Negocierea afacerilor internaționale

Conceptul de negociere

“Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi.”

Afirmatia lui Bill Scott în ultima sa lucrare “Art of negotiation”

Principalele caracteristici ale negocierilor

negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni, în general,între cele două părţi, în particular, fiind o formă a comportamentului uman. Mai mult, acest comportament constituie caracteristica principală care se afla la baza negocierii.

negocierea trebuie să se desfăşoare în mod organizat, să evite confruntările şi să presupună o continua competiţie.

negocierea trebuie să aibă o finalitate precisă, care presupune armonizarea intereselor.

Importanta negocierilor

Afirmarea şi creşterea importanţei negocierilor se datoreaza unor factori economici şi social-politici:

negocierile servesc într-o cât mai mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme şi dintre ţări;

diversificarea diviziunii internaţionale a muncii, creşterea numărului de parteneri de afaceri, amplasaţi în zone geografice cât mai întinse şi mai diversificate;

posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare şi derulare a schimburilor comerciale externe;

Comunicarea în context internaţional

Într-o măsură tot mai mare, companiile transnaţionale cauta să colaboreze şi să comunice cât mai mult cu filialele lor din diferite ţări. Pentru eficientizarea nevoii de comunicare în context internaţional se elaborează strategii comune de producţie , management şi marketing. Comunicarea la nivel internaţional trebuie să ţină seama de diferenţele culturale dintre ţări, diferenţe ce vizează standarde comportamentale pe care partenerii străini le considera cunoscute şi, în general, aplicabile în mod natural în mediul lor de afaceri

Forme de comunicare

Comunicarea orală

În general, acţiunile întreprinse în relaţia cu o altă persoană se bazează pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea orală diferă în mod categoric faţă de cea scrisă prin aceea că oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informaţiilor faţă de interlocutor.

În general, prin mesajele verbale se urmăreşte:

gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);

vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă);

ascultarea şi recepţionarea mesajului partenerului de discuţie.

Comunicarea scrisă

Comunicarea scrisă oferă mai puţină libertate decât cea verbală, deoarece comporta un stil personal şi solicită într-o măsură mai mare creativitatea şi imaginaţia. Dintre mijloacele de comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt următoarele:

cererea şi oferta;

scrisorile şi contractele;

scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituţiei (informări, scrisori de mulţumire, telegrame, faxuri etc.);

rapoarte (cu regim intern sau extern);

norme de organizare şi de funcţionare interne sau externe (broşuri, cataloage, pliante şi alte forme de mesaje promoţionale ale organizaţiei).