Managementul vânzărilor și influența lui asupra distribuției de produse

Marketingul este procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea şi satisfacerea cerinţelor consumatorilor, într-un mod cât mai avantajos pentru fiecare participant la acest proces.

Marketingul mai poate fi definit ca fiind ansamblul acţiunilor şi mijloacelor de vânzare utilizate pe piaţă, precum şi a instrumentelor de analiză, previziune şi cercetare a acesteia în vederea cunoaşterii cerinţelor şi nevoilor consumatorilor.

Un manager de marketing, pe baza informaţiilor despre caracterisricile şi evoluţiile mediului, are rolul de a combina cele patru variabile ale mixului de marketing - produs, preţ, distribuţie şi comunicare – în cadrul unui plan de marketing care să permită îndeplinirea obiectivelor strategice ale intreprinderii.

În lucrarea de faţă se realizează o abordare a marketingului prin prisma managementului vânzărilor şi a distribuţiei produselor la firma SC IBB IMPEX SRL

Prezenta lucrare este alcătuită din două părţi: prima parte conţine prezentarea teoretică, iar a doua prezintă şi analizează activitatea SC IBB IMPEX SRL.

Partea teoretică cuprinde cinci capitole, care abordează managementul vânzărilor şi distribuţia de produse. Astfel capitolul 1 – Managementul vânzărilor, în care este definit managementul vânzărilor, principiile şi tipurile ale acestuia, funcţiile managerilor de vânzări; evoluţia vânzărilor din cadrul unei organizaţii, managerul de vânzări – roluri şi însuşiri ale acestuia;

În cadrul subcapitolului în care se prezintă managerii de vănzări sunt abordate următoarele subiecte: abilităţile necesare unui manager de vânzări, tipuri de manageri de vânzări şi stiluri de conducere, responsabilitatea socială a managementului, comportamentul moral, precum şi responsabilitatea etică a acestuia.

Capitolul 2 – Forţele de vănzare cuprinde următoarele subiecte în cadrul a două subcapitole: locul vânzătorilor în structura firmei şi organizarea forţelor de vânzare.

În cadrul capitolului 3 - Distribuţia de bunuri şi servicii, se tratează următoarele subiecte: definirea, rolul economic şi social al distribuţiei, canalele de distribuţie incluzând şi clasificarea acestora, intermediarii existenţi în procesul de distribuţie.

Capitolul 4 - Strategiile de distribuţie, abordează caracteristicile generale ale acestora şi elaborarea unei strategii de distribuţie.

Partea practică prezintă managementul vânzărilor şi distribuţia de produselor la SC IBB IMPEX SRL, analizând mixul de marketing al firmei şi abordănd şi unele informaţii financiare privind activitatea acesteia.

Universalitatea marketingului reprezintă o trăsătură unanim acceptată de specialişti. Ea reflectă o realitate obiectivă exprimată prin difuzarea marketingului în toate domeniile activităţii umane.

CAPITOLUL 1

MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR

1.1. DEFINIRE, PRINCIPII ŞI TIPURI DE MANAGEMENT AL VÂNZĂRILOR

Managementul vânzărilor reprezintă un ansamblu de metode şi tehnici de organizare şi conducere a vânzărilor, pentru realizarea obiectivelor şi finalităţilor preconizate. Este un proces de luare a unor decizii eficiente privind acţiunile oamenilor de afaceri şi de punere în valoare a resurselor umane.

După Ralph Stogdill, managementul este un fenomen prea complex şi prea valabil pentru a fi strâns într-o definiţie oarecare. În acest sens, cele mai multe definiţii sunt operaţionale sau, la unii dintre autori, sunt eseistice, cu trimitere mai mult la harul conducătorului, decât la ansamblul cunoştiinţelor şi experienţelor sale.

Peter F.Drucker defineşte managementul ca arta de a organiza resursele pentru ca intreprinderea să realizeze performanţe satisfăcătoare. În concepţia lui, managementul oferă cheia unei afaceri productive şi profitabile.

Teoriile managementului, cele mai cunoscute, subsumează ideea de conducere, ideea de organizare şi ideea de gestiune. Cele trei idei evidenţiate reprezintă şi principalele dimensiuni ale managementului vânzărilor.