Personalitatea Negociatorului

NOŢIUNI INTRODUCTIVE

Negocierea apare ca o formă concentrată de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord, urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau ating un scop comun.

Totuşi, după cum se ştie, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual.

Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere.

Negocierea este prezentă în toate ipostazele existentei umane. Astfel negocierea înseamnă să ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul partenerului pentru a-l face să spună “da”. Peste tot şi în toate timpurile, oamenii rezonabili au înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi au căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Negocierea poate fi considerată un instrument prin care părţile încearcă sa ajungă la un acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia. Dar, de fapt, ceea ce încercăm să facem când negociem este să influenţăm. Să influenţăm pe ceilalţi să accepte varianta noastră. Câteodată reuşim, câteodată nu.

Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lăcomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatam pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apăra, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc către relaţii proaste. Sentimentele, pozitive, sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.

I. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

1.1. APTITUDINILE ŞI TRĂSĂTURILE PSIHOFIZIOLOGICE ALE NEGOCIATORULUI

În noţiunea de aptitudini intră în principal: inteligenţa, memoria, gândirea, imaginaţia, observarea şi atenţia. Aptitudinile se clasifică în trei mari categorii:

a) aptitudini simple – cele senzoriale

b) aptitudini complexe – inteligenţa, memoria, imaginaţia, gândirea

c) aptitudini speciale – artistice, ştiinţifice, organizatorice.

Aptitudinile corespunzătoare specificului acţiunii de negociere se referă la: imaginaţie bogată, putere de observare, elasticitate în gândire, grad sporit de atenţie, răbdare, puterea de a memora date, cifre, argumente, evenimente şi replici.

Prezenţa de spirit evidenţiată prin promptitudinea în întrebări şi răspunsuri, simţul de oportunitate în luarea deciziilor în momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele din propunerile partenerului.

Spiritul de cooperare înseamnă spirit de echipă, constructivitate, elasticitate şi perseverenţă în direcţia convingerii cu argumente a partenerului.

Trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului se referă la următoarele aspecte:

Modelarea caracterului. Caracterul constă în organizarea ierarhică şi unitară a tuturor elementelor dinamice, instincte, dispoziţii, obişnuinţe în jurul sentimentului de EU şi în conformitate cu normele sociale.

Trăsătura fundamentală a caracterului o formează cinstea, urmată de mândrie, demnitate, fermitate, intransigenţă, perseverenţă, corectitudine, precaţiune, încredere şi înţelegere. Toate aceste calităţi sunt menite să înlăture instinctele de minciună, prefăcătorie, înşelăciune, demagogie, coruptibilitate etc.

Perseverenţa este latura cea mai decisivă a trăsăturilor de caracter ce trebuie cultivată la maximum în formarea negociatorului.

Temperamentul este o trăsătură psihofiziologică ereditară, care poate fi în mare măsură modelată prin educarea voinţei, instruire şi experienţă. El se referă la: - rapiditate în luarea decizie;

- flexibilitate, educaţie, tenacitate;

- emotivitate, nervozitate.

În general se cunosc patru tipuri de personalitate1:

1. COLERIC – definit prin: sensibilitate, sociabilitate, viteză de reacţie, forţă redusă de argumentare şi compromis, gesturi vii şi mimică, irascibilitate şi decizii pripite.

2. SANGVIN – definit prin: viteză mare de reacţie, sensibilitate redusă, sociabilitate, forţă de argumentare, tendinţă de compromis, decizii rapide, pripite, gesturi şi mimică vii, dispoziţie predominantă spre optimism.

3. MELANCOLIC – definit prin: sensibilitate mare la stimuli, forţă de reacţie, tendinţă spre compromis mică, viteză şi forţă de argumentare, gesturi şi mimică şterse, sociabilitate redusă, decizii lente, ezitante, dispoziţie spre tristeţe predominantă.

4. FLEGMATIC – definit prin: mare forţă de argumentare, sensibilitate scăzută la stimuli, viteză şi forţă de reacţie, tendinţă spre compromis, mimică şi gesturi reţinute, decizii lente, dispoziţie spre apatie.