Analiza procesului de vânzare Avon

Capitolul I

Prezentarea societatii

- S.C. AVON COSMETICS (ROMANIA) S.R.L. -

1.1. Pasi in istoria societatii

Povestea Avon Cosmetics incepe in anul 1886, in urma cu 125 de ani. Fondatorul sau, David McConnell, un vanzator de carti din usa in usa, a inceput sa ofere mici parfumuri femeilor care ii cumparau cartile. In scurt timp a observat ca oamenii cumpara cartile special pentru parfumurile de trandafiri pe care le oferea. Asa a luat fiinta compania "California Perfume Company" cu sediul in New York. McConnel a impus, inca din prima zi a fondarii companiei, principiul satisfactiei garantate 100% care presupune inlocuirea sau returnarea integrala a sumei platite in cazul in care clientul este nemultumit de oricare dintre produsele Avon. Acest principiu este in vigoare si astazi, aplicandu-se peste tot in lume unde Avon isi desfasoara activitatea.

Femeile au vandut produse Avon inca din 1886, cu 34 de ani inainte de a castiga in SUA dreptul de a vota. Primul reprezentant a fost doamna P.F.E. Albee, o vaduva din Winchester. Intr-o perioada in care rolul femeii era acela de a avea grija de casa, de a raspunde la usa si nicidecum de a “deschide” usi, doamna Albee era o avangardista: cea care a consacrat termenul Lady Avon si prima care a pus bazele sistemului de vanzare directa, pe care acum il folosesc milioane de reprezentanti din intreaga lume. Pe masura ce parfumurile Avon au devenit din ce in ce mai populare si din ce in ce mai multa lumea auzea despre Avon, ea a inceput sa angajeze alte femei si sa le invete tehnica vanzarilor din usa in usa.

In 1997, Brosura Avon Romania avea doar 24 de pagini si prezenta 67 de produse la un interval de 6 luni. Incepand cu 2006,Avon Romania pune la dispozitia femeilor peste 600 de produse, dintre care 50 de produse noi o data la trei saptamani.

In 2004 se pornea proma Caravana Avon in intreaga tara, numita “De astazi Senses in viata ta”. In prezent, Gelul de dus Lagoon este unul dintre cele mai iubite 15 produse Avon din Romania.

„Am început într-un spaţiu care abia depăşea mărimea unei cămări de bucătărie. Ambiţia mea a fost să realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte şi să transmit aceste produse, prin intermediul agenţilor ambulanţi, din laborator direct la clienţi. doamna P.F.E.Albee a fost primul şi singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni. A fost foarte cuvenit să-i oferim ei titlul onorific de Mamă a companiei „The California Perfume Company”, pentru că sistemul pe care îl oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operaţional datorită d-nei Albee”. (David McConnell – fondator al „The California Perfume Company”).

Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri „The Little Dot Parfume Set”, conţinând cinci arome diferite: „Heliotrofe”, „Violet”, „White Rose”, „Lily of the Valley”, „Hyadinth”.

1887: au fost construite primele laboratoare de cercetare in Suffern, New York.

1914: a fost deschisa prima filiala internationala in Montreal, Canada.

Anii '30: Avon continua sa creasca in ciuda crizei economice, datorita promovarii femeii, a rolului si a posibilitatii ei de afirmare sociala si profesionala.

1939: compania a fost denumita Avon, dupa numele raului care curge in Stratford-Upon-Avon, taramul natal al lui Shakespeare.

1954: Avon avea sediul in Rockefeller Plaza si 3700 de angajati, dintre care mai mult de doua treimi femei, oferind 500 produse si inregistrand vanzari anuale de 55 milioane dolari.

1954 este anul in care Avon s-a lansat in America Latina, alegand Venezuela drept tara de unde se va dezvolta una dintre cele mai puternice piete Avon din lume. Numai in Brazilia, numarul reprezentanilor companiei depaseste 1 milion, fiind mai mare decat armata, marina si aviatia la un loc a oricarei tari.

1955: Se infiinteaza Avon Foundation, fundatia dedicata luptei impotriva cancerului la san si promovarii femeilor. Fundatia activeaza in 50 de tari din toata lumea si a strans pana in prezent peste 450 milioane USD, bani dedicati educatiei, diagnosticarii, tratarii si cercetarii cancerului la san.

1959: Avon a ales drept destinatie Europa, schimband viata femeilor din Marea Britanie si Germania de Vest.

1970: s-a deschis primul birou in Asia , in Japonia. Sfarsitul anilor '70 : Avon a atins uluitoarea cifra de vanzari de 3 miliarde de dolari si un milion de Reprezentanti.

1982: Avon devine prima companie straina intampinata cu ospitalitate de China.

Tot atunci, Avon incepe, in America Latina, campania sociala pentru cresterea calitatii vietii. Tari precum Guatemala si Honduras primesc suport in informarea populatiei cu privire la normele de sanatate si igiena.

1989: Avon a devenit prima companie importanta de produse cosmetice care a interzis testarea produselor pe animale.

2005: Cand guvernul chinez pregatea sa accepte vanzarile directe, Avon a fost singura companie invitata sa testeze aceasta metoda in Beijing, Tianjin si in Provincia Guangdong.

2007: Incepe campania globala Hello Tomorrow, care vorbeste despre noua atitudine a companiei AVON, despre sansa oferita fiecaruia de a accepta provocarea, de a-si depasi limitele si asteptarile. Ziua de maine deschide noi perspective si ofera posibilitatea de a trai revelatia lucrurilor care ieri treceau neobservate. Ziua de maine este ziua in care orice este posibil si orice femeie are sansa de a-si implini destinul, cu imaginatie, culoare, stil.

Acesta este si anul in care incep colaborari internationale cu faimosi stilisti si case de moda precum Jillian Dempsey, Cinthia Rawley si Christian Lacroix si - pentru prima oara in istoria Avon - o celebritate devine Ambasador Global Avon.

Astfel, actrita Reese Witherspoon devine imaginea Avon in toata lumea, reprezentand deopotriva produsele si activitatea filantropica a companiei.

2008: este anul marilor proiecte si aliante Globale. Fondul Hello Tomorrow destinat femeilor din toata lumea este anuntat la sediul Natiunilor Unite de catre Andrea Jung, CEO Avon. Gama Anew aduce ingrijirea de lux in viata fiecarei femei din Romania, odata cu sosirea expertului Antony Gonzalez, de la Institutul Anew pentru Tehnologie si Inovatie. Casa Ungaro intra in istoria companiei cu lansarea parfumului U by Ungaro, sustinut de Reese Witherspoon, iar noua Bond Girl, Gemma Arterton, isi promoveaza parfumul irezistibil Bond Girl 007 chiar in brosura Avon.