Politică de vânzări la CN Tarom SA

INTRODUCERE

Activitatea de transport aerian a cunoscut în ultimii ani o importantă dezvoltare determinată de creşterea economiei, de implicarea României în schimbul internaţional de mărfuri, în turismul internaţional. Funcţiile transportului internaţional sunt de a asigura securitatea aprovizionării şi a comerţului exterior, de a favoriza dezvoltarea economiei, de a asigura transportul călătorilor şi turismul. Avantajele tehnico-economice ale transporturilor aeriene, în trafic intern şi îndeosebi internaţional, vor conduce la sporirea rolului acestuia în sistemul transporturilor în România.

De la prima încercare reuşită a omenirii de a zbura de acum mai mult de 90 de ani, avionul a avansat spre stadiul în care cel mai îndepărtat punct de pe pământ a devenit o problemă de ore. Transportul aerian este o formă comună de transport pentru călătorii pe distanţe lungi şi singura alternativă rezonabilă atunci când timpul reprezintă elementul esenţial. Viteza extraordinară a avionului este primul motiv al creşterii rolului transportului aerian.

Marja de profit a transporturilor aeriene se află, în prezent, sub cea obţinută de alte ramuri industriale din lume, în ultimii ani datorită supraofertei de capacitate ea înregistrând chiar valori negative. Această situaţie a determinat guvernele, companiile aeriene şi organizaţiile internaţionale să se concentreze asupra unor strategii unitare de restructurare a întregului sector, care prin dimensiunea şi legăturile sale influenţează toate celelate activităţi ale economiei mondiale. Aşa cum viteza mare de deplasare a aeronavelor constituie un avantaj asupra celorlalte mijloace de transport, cheltuielile mari realizate sunt un mare dezavantaj, în competiţie cu aceleaşi mijloace de transport. În acest sens, reducerea cheltuielilor de transport trebuie să pornească de la o organizare cât mai bună a activităţilor premergătoare sau finale zborului, încât acestea să afecteze cât mai puţin timp, să coste cât mai puţin.

Dacă infrastructura şi liniile cresc în număr, densitate şi importanţă, utilizatorii se vor prezenta pentru a le folosi, astfel producătorii vor fi obligaţi să deschidă noi oportunităţi pentru a asigura o frecvenţă şi rapiditate cât mai mare a serviciilor prestate, la un cost cât mai mic.

În spiritul realizării acestor obiective se încadrează şi activitatea de vânzare a companiei TAROM S.A, companie de interes naţional, al cărui studiu de caz este abordat în lucrarea de faţă.

Astfel, în primul capitol am prezentat un scurt istoric al companiei, cu accent pe analiza mediului extern, precum şi analiza punctelor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi ameninţărlor.

În al doilea capitol sunt prezentate aspecte legate de activitatea de vânzare, cu accent pe fundamentarea politicii de vânzări.

În ultimul capitol au fost evidenţiate aspecte legate de activitatea de marketing, cu prezentarea propunerilor referitoare la poltica de vânzări,iar în final sunt prezentate concluziile privind îmbunătăţirea vânzărilor companiei pe anumite pieţe.

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA S.C. „COMPANIA NAŢIONALĂ DE TRANSPORTURI AERIENE ROMÂNE - TAROM” S.A.

TAROM operează pe piaţa românească a transporturilor turistice din anul 1954, efectuând curse intercontinentale şi intracontinentale, oferind servicii de transport pasageri, cargo şi poştă, totodată prestând şi servicii conexe de închirieri de avioane, întreţinere tehnică pentru parteneri interni şi externi, vânzări la bord (duty free), export - import şi altele.

1.1 Scurt istoric

În anul 1920 a fost înfiinţată Compania de Navigaţie Aeriană Franco - Română (C.F.R.N.A.). Cu ajutorul unor aeronave construite în Franţa, compania asigură transport aerian regulat de pasageri, marfă, şi servicii poştale de la Paris la Bucuresti via Strasbourg, Praga, Viena şi Budapesta.

O realizare deosebită a Companiei Franco- Romane a fost primul zbor de noapte din septembrie 1923 pe ruta Bucureşti – Belgrad.

In 1930 a fost înfiinţat LARES (Liniile Aeriene Române Exploatate de Stat) . Şapte ani mai târziu LARES a fuzionat cu SARTA (Societatea Anonimă Română de Transport Aerian).

Pe 18 septembrie 1954 a fost înfiinţată TAROM (Compania Română de Transport Aerian), eveniment ce marchează naşterea companiei aşa cum există ea în zilele noastre. Şase ani mai târziu, TAROM opera pe rute în aproape toate ţările europene. În 1966 TAROM a efectuat primul zbor transatlantic şi începând cu 1974 a introdus zboruri regulate către New York. În acelaşi an, TAROM a inaugurat şi zborurile către Beijing, precum şi către Sidney via Calcutta.

Reţeaua de zboruri a TAROM a sporit constant, în special spre zone mai puţin exploatate din Orientul Mijlociu si Indepărtat. În 1975 s-au inaugurat cursele către Damasc, Bagdad , Kuwait, Amman pentu a fi urmate de Bangkok – Singapore în 1978.

Până în 1989, TAROM funcţiona ca un sistem integrat vertical, cu scopuri delimitate de criterii non-economice. În aceeaşi organizaţie funcţionau toate activităţile legate de transportul aerian: transportul aerian în sine, navigaţia, servicii de radio şi de operare, alimentarea cu combustibil, serviciile de sol, catering şi serviciile aeroportuare. Flota era foarte eterogenă, compusă din avioane de construcţie rusească şi vestică, cele mai multe dintre ele fiind depăşite din punct de vedere tehnic, dar şi uzate moral. Existenţa acestui echipament depăsit a fost un handicap sever pentru compania forţată brusc să acţioneze într-un mediu foarte competitiv.