Arta Negocierii în Munca de Conducere

Introducere

Ne vom întreba de ce, oare, se abordează un subiect despre arta negocierii într-un mediu bazat destul de strict pe regulamente- În mediul militar, totul este foarte bine delimitat de articole, regulamente, acte normative, pentru că nu există aproape nimic la voia întâmplării.

Acest lucru se întâmplă doar în teorie, practica demonstrându-ne că se creează, deseori, situaţii conflictuale între militari, care pot conduce la izbucnirea unor reacţii necontrolate. Stressul, efortul intelectual prelungit, condiţiile grele de lucru sunt doar câţiva dintre factorii care creează un mediu prielnic apariţiei stărilor menţionate. Aceste situaţii de criză trebuie dezamorsate de comandant prin forţa şi puterea sa de convingere, prin apelarea la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării, precum şi, în ultimă instanţă, la măsuri de natură sancţionatorie.

Dacă ar fi să abordăm problema din punct de vedere strict regulamentar, ar trebui ca, pentru orice abatere, să aplicăm sancţiunea, dar această abordare simplistă nu rezolvă problema de fond şi poate duce la o tensionare a climatului de muncă.

În opinia mea, fiecare comandant, indiferent de poziţia ocupată în ierarhia organizaţiei, trebuie să stăpânească ştiinţa comunicării şi, implicit, să fie deprins cu arta negocierii.

Problematica poate fi exemplificată de situaţii cu care ne-am confruntat fiecare:

- De câte ori nu am avut în faţă un comandant căruia ii simţeam anumite scăpări în modul de a evidenţia un aspect, o problemă, de a da un ordin, ca să nu mai vorbim despre faptul că nu reuşea sa ne convingă de necesitatea executării anumitor dispoziţiuni?!

- şi reversul:

- Nu v-aţi aflat niciodată în postura de a fi convins că nu meritaţi o anume recompensă, ba mai mult că meritaţi să fiţi chiar pedepsiţi- Nu v-aţi simţit niciodată păcăliţi-

În astfel de cazuri, realizăm care este puterea de convingere, abilitatea de a folosi argumente, respectiv arta de a negocia a respectivului comandant, în scopul rezolvării unei situaţii de criză doar prin puterea cuvântului.

Adevărul este că a negocia bine ţine mai curând de artă, de talent şi de vocaţie, decât de ştiinţă. Negocierea cere intuiţie, spontaneitate, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, farmec personal şi alte însuşiri primite sau nu ca zestre nativă. Arta de a negocia ţine, în mod profund, de structura de personalitate, de temperamentul şi caracterul fiecărei persoane.

Pe de altă parte, însă, la fel de adevărat este şi faptul că cineva născut înzestrat nu devine un bun negociator cu una, cu două, fără a parcurge un lung proces de învăţare, formare şi experimentare, fără a-şi însuşi secretele retoricii, ale logicii, ale argumentării, ale psihologiei şi comunicării interpersonale.

Zestrea nativă nu face mulţi bani fără ştiinţa de a negocia. Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă şi învăţare.

Definiţie:

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri speciale.

În sens restrâns, prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată prin care două sau mai multe părţi cu interese si poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un angajament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

În aceasta confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor cât şi conflictul armat.

Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, cât şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular. Negocierile nu urmăresc totdeauna, cu necesitate, rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: menţinerea contactului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză.

Consider că toate formele de negocieri, indiferent de gradul lor de explicitate, au ca notă comună – comunicarea. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii, după cum prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă.

Personalitatea negociatorului, precum şi arta acestuia în argumentaţie şi persuasiune, prin folosirea unui arsenal tactic compus din stratageme, scheme, trucuri şi tehnici, constituie garanţia reuşitei în procesul de negociere. În domeniul militar valoarea subiectivă a negociatorului joaca un rol capital.

Lucrarea de faţă nu îşi propune să prezinte amplul proces de negociere ci doar anumite aspecte legate de arta de a negocia.