Structura pieței de distribuție a produselor farmaceutice

Aplicarea unor criterii de segmentare

Firmele producatoare si importatoare decid cu ce distribuitori sa lucreze in functie de masura in care acestia indeplinesc anumite criterii, cum ar fi : acoperirea geografica , performantele financiare, relatia cu autoritatile, perspectivele de viitor, forta logistica.

Acoperirea geografica este un criteriu deosebit de important deoarece in acest fel se asigura posibilitatea livrarii in toate colturile tarii, accesibilitatea la tratament a tuturor celor care au nevoie de el. In acelasi timp, pentru a aparticipa la o licitatie sau un program national (care presupune livarea pe o perioada indelungata, in general 1 an) autoritatile competente impun ele insele respectarea anumitor conditii (cum ar fi un anumit numar de depozite) pentru a accepta respectivul distribuitor ca participant la licitatie. Performantele financiare sunt si ele un criteriu impus de autoritati pentru situatia descrisa mai sus. De aceea si firmele importatoare sau producatoare doresc sa ii selecetze pe acei distribuitori profitabili, si care sa poata reprezenta prin actiunile lor etice renumele companiei .

Distribuitorii de medicamente lucreaza la randul lor cu clientii lor care sunt depozite, farmacii, drogerii, spitale. Criteriile de segmentare in cazul acestora sunt diferite in functie de categoria din care fac parte. Astfel, pentru farmacii se prefera acele farmacii care au o dezvoltat o relatie buna cu Casa Nationala de Asigurari si care au un plafon de decontare acceptabil. Pentru spitale se prefera acele spitale care acizitionand prin licitatii electronice realizeaza si acte aditionale de crestere a cantitatii comandate si care au astfel potentialul de comenzi mai mari. In cazul depozitelor se prefera acele depozite care accepta metodele practicate de discount. Desigur ca datorita binecunoscutelor blocaje de numerar din sistemul de sanatate un criteriu important este si capacitatea de plata.

Fiecare distribuitor se poate axa cu preponderenta pe acei clienti care corespund atingerii obiectivelor distribuitorului pe perioada urmatoare. In acest sens, un distribuitor care are ca obiectiv cresterea ofertei in piata de retail (de vanzare cu amanuntul) se va adresa in special farmaciilor, si nu spitalelor. Daca se doreste cresterea vanzarilor unei anumite catogorii de produse, sa spunem anestezice, atunci selectarea se va face dintre spitale si nu farmacii.

CLIENTII

In industria distributiei de produse farmaceutice se pot identifica urmatoarele principale segmente de cumparatori : spitale, farmacii, depozite, drogherii si altele mai putin importante.

Farmacii – comercializeaza o gama diversificata de produse, de la cele care se adresaza unor arii terapeutice delicate, cum ar fi produsele oncologice sau antiretrovirale, pana la

OTC-uri, produse parafarmaceutice si cosmetice. Clientii sunt direct consumatorii finali.

Un element important in activitatea unei farmacii este relatia de decontare cu casa de asigurari. Produsele compensate se deconteaza de catre CNAS la intervale foarte greu de estimat, ceea ce face ca si capacitatea de plata a furnizorilor sa fluctueze.

Farmaciile sunt interesate in a participa la diferite promotii organizate de catre firmele producatoare sau sustinute de diferiti distribuitori care isi promoveaza astfel produsele.

Negocierea conditiilor comerciale, constand in prncipal in valoarea discountului si termenul de plata, reprezinta un element foarte important. Majoritatea farmaciilor negociaza cu furnizorii discunturi conditionate de atingerea unor niveluri de vanzari- cantitative sau valorice.

Aceste societati sunt organizate în toate formele societatilor comerciale: cu raspundere limitata, societati pe actiuni (publice sau închise), comandita simpla, comandita pe actiuni. Capitalul social este detinut de: persoane fizice sau persoane juridice (române sau straine). Chiar statul mai are cote reziduale, ca urmare a privatizarilor, în anumite societati.

Spitale – achizitioneaza centralizat prin Programele Nationale (produse de diabet, SIDA, etc) sau prin licitatii electronice. Banii sunt alocati direct din bugetul de stat, ceea ce duce la termene de plata foarte indelungate.

Depozitele sunt si ele un segment important de cumparatori. Acestea sunt un intermediar intre un anumit distribuitor si farmacie sau drogherie. Au facilitati