Ordinea Prezentării Argumentelor

Când vorbim despre ordinea argumentarii, avem în vedere doua aspecte înrudite, însa oarecum diferite. Pe de o parte, ne referim la organizarea interna a mesajului persuasiv. Ceea ce ne intereseaza este raspunsul la urmatoarea problema: cum e mai bine – sa începem cu argumentele cele mai puternice, contând pe impactul primei impresii pe care acestea o produc asupra receptorilor sau, dimpotriva, sa lasam argumen¬tele cele mai tari la urma, contând pe ultima impresie a receptorilor? Pe de alta parte, atunci când surse concurente se adreseaza aceleiasi audiente, conteaza si ordinea în care aceste surse îsi expun argumentele: cum e mai bine – sa fii primul sau ultimul care se adreseaza audientei?

Raspunsul la aceste întrebari este legat de concluziile unor studii clasice ale lui Solomon Asch, care au evidentiat o serie de aspecte interesante. Printre acestea, Asch a demonstrat ca, adesea, o informatie are un impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme, înaintea altora: acesta este asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare. (În limbajul textelor de specialitate de la noi tinde a se impune termenul „primaritate“). În 1946, Solomon Asch a condus un experiment cât se poate de concludent. Unei grupe de participanti li s a spus ca individul X este inteligent, harnic, impulsiv, cusurgiu, înca¬patânat si invidios; celeilalte grupe li s a dat exact aceeasi lista de trasaturi, dar în ordine inversa. Se poate observa ca în prima versiune lista începe cu trasaturi pozitive si se încheie cu unele trasaturi negative; în cea de a doua versiune, ordinea se inver¬seaza. Participantii din prima grupa au avut aprecieri globale destul de favorabile, ceilalti dimpotriva, ceea ce dovedeste ca primele trasaturi de care au luat nota s au dovedit mai relevante decât cele din coada listei. Un expe¬riment alternativ a dat aceleasi rezultate. Participantii au urmarit o înregistrare video, în care o tânara femeie raspunde la un test de cultura generala. În toate variantele de înregistrare, ea raspunde corect la 15 din cele 30 de întrebari ale testului. Partici¬pantii care au vizionat un montaj în care succesele initiale erau urmate de esecuri au considerat o pe tânara urmarita mai inteligenta decât aceia care au vazut un montaj în care primele raspunsuri au fost precumpanitor ero¬nate. Cum se explica acest fenomen? Se ofera doua explicatii:

Odata ce observatorul considera ca si a format o impresie adec¬vata, nu mai acorda atentie informa¬tiilor ulterioare. Efectul îsi pierde intensitatea daca observa¬torul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca. Exista si unele dife¬rente individuale: unii indivizi au o mai mare „dorinta de rezolutie“, de eliminare a nuantelor, a dubii¬lor si ambiguitatilor; acestia sunt impulsivi si nerabdatori sa îsi formeze judecati rapide si definitive despre ceilalti.

O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii îsi formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente în lumina primei impresii. Când se spune ca un ins blând este calm, se infe¬reaza ca este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata. În functie de context si de asocieri diferite, un individ mândru poate fi privit ca o persoana demna, care se respecta, sau ca o persoana înfu¬murata; critic poate sa însemne fie „istet“, fie „cârcotas“; impulsiv are pentru unii sensul de „spon¬tan“, pentru altii sensul de „nestapânit“.