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri, acord sau tranzactii.
Elementele procesului de negociere:
1.Procesul=tehnici si strategii utilizate pentru a negocia si ajunge la o solutie.
2.Comportamentul= atitudini, gesturi, expresia fetei.
3.Substanta= tema/produsul, serviciul, asupra caruia se negociaza
1.Separați oamenii de problema negociată (se pot confrunta percepții, valori, poziții diferite ale celor ce negociază).
2.Recunoașteti și ințelegeți emoțiile: propriile emoții și ale partenerului de negociere.
3.Comunicati cu partenerul de negociere: ascultați activ, recunoașteți și confirmați ceea ce comunică partenerul, vorbiți despre problema dvs. si nu despre a partenerului, vorbiți cu un anumit scop.
4.Concetrați-vă pe interese: definirea problemei, prezentarea elementelor relevante, identificați zonele de conflict, mențineți-vî pe poziție, apărându-vă interesele, dar rămâneți deschis la soluții care ar fi benefice pentru ambele părți.
5.Inventati sau gasiti solutii alternative benefice pentru ambele parti, care ar putea duce la incheierea unui acord.
6.Insistati pentru folosirea unor criterii obiective: standarde clare, nomeclatoare, cataloage, legi etc. valabile pentru ambele parti.
7.Stabiliti-va cea mai buna alternativa/solutie/varianta pentru incheierea acordului- (“Best Alternative To a Negociated Agreement”= BATNA).
NOTA: In negociere fiecare partener de discutii are pregatita o solutie BATNA in functie de care accepta sau nu acordul final.
Conținut arhivă zip
- Tehnica Negocierii.pptx