Piața de desfacere a întreprinderii hoteliere

- Piaţa ofertei (Cine suntem- Unde ne situăm?)

- PIAŢA CERERII ŞI SEGMENTAREA CLIENTELEI

- Segmentarea clientelei

- INTERMEDIARII

Clientela este eclectică, eterogenă în aşteptările sale, schimbătoare şi deseori imprevizibilă. A cunoaşte bine clientela înseamnă, mai ales, a şti cum s-o identifici.

Iată întrebările pe care trebuie să ni le punem cu privire la clientelă.

HOTELUL CLIENTUL

Care este activitatea mea?

În ce stare este hotelul meu?

Cine suntem noi- Cine este el?

Cererea sa este similară cu cererile altor clienţi?

Care sunt serviciile noastre, spre ce trebuie să evoluăm (servicii/calitate)?

Care sunt ofertele noastre, cum să le îmbunătăţim- Ce vrea el?

Care sunt aşteptările şi necesităţile sale?

Ce viitor are hotelul meu?

În ce punct ne aflăm, încotro dorim să mergem- De unde vine şi unde pleacă?

Care este scopul deplasării sale?

Este o etapă sau un sejur-

Ce acţiuni/servicii trebuie activate?

Ce mijloace trebuie folosite?

Cum vom atinge aceste obiective- Cum vine clientul?

Cum a făcut rezervarea?

Cum a aflat despre noi?

Ce dată pentru fiecare etapă?

Când trebuie să facem fiecare acţiune şi când să facem totalul- Când soseşte?

O singură dată?

În mod regulat?

Avem capacitatea să satisfacem cererea sa?

De ce ne întoarcem spre acest tip de ofertă- De ce vine la hotelul nostru?

De ce nu vine la hotelul nostru?

Ce aşteaptă de la instituţia noastră?

Care este oferta hotelului aleasă de client?

Răspunzând la toate aceste întrebări asigurăm perenitatea instituţiei hoteliere, dar şi rentabilitatea şi dezvoltarea acestuia.

Piaţa ofertei (Cine suntem- Unde ne situăm?)

A analiza oferta înseamnă desigur a şti să analizăm starea infrastructurilor propriului hotel, dar şi a şti să-l comparăm cu instituţiile hoteliere din zona sa de deservire. Aceasta mai înseamnă a studia poziţionarea sa în termeni de părţi de piaţă: care este activitatea mea- Cum sunt poziţionat în termeni de activitate în raport cu alte hoteluri-

ETAPA 1: POZIŢIONAREA (situarea în spaţiu)

Pentru a avea o viziune clară asupra implantării, deseori este util să stabilim un adevărat plan:

- al instituţiei sale şi al instituţiilor concurente;

- al zonei de deservire.

REPREZENTAREA GRAFICĂ A POZIŢIEI GEOGRAFICE A HOTELULUI „Les Trois Canards” (A se vedea pag. 209)

Această reprezentare poate fi stabilită sub formă de schiţă sau pe un plan de oraş adnotat.

ETAPA 2: COMPARAREA DIFERITOR STRUCTURI HOTELIERE

Este vorba de a evalua calitatea instituţiilor, care pot să aparţină unor categorii diverse şi care, prin amplasarea, capacitatea, oferta lor, pot să se adreseze unui sau mai multor tipuri de clientelă.

Acest ansamblu va fi formalizat sub forma mai multor tablouri sinoptice, ca cel de mai jos.

ANALIZA OFERTEI HOTELURILOR DE 3* ÎN ZONA DE DESERVIRE ŞI A CONCURENŢEI ÎN 2002

Hotelul „Les Trois canards” Hotelul „Bon accueil” „Hôtel des Voyageurs” „Hôtel du Départ”

Mod de exploatare Lanţ voluntar „Logiclair” Independent Lanţ integrat

„Gr. DELTA” Independent

Data deschiderii 1984 1969 1990 1947

Situaţia Centru oraş

Palatul Congreselor Aeroport Gara Bd. periferic

Capacitatea totală 70 21 83 39

paturi Twin 35 10 40 14

paturi duble 30 11 40 23

apartamente 5 3 2

Ultima renovare a camerelor 1998 1999 1995 1989

Ultima renovare a holului de primire 1995 1999 1992 1990

Tarif afişat SINGLE 48,78 45,73 51,83 48,78

Tarif afişat DOUBLE 53,36 45,73 53,36 29,73

P.M.V (1) 41,01 33,69 42,99 29,73

Grad de ocupare (%) (1) 72 53 61 69

REVPAR (2) 29,53 17,85 26,22 20,51

Nota: (1) Gradul de ocupare (G.O.) şi P.M.V se obţin fie direct de la hotelurile implicate, fie (şi/sau) de la grupurile hoteliere, sindicatele profesionale etc.

(2) REVPAR (Revenue Per Available Room) se determină împărţind cifra de afaceri fără taxe cazare (deseori dificil de obţinut) la capacitatea generală a hotelului (C.A. săpt./capacitate totală camere disponibile a hotelului).

CONSTATARE CU PRIVIRE LA OFERTA HOTELULUI „Les Trois canards”

Această constatare permite o primă analiză a instituţiei. Ea permite să fie puse în evidenţă acţiunile ce urmează să fie înfăptuite. Ea va trebui completată şi împărţită în trei părţi distincte.