Tehnici de vânzare - modelul IBM

1. Prezentarea firmei si obiectivele urmarite de agentul de vanzari

SC SCORPIO SRL este o firma specializata cu domeniul de activitate in vanzarea si comercializarea de produse tip sisteme electronice de ultima generatie.

Toate produsele sunt in conformitate cu normele Consiliului European, prezentand o garantie indelungata, produsele fiind create din materiale superioare.

SC SCORPIO SRL este o firma cu capital privat romanesc infiintata in 2000, o firma care va pune la dispozitie o gama variata de produse, cum ar fi: sisteme antiefractie, sisteme antiincendiu, sisteme profesionale de supraveghere video, bariere perimetrale in infrarosu, iluminatoare, toatea acestea fiind create pentru siguranta bunurilor si imobilelor dumneavoastra.

Agentul de vanzari de la firma SC SCORPIO SRL se numeste Gabor Andrei.

Obiectivele urmarite sunt:

- formarea unui portofoliu si gestionarea acestuia;

- prezentarea pachetelor de servicii pe care compania le poate oferi clientilor;

- realizarea target-ului lunar;

- stabilirea unui parteneriat si mentinerea relatiei de inalt profesionalism cu toti clientii companiei;

- atragerea de noi clienti;

- mentinerea actualilor clienti si fidelizarea acestora.

2. Prospectarea pietei

In aceasta etapa agentul de vanzari trebuie sa faca o delimitare mai riguroasa a pietei vizate. El trebuie sa stie unde si cand sa faca cunoscute produsele firmei. Trebuie sa cerceteze cu atentie si sa descopere unde nevoile sunt mai mari in legatura cu gama noastra de produse, sa caute informatii prin intermediul contactelor personale in domeniu de afaceri respective.

In acest caz, agentul de vanzari cauta informatii in domeniile bancare, la sediile acestora, dorind sa cunoasca cerintele si nevoile prezente. El trebuie sa se documenteze de ce produse ar avea nevoie, daca detin sau nu de mijloacele financiare necesare pentru a achizitiona, si nu in cele din urma sa afle daca potentialul client ar accepta sa participe la o prezentare de vanzare in cadrul careia agentul va pune accentul pe descrierea fiecarui produs in parte si pe ceea ce clientul ar fi interesat sa afle.

Agentul de vanzari, in urma informatiilor obtinute se decide sa stabileasca o intanlire cu un fost client care reprezinta sucursala BCR, cu care a mai avut incheiate contracte pentru cumpararea unor anumite produse de la firma SC SCORPIO SRL, cum ar fi: seifuri, echipamente de protectie pentru transporturi bunuri si valori, sisteme de emisie-receptie si altele.

Agentul actioneaza astfel pe o piata cunoscuta fiindu-i mai usor sa poata stabili o intanlire cu atat mai mult cu cat, in urma ultimului contract semnat cu sucursala BCR, ambele parti au fost multumite.

Astfel, agentul de vanzari suna la sucursala BCR unde cere legatura cu managerul, domnul Avram Emil.