Procesul decizional de cumpărare al unui monitor PC

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE AL UNUI MONITOR PC

In lucrarea prezenta propun modelul practic constituit de analiza procesului de cumparare al unui monitor PC, bun de folosinta indelungata, cumparat in septembrie 2006.

Studiind comportamentul consumatorului din punct de vedere teoretic, acesta este structurat in 5 procese, care se succed unul pe altul dupa cum urmeaza: aparitia nevoii nesatisfacute, cautarea de informatii si identificarea alternativelor, evaluarea mentala a alternativelor, rezultanta evaluarii si evaluarea post-cumparare.

APARITIA NEVOII NESATISFACUTE

In acest caz, situatia care a dus la aparitia unei nevoi nesatisfacute a constituit-o obtinerea de informatii privitoare la monitoarele noi lansate pe piata. Astfel, aceste informatii au creat nemultumire fata de produsul detinut (monitor Philips CRT) ,determinandu-ma sa doresc inlocuirea acestuia cu unul mai performant.

In primul rand, nevoia aparuta poate fi interpretata ca o nevoie nesatisfacuta in urma aparitiei unor dezechilibre in consum, intrucat calculatorul nu poate functiona fara un monitor. Totodata, aparitia nevoii poate fi incadrata in nevoile generate de progresele de natura tehnologica.

De-a lungul acestui proces de cumparare s-au urmarit diverse elemente tehnologice ce urmeaza a fi incorporate in produsul achizitionat, cum ar fi: design modern, functii avansate, marime adecvata etc.

CAUTAREA DE INFORMATII SI IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR

S-a luat in calcul faptul ca monitorul este un produs cu pret relativ mare si in acelasi timp cu o frecventa de cumparare redusa in timp. Ca urmare s-a urmarit obtinerea unui volum cat mai mare de informatii si documentarea precisa, din cat mai multe surse disponibile.

Cu toate ca aveam cunostinte referitoare la monitoarele Samsung din surse variate, am preferat sa adun informatii si despre alte marci de monitoare, in asa fel incat sa pot face alegerea corecta.

Cautarea interna - este fundamentata de procesul de reamintire a unor informatii deja stocate in memorie.

Daca sunt stocate pe cale activa, informatiile respective au fost retinute intentionat, in cadrul unor decizii de cumparare anterioare, in acest caz, de achizitionarea vechiului monitor Philips si nemultumirile aparute in timpul utilizarii acestuia. Chiar daca marcile Philips si Samsung sunt aproximativ pe aceeasi pozitie pe piata, cea de-a doua marca a introdus mai multe inovatii in domeniul tehnologiei calculatoarelor. Astfel, si bugetul alocat cumpararii acestui produs a fost mai mare.

In cazul stocarii pasive de informatii, acestea sunt retinute intamplator din interactiunile cu elementele mediului ambiant. Discutiile cu diferite persoane, revistele de specialitate, Internetul sau ofertele diverselor magazine reprezinta baza procesului decizional respectiv.

Cautarea externa asigura de asemenea numeroase informatii celui implicat intr-un proces decizional de cumparare. Referitor la sursele cautarii externe, cea mai elocventa a fost experienta personala. Examinand indeaproape si utilizand monitorul Philips, am dobandit competenta necesara in a aprecia atributele de baza ale unui monitor. De asemenea, discutiile cu persoanele apropiate, parerea acestora despre noile monitoare (unele dintre ele avand deja experienta cu acest tip de monitoare), mi-au influentat decizia.In urma informatiilor obtinute de la prieteni, am accesat site-urile web ale companiilor prestigioase in acest domeniu, putand in acest fel sa imi imbunatatesc parerea despre produsele acestora.Astfel am cules informatii in concordanta cu nevoile aparute despre urmatoarele marci: Samsung, Philips, LG, Panasonic, Sony. De asemenea, foarte importante cu privire la aceasta decizie au fost promovarile la locul de vanzare, respectiv comportamentul profesionist al personalului din magazinele vizitate. Alte surse au fost publicatiile de specialitate si diverse oferte tiparite ale supermarketurilor Metro si Carrefour si ale magazinului Altex.

EVALUAREA MENTALA A ALTERNATIVELOR

Aceasta faza a procesului decizional presupune filtrarea informatiilor obtinute anterior in vederea analizarii alternativelor identificate. Procesul de evaluare a fost de amploare, datorita unei serii de factori. Cel mai important factor luat in considerare este experienta mea in calitate de utilizator al acestui tip de produse, dar si experienta de ansamblu, dobandita in timpul achizitionarii celorlalte componente necesare functionarii corecte a calculatorului.Un alt factor luat in considerare este costul luarii unei decizii gresite, deoarece monitorul este indispensabil, prin acesta realizandu-se legatura dintre utilizator si calculator. In plus, complexitatea alternativelor luate in considerare a contribuit impreuna cu ceilalti factori la cresterea dimensiunii temporale a evaluarii, datorita detaliilor ce au trebuit sa fie comparate.

Setul alternativelor evocate reprezinta rezultatul cercetarilor efectuate pe produse similare timp de 3 saptamani in cadrul magazinelor de specialitate si a supermarketurilor sau hypermarketurilor.

Identificarea criteriilor de evaluare si compararea alternativelor

Evaluarea facuta a avut la baza mai multe atribute sau caracteristici. Analiza a luat in considerare: diagonala (nu mai mult de 17), aspect (culoarea preferata este gri), timp de raspuns, tehnologie (LCD dsau nu), rezolutie, garantie mare (1 an) si in special nivelul pretului. Aspectele enumerate anterior au fost regasite la marcile Samsung, Sony si LG.

Al doilea aspect al procesului de evaluare a constat in structura de valori si convingeri care a stat la baza hotararii de a aprecia in prima instanta performantele monitorului, cu convingerea ca un pret mai mare imi va asigura satisfacerea completa a exigentelor.

In acest caz, modelul care a fundamentat regulile de decizie in achizitionarea acestui produs a fost modelul neliniar de tip necompensator, cu precizarea ca in ceea ce priveste selectarea si ordonarea criteriilor s-a folosit regula conjunctiva. Au fost selectate cateva atribute dominante care trebuie sa fie detinute de fiecare marca aleasa. Astfel s-au stabilit niste standarde minime pentru fiecare criteriu in parte, acestea din urma fiind enumerate in tabelul urmator.