Analiza Resurselor Umane la Grupul Editorial Humanitas

I. Resursele umane din comert

Comertul este un sector de activitate precisa, complexa a economiei si se desfasoara in diferite forme – comert cu amanuntul, comert cu ridicata, comert desfasurat pe suprafete mari sau foarte mici

Comertul reprezinta una dintre cele mai importante activitati ale unei economii, devenind elemental principal al economiei de piata, indifferent de forma acestuia. Potrivit conceptului de dezvoltare durabila a societatii, comertul are o importanta strategica pentru dezvoltarea echilibrata si viabila a sistemelor economice si sociale din orice tara.

Totodata comertul defineste o profesiune care se practica in cadrul economiei de piata, asigurand realizarea actelor de schimb.

Comertul reprezinta o activitate autonoma al carei obiect il constituie cumpararea marfurilor in scopul revanzarii.

Pentru ca acesta activitate sa se desfasoare la parametri normali este nevoie de influenta mai multor factori, iar dintre acestia VANZATORUL il reprezinta piesa de baza.

Vanzatorul, principala forta a magazinului sau a sociatatii de prestari servicii constituie un veritabil reprezentant al acestora. Indeplinind un act de comunicare vanzatorul asista si consiliaza cumparatorul sau potentialul comparator in alegerea produselor sau a serviciilor pe care sociatatea acestuia le ofera pe piata. Tot acest process depinde si se datoreaza in mare parte competentelor tehnice si psihologice ale vanzatorului.

Putem spune asadar, ca forta de vanzare a magazinului sau a societatii este pusa in valoare de vanzator prin cunoasterea amanuntita a ofertei de marfuri si servicii, cunoasterea clientelei magazinului, arta de a negocia vanzarile si arta de a comunica – care include si arta de a asculta potentialul client.

Indeplinind un act de comunicare el asista cumparatorul in alegerea produselor si face ca balanta sa de incline, in aceasta alegere, in favoarea deciziei de cumparare datorita competentei sale tehnice si psihologice. Vanzarea inceteaza sa fie o discutie improvizata intre vanzator si client, deoarece aceasta, ca process tehnologic, implica tehnici ale comunicatiei si negocierii. Vanzarea este bazata pe o argumentatie structurala adaptata situatiei si specificului clientului, pe o ampla informare tehnica asupra produsului sip e o prezentare convingatoare si persuasive a avantajelor pentru comparator.

Pentru a putea vinde, vanzatorul trebuie sa inteleaga nevoile potentialului client. Oamenii cumpara pentru ca au nevoie de ceva sau doresc un anumit lucru. Daca vanzatorul ii ofera unui individ motivele pentru a cumpara si scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci se intrunesc toate conditiile pentru ca vanzarea sa aiba loc.

Este de asemena cunoscut fatul ca primul lucru pe care un agent de vanzari il vinde este propria lui imagine. Astfel ca zambetul, tunul pe care il foloseste pentru a aborda un potential client si nu in ultimul rand hainele pe care le poarta influenteaza decisiv uneori decizia de cumparare.

Datorita sporirii masei de bunuri aduse pe piata, a ridicarii nivelului servirii comerciale si a schimbarii locului comertului in cadrul economiilor nationale, personalul din comert detine o pondere importanta din populatia din tarile dezvoltate.

Pesonalul commercial este format din forta de vanzare si personalul tehnico-administrativ. Fortele de vanzare sunt constituite in grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviciile acesteia, prin contact direct cu potentialii cumparatori sau cu distribuitorii.

Forta de vanzare este reprezentata de acele persoane ocupate cu activitatile de distributie si cu contactele cu clientii actuali si potentiali.

II. Humanitas – un vanzator de iluzii

In domeniul editurilor de carte acesti “vanzatori” poarta numele de agenti zonali de distributie. Desigur nu este singurul domeniu in care se regaseste un astfel de post dar cu siguranta este cel in care arta negocierii si competentele psihologice sunt la mare prêt, cartea fiind in continuare si din pacate un bun mai putin vandabil la noi in tara.

Totusi exista si la noi in tara cateva edituri care fac cinste cartii. Printre acestea, la loc de cinste regasim Grupul Editorial Humanitas.