Procesul de vânzare bazat pe modelul IBM

1.INTRODUCERE

Infiintata în 1937, compania Canon s-a dezvoltat intr-o companie de talie mondiala care desfasoara activitati în domenii diverse, precum Solutii de afaceri. Imaginea clientului, Transmisiuni si comunicatii, Sisteme medicale si Produse industriale.

Canon Europe este o ramura a Canon Inc, din Japonia, un lider mondial in ceea ce priveste inovatiile si solutiile de redare a imaginii.

Mihai Popescu este agent de vanzari in cadrul Canon Romania- Bucuresti de aproape 4 ani.

Obiectivele sale sunt:

- realizarea target-ului lunar;

- cu toti clientii companiei;

- mentinerea actualilor clienti si fidelizarea acestora;

- atragerea de noi clienti.

- promovarea produselor firmei

- stabilirea si dezvoltarea unei o relatii profesionala cu clientii organizatiei

- intocmeste periodic materiale de sinteza (rapoarte, statistici) si de prezentare (bugete estimative);

- acorda asistenta tehnica si comerciala clientilor si potentialilor clienti;

- participarea activa la sedinte interne si colective, împreuna cu clientii si partenerii.

2. Prospectarea pietei

In aceasta etapa agentul de vanzari face o delimitare mai riguroasa a pietei vizate. El trebuie sa stie cum si cui sa faca cunoscute produsele companiei. El cerceteaza cu atentie, sa descopere unde nevoile sunt mai mari in legatura cu oferta de produse a firmei, cauta informatii pe internet, ziare de specialitate, cataloagele de firme, surse personale.

In cazul nostru, agentul da vanzari cauta informatii in domeniul de publicitate, la sediile acestora, el vrea ca sa cunoasca cerintele si nevoile prezente. El se documenteaza de ce produse ar avea nevoie, daca detin sau nu mjloace financiare necesare pentru a achizitiona , si afla daca potentialul client ar accepta sa participie la o prezentare de vanzare in care agentul de vanzari va pune accentul pe descrierea fiecarui produs in parte si ce lar interesa pe client sa afle.

Agentul de vanzari, in urma informatiilor stranse se decide sa stabilesca o intalnire cu un fost client, director la firma de publicitate Power Image Advertising Bucuresti, cu care a mai avut contracte incheiate pentru cumpararea de produse da la Canon Romania, cum ar fi: Camere video digitale CANON, Scanere CANON, Copiatoare CANON.

Astfel agentul actioneaza pe o piata deja cunoscuta , in acest mod fiindui mai usor sa stabileasca o intalnire, cu atat mai mult cu cat in trecut ambele parti au fost multumite in urma incherii afacerilor.

Agentul de vanzari suna la firma Power Image Advertising Bucuresti, pentru a lua legatura cu directorul firmei Eugen Ionescu.