Zara - Strategii de achiziții și desfacere

Scurtă prezentare a companiei

Zara reprezintă un lanț de magazine aparținând grupului Inditex, deținut de Amancio Ortega, ce are în portofoliul său și alte branduri renumite: Massimo Dutti, Pull and Bear, Oysho, Stradivarius, Uterqüe și Berska. Grupul are sediul în A Coruña, Galicia, Spania, unde în anul 1975 s-a deschis primul magazin ZARA.

Primul magazin vindea produse ce arătau asemenea celor aparținând unor case de modă celebre, doar că la prețuri mici. Magazinul s-a dovedit a fi un succes, iar Ortega a început să deschidă mai multe magazine ZARA în Spania. În perioada anilor 1980, Ortega a început să schimbe designul, producția și procesul de distribuție, pentru a reduce termenele de execuție și pentru a reacționa la noile tendințe într-un mod cât mai rapid, prin ceea ce el numea ,,modă instant”.

În 1988, compania a început să se extindă pe plan international prin Porto, Portugalia. În 1989 a intrat în Statele Unite,iar în Franța în 1990. Această expansiune internațională a crescut în anii 1990, cu Mexic (1992), Grecia (1993), Belgia și Suedia (1994) iar în prezent expansiunea este de peste 73 de țări.

ZARA deține peste 2.000 de magazine, în peste 88 de țări. Se pretinde că Zara are nevoie de doar două săptămâni, pentru a dezvolta un produs nou și să îl trimită în magazine, comparativ cu media de șase luni în industrie și lansează în jur de 10.000 de modele noi în fiecare an. Compania Zara face 12 inventarieri pe an comparativ cu 3-4 pe an făcute de către concurenți. Magazinele plasează comenzi de două ori pe săptămână și acest lucru determină programarea din fabrică. Astfel de cicluri de comandă concentrate pe termen scurt fac prognozele foarte exacte, mult mai exacte decât ale concurenților săi care comandă la fiecare două săptămâni sau în fiecare lună.

Articolele de îmbrăcăminte își setează prețurile în funcție de cererea pieței, nu de costul de fabricație și vinde aproximativ 85 la sută din articolele sale la preț întreg comparativ cu media din industrie, care vinde doar 60 la sută din articolele la preț întreg. Anual, există 10% stoc nevândut comparativ cu mediile din industrie de 17-20%.

Principalii clienți țintă ai Zara sunt tinerii cu vârsta cuprinsă între 18 și 35 de ani, cu un venit mediu. Potrivit retailerului Zara, consumatorii lor sunt clasificați drept indivizi din clasa de mijloc în societate. Genul variază de la bărbați și femei, deoarece Zara tinde să fie destul de deschisă față de ambele sexe. Își segmentează linia de produse după: femei (60%), bărbați (25%) și copii (15%).

Prezentarea pieței

- Relația B2C

În lumea comerțului cu amănuntul de modă, internaționalizarea și saturarea pieței au făcut ca piața să devină mai puternic competitivă, ceea ce a obligat firmele să își schimbe strategiile pentru a se concentra mai degrabă pe păstrarea clienților actuali, în special pe piețele cu creștere redusă. Pentru a face acest lucru, comercianții cu amănuntul din domeniul modei trebuie să utilizeze marketingul relațional pentru a crea relații stabile între companii și clienții lor. Zara are un succes în ceea ce privește utilizarea marketingului în relațiile cu clienții pentru a-și îmbunătăți brandul și pentru a se menține la curent cu clienții săi., asigurându-și astfel cota de piață și avantajul competitiv. În strategia sa de marketing relațional, Zara adoptă atât standardizarea, cât și adaptarea mixului său de marketing pentru a obține cele mai eficiente rezultate. Pe de o parte, Zara încearcă întotdeauna să transmită un mesaj coerent conform căruia, clientul este punctul central, adică societatea își concentrează toate eforturile pentru a servi și a satisface clienții. De fapt, compania are o politică de a cheltui o sumă minimă pe publicitate și promoții(reduceri), și de a-și deturna bugetul pentru a cumpăra magazine și pentru a-și gestiona baza de clienți.

Pe de altă parte, Zara își adaptează, de asemenea, strategia pentru a servi în mod diferit diferitelor segmente de clienți-țintă. Deoarece scopul final al tuturor activităților de afaceri este maximizarea profitului, este probabil ca marketingul relațional să rămână selectiv și să vizeze anumite grupuri de clienți sau tipuri de întreprinderi. Nu toți clienții aduc profit pentru companie și, de fapt, unii clienți se dovedesc a fi chiar mai costisitori de păstrat. Prin urmare, nu există o abordare universală a marketingului relațional care să garanteze succesul tuturor practicienilor. Zara a creat relații de lungă durată și reciproc avantajoase cu clienții săi. Compania compilează în mod eficient informații despre clienții săi pe baza achizițiilor acestora și a altor caracteristici demografice, determină ce le place și ce nu le place clienților și prezice comportamentele lor viitoare. După ce colectează preferințele clienților, Zara colaborează cu designerii și echipele sale de producție pentru a proiecta și produce rapid articolele dorite și a le livra în magazine foarte repede, cu mult înainte ca și concurenții săi să poată face acest lucru. De asemenea, Zara își produce hainele în cantități limitate, cu multe ediții limitate și promoții de sezon, pentru a conferi produselor un aspect exclusivist. Această tehnică îi face, de fapt, pe clienți să devină mai loiali și să viziteze magazinele mai des. Acești clienți sunt, de asemenea, foarte eficienți în răspândirea recenzilor bune prin postări pe site-urile lor de rețele sociale, ceea ce, de fapt, face reclamă pentru companie. Astfel, compania câștigă încredere și popularitate în rândul fanilor săi.