Politica de Vânzări și Rolul Merchandisingului

Introducere

Pentru a avea succes în mediul de afaceri extrem de competitiv, persoanele implicate în activitatea de vânzari trebuie sa fie motivate si foate bine pregatite. Programul de training trebuie sa fie unul interactiv. Training-ul este organizat pentru un numar mic de participanti (max. 10). Training-ul aduce o noua viziune asupra procesului de vânzare: "sa vinzi înseamna sa fii un artist al comunicarii". Este viziunea imbratisata de cei mai buni vânzatori. Succesul în vânzari nu depinde de învatarea si utilizarea unor tehnici specifice de vânzare, ci de flexibilitatea personala, de capacitatea de adaptare la modul de comunicare al clientului.

Tranzitia de la modelul economiei centralizate la cel al economiei de piata determina producerea unor mutatii de esenta in intreaga societate, pe toate planurile existentei si evolutiei acesteia, ritmul, amploarea si profunzimea acestor mutatii fiind direct proportionale cu capacitatea de adaptare a oamenilor la nevoile realitatii sociale si economice.

In practica managementului unitatilor economice, tranzitia a impus producerea unor ample modificari in modelele conceptuale, atitudinale si actionale ale managerilor.

Metodele traditionale de conducere nu sunt suficiente intr-o intreprindere de servicii.Mediul concurential de astazi necesita un nou mod de a gandi, un know-how al serviciilor oferite in cadrul actului comercial. Daca personalul de conducere nu isi adapteaza modul de gandire si actiunile comform noii situatii, riscul ca firma sa piarda piata va creste. Acest lucru nu inseamna ca vechile metode si concepte sunt gresite. Activitatile traditionale sunt eficiente si trebuiesc aplicate. Daca nu sunt suficiente ele trebuie sustinute de eforturi suplimentare.

In conditiile concurentei care se manifesta in comert, atunci cand nu sunt cunoscute toate caracteristicile pietei, activitatile firmei vor fi mediocre si se vor pierde unele ocazii in relatiile cu consumatorii.

Politica de vanzari -continut

Politica economica in comert cuprinde variate domenii de activitate : politica de vanzari, de aprovizionare, de stocare, de sortiment, de preturi, de personal, financiara.

Politica de vanzari este principala componenta a politicii economice, deoarece ea concretizeaza veniturile estimate a se obtine, pe baza carora se realizeaza toate celelalte obiective economice.

Diversele ramuri ale comertului deferentiaza politica de vanzari pentru fiecare dintre acestea, delimitandu-se, in principiu, politica de vanzari in ramura bunurilor de consum individual, in ramura materiilor prime si echipamentului industrial si in ramura produselor agricole.

Politica economica, in comert, in general si de vanzari in particular, este insotita de o strategie de infaptuire si de un complex de decizii prin care se stabilesc natura obiectivelor, antrenarea resurselor economice in infaptuirea lor si evaluarea rezultatelor ce se pot obtine.

Plecand de la modul in care se exteriorizeaza actiunea factorilor pietei si a potentialului economic al agentilor comerciali, se considera ca elemente principale de fundamentare a politicii de vanzari: stabilirea trasaturilor specifice vanzarior de marfuri din cadrul fiecarui domeniu al activitatii comerciale, analiza vanzarilor din perioadele anterioare, determinarea volumului si a modului de utilizare a resurselor, stabilirea structurii activitatii operative privind vanzarile de marfuri.

Trasaturile specifice vanzarilor de marfuri din cadrul activitatii comerciale

Vanzarea marfurilor apare ca o activitate complexa si ampla, care in economia de piata capata un grad de dificultate sporit, ceea ce face necesar a se asigura cadrul si conditiile specifice care sa faca posibila si sa stimuleze actiune comerciala.

Din punctul de vedere al structurarii modalitatilor de vanzare de marfuri s-au conturat o multitudine de posibilitati. Astfel exista:

1. vanzari realizate clasic, care au la baza cererea neprogramata dar previzibila, adresata de consumatori sau utilizatori magazinelor sau altor tipuri de unitati si puncte de desfacere

2. vanzarile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori sau utilizatori, urmate de onorarea imediata a acestora.