Agent Comercial

Activitatea de vânzare în cadrul organizaţiei

În literatura de specialitate, conceptul de vânzare este definit şi analizat din diferite unghiuri, fiind o noţiune complexă cu multiple conotaţii, a cărui importanţă creşte din ce în ce mai mult în condiţiile actuale ale pieţei mondiale. Managementul vânzărilor nu este numai managementul forţelor de vânzare şi gestiunea portofoliilor de clienţi. Vânzarea este o activitate complexă ce intră în interdependenţă cu alte domenii de sine stătătoare ale întreprinderii precum cercetarea de piaţă, logistica, aprovizionarea cu materii prime, producţia. Legături directe există de asemenea şi cu compartimentul financiar şi de resurse umane. Legătura dintre marketing şi vânzări este foarte puternică, fiind două domenii ce se condiţionează reciproc, chiar ajungând să se contopească la un moment dat. Acest lucru a dat ocazia specialiştilor din întreaga lume să abordeze diferenţele şi asemănările dintre cele două concepte în încercarea de a găsi graniţele şi de a delimita aria de acţiune a fiecărei activităţi. Astfel, vânzarea este un proces complex ale cărui aspecte definitorii vor fi evidenţiate în continuare, din mai multe puncte de vedere, pentru a obţine o imagine unitară a ceea ce înseamnă vânzare şi managementul vânzărilor.

Vânzarea reprezintă actul final prin care "se asigură valorificarea rezultatelor producţiei"1, având un rol privilegiat ca ultima verigă din succesiunea de etape prin care materiile prime se transformă în produs finit şi trec apoi în sfera consumului. Vânzarea "este un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de vânzare, pentru ca produsul propriu să fie solicitat şi acceptat de clienţi. Prin acest act se realizează, de fapt, scopul celui care produce şi/sau vinde, respectiv acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea, în acelaşi timp, a unui profit."

Prin vânzare sunt sintetizate misiunea, obiectivele şi scopul final al activităţii economice a organizaţiei, motiv pentru care a căpătat noi valenţe fiind ridicată de specialişti la rang de artă.

Funcţiunea comercială cuprinde, în opinia profesorilor E. Burduş şi G. Căprarescu "activităţile menite să concure la realizarea obiectivelor din domeniul stabilirii legăturilor organizaţiei cu mediul ambiant extern în vederea procurării mijloacelor necesare şi desfacerii produselor, serviciilor şi lucrărilor care fac obiectul de bază al acesteia". În cadrul funcţiunii comerciale se delimitează activitatea de aprovizionare, activitatea de vânzare şi activitatea de marketing.

O concepţie asupra funcţiunii comerciale o regăsim şi în cartea „Fundamentele Managementului Organizaţiei" a profesorilor O. Nicolescu şi I. Verboncu: "Funcţiunea comercială încorporează ansamblul proceselor de cunoaştere a cererii şi ofertei pieţei, de procurare nemijlocită a materiilor prime, materialelor, echipamentelor de producţie etc. necesare desfăşurării producţiei firmei şi de vânzare a produselor, semifabricatelor şi serviciilor acesteia."

Aceeaşi autori caracterizează cele trei activităţi componente ale funcţiunii comerciale: aprovizionarea tehnico-materială, vânzarea şi marketingul. De aici putem desprinde modul de definire a celor trei activităţi. Astfel "activitatea de aprovizionare a firmei reuneşte ansamblul atribuţiilor prin care se asigură procurarea materiilor prime, materialelor, combustibilului, echipamentelor de producţie şi a altor factori materiali de producţie necesari realizării obiectivelor societăţii comerciale sau regiei autonome". În continuare este definită şi activitatea de vânzare ca fiind activitatea care "reuneşte ansamblul atribuţiilor prin care se asigură nemijlocit trecerea produselor şi serviciilor din sfera producţiei în sfera circulaţiei" Cea de-a treia activitate şi anume activitatea de marketing"cuprinde ansamblul atribuţiilor prin care se asigură studierea pieţei interne şi externe, cunoaşterea necesităţilor şi comportamentului consumatorilor în vederea stabilirii celor mai adecvate modalităţi de orientare a producţiei şi de creştere a vânzării produselor finite, semifabricatelor şi lucrărilor cu caracter industrial furnizate de societatea comercială sau regia autonomă şi a satisfacerii cerinţelor acestora.