Comportamentul consumatorului

In ultimele secole societatea romaneasca a cunoscut o evolutie rapida spre o societate care se bazeaza pe consum, fapt pentru care intelegerea psihologiei consumatorului (motivatii, comportament, raţionament, prelucrarea informatiilor, luarea deciziilor), si modul in care influenteaza consumatorul, si este influentat de conditiile socio-economice este un avantaj pentru orice companie. Prin deciziile de cumparare, consumatorii determina vanzarile, respectiv profitul unei companii, prin urmare activitatea de marketing a acesteia trebuie sa aiba ca scop intreprinderea de activitati care sa vină in intampinarea nevoilor si dorintelor clientilor tintă si sa le satisfaca.

In lumea de astazi, a tehnologiei care evolueaza foarte repede, gusturile consumatorilor sufera schimbari rapide deoarece acestia dispun de o gama din ce in ce mai larga de produse si servicii pe care le pot achizitiona. Altfel spus, comportamentul consumatorului este foarte dinamic, inregistrand continuu o schimbare si o evolutie rapida. Totusi, consumatorii vor urmari mereu sa maximizeze valoarea “in raport cu costurile implicate de cautarea unui produs si cu mobilitatea, cunostintele si veniturile limitate de care dispun. Ei isi formeaza un nivel propriu al valorii asteptate si actioneaza pe baza acestuia” apreciind in final in ce masura oferta se ridica la nivelul asteptarilor.

In Romania, comportamentul consumatorului s-a modificat considerabil in ultimii ani, in principal in ceea ce priveste frecventa cumparaturilor,impactul tehnicilor promotionale,nivelul sumelor alocate, procentul afectat cheltuielilor pentru alimentatie.

Comportamentul consumatorului reprezintă totalitatea actelor, atitudinilor şi deciziilor acestuia, privind alegerea, cumpărarea şi utilizarea bunurilor şi serviciilor.

Consumator poate fi orice subiect economic care isi orienteaza comportamentul spre satisfacerea nevoilor sale individuale sau a necesitatilor grupului de apartenenta: familie, prieteni. Conceptul de consumator se refera atat la sfera de existenta materiala, a bunurilor cat si la personalitatea acestuia, vizand in special la procesele cognitive, premisele care determina constientizarea actului de cumparare.

De-a lungul timpului, specialistii din domeniul cercetarii pietii au propus o multitudine de definitii pentru comportamentul consumatorului, nereusind sa formuleze o definitie unanim acceptata. Astfel, Asociatia Americana de Marketing admite ca definitie a compotamentului consumatorului “interactiunea ce se refera sa impresie si perceptie, conduit si intamplari natural,comune prin care oamenii isi dirijeaza schimburile survenite in propriile vieti.”

Philip Kotler in lucrarea sa “Principles of Marketing” (2nd European edition, 1999) considera comportament consumatorului ca fiind „acele activitati observabile, alese pentru a maximiza satisfactia prin intermediul obtinerii de bunuri si servicii” respectiv „ansamblul actelor indivizilor, direct legate de cumpararea bunurilor si serviciilor, ansamblu care include si procesul decizional ce precede si determină aceste acte."

O alta definitie e data de Iacob Catoiu in „Comportamentul consumatorului-teorie si practica” (Editura Economica, 1997) ,conform careia comportamentul consumatorului „reprezinta totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea si utilizarea de bunuri si servicii, in vederea satisfacerii nevoilor actuale si viitoare, incluzand procesele decizionale care preced si determina aceste acte”.

Cunoscuţii specialisti J. F. Engel, R. D. Blackwell si D.T. Miniard in lucrarea “ Consomer Behaviour“ (ed. 5-a The Dryden Press, l986) definesc comportamentul consumatorului prin “ acele actiuni ale indivizilor implicati direct in procesul de obtinere si utilizare a bunurilor si serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede si determină aceste acte”.

Termenul „comportamentul consumatorului” este definit de Leon G. Schiffman si Leslie Lazar Kanuk ca acel comportament „pe care consumatorii il adopta in cautarea, evaluarea, folosirea produselor sau serviciilor, cu ajutorul carora ei asteapta sa-si satisfacǎ nevoile”.