Negocierea diplomatică în context global

Conceptul de negociere

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In acest context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane în general, a celor diplomatice, economice, in special. Ele servesc, intr-o mare masura, eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avand rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

Negocierea este omniprezenta in existenta sociala, manifestandu-se in relatiile dintre state, in viata organizatiilor si a companiilor, dar si in viata personala a indivizilor. In special in ultimele trei decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordandu-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexitatii si diversitatii sale. In acelasi timp, alti autori remarca faptul ca negocierea a existat dintotdeauna, fiind la fel de veche ca si omenirea, trezind mirarea ca un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetatori cu mult inainte.

Negocierea inseamna comunicare intre parti, este o forma principala de comunicare în relatiile interumane şi presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului.

Marea diversitate a directiilor si domeniilor în care poate fi folosita negocierea duce la dificultati în a defini acest fenomen. Se remarca multe deosebiri in definirea conceptului de negociere, in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate. In cele mai multe cazuri, negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, in general si comercial, in special. Este sensul restrans al notiunii de negociere, cel mai des utilizat.

In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii, in vederea ajungerii la o intelegere. „Dictionarul Explicativ al Limbii Romane” priveste negocierea drept „o actiune, prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc.” sau „o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte definitii includ in conceptul de negociere „orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte”.

Fenomen complex, negocierea a facut posibila existenta a numeroase interpretari si moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca „a discuta, a trata incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc.” sau ca „o serie de intrevederi, demersuri intreprinse pentru a ajunge la un acord, pentru a se incheia o tranzactie” .

Termenul, provenit din latina („negotiari”), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; în general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.

Circumscriind negocierea in domenii specifice de activitate, definirea acesteia este tot atat de variata.

Astfel, in „Dictionarul de Economie Politica” se defineste notiunea de negociere colectiva, aceasta fiind prezentata in sensul de „tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun” , in timp ce „Dictionarul Diplomatic” defineste un asemenea concept prin prisma importantei negocierii in acest sector de activitate, respectiv „functie centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora”.

In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca „managementul relatiilor internationale prin negociere” sau „procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre partile interesate” . Aceasta este una dintre primele definitii data negocierii privita ca o activitate diplomatica. Negocierea comerciala este un proces organizat, de comunicare intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor în scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata în contractul international privind schimbul de marfuri sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investitii, sau privind schimburi valutare etc.

In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o inţelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.

Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict.

Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca. In acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie si de constructie graduala temeinica.

Sugestiva este si definitia care considera negocierea drept „arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral” .

Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, aceasta porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci cand cei doi parteneri au in vedere dorinte reciproce, negocierea se incheie relativ usor, cu succes, iar contractele pot continua. Atunci insa cand solicitarile uneia din parti sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. Intr-un asemenea context, este evident faptul ca negocierea poarta amprenta comportamentului uman. De altfel, in ultima instanta, scopul principal al negocierii il constituie satisfacerea unor anumite necesitati umane.

In concluzie, negocierea poate fi definita ca fiind forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri.