Alegerea tehnicilor de promovare a vânzărilor la Alprom

S.C. Alprom S.A.este o firmă a cărui obiect principal de activitate este producerea de mobilă.

Promovarea vânzărilor acesteia cuprinde ansamblul metodelor şi tehnicilor care vizează stimularea rapidă şi provizorie a comportamentului efectiv de cumpărare a produsului prin oferirea unor avantaje materiale şi financiare. Este vorba despre modificarea ofertei de bază a firmei şi propunerea unei oferte promoţionale temporare. Ca mijloc de comunicaţie, promovarea vânzărilor este diferită de alte componente ale politicii de comunicaţie, prin obiective, durată şi procedee utilizate.

Obiectivele promovării vânzărilor la S.C. Alprom sunt:

- creşterea cantităţii cumpărate la fiecare cumpărare de către un cumpărător dat;

- creşterea frecvenţei cumpărărilor;

- creşterea fidelităţii cumpărătorilor neregulaţi;

- câştigarea de noi cumpărători.

Tehnicile promoţionale au în vedere consumatorii finali, distribuitorii şi agenţii de vânzări ai firmei.

Pe lângă efectele pozitive urmărite, promovarea vânzărilor poate avea şi consecinţe negative, denumite efecte perverse:

- efectul de anticipare: avertizaţi de eventualitatea declanşării unei promovări, distribuitorii întârzie aprovizionarea pentru a profita de avantajele oferite de o astfel de acţiune;

- efectul stocării: consumatorii achiziţionează cantităţi mari în perioada promovării şi stochează mărfurile, ceea ce va determina reducerea cumpărăturilor regulate după terminarea promovării;

- efectul canibalismului: dacă promovarea nu permite atragerea consumatorilor mărcilor concurente, va putea determina deplasarea propriilor cumpărători de la alte produse ale firmei spre cel pentru care s-a organizat acţiunea.

1. PROMOVAREA PRIN PREŢ

Reducerile de preţ constau în oferirea produsului la un preţ inferior celui obişnuit, pe parcursul unei perioade de timp limitate.

Această tehnică de promovare a vânzărilor cunoaşte următoarele modalităţi de realizare:

a). Oferta specială: cumpărătorilor S.C. Alprom S.A. li se oferă produsul la un preţ mai mic decât cel obişnuit. Diminuarea preţului poate fi pusă în evidenţă prin metoda preţului barat, care presupune inscripţionarea pe ambalaj sau etichetă a preţului special alături de cel vechi care se barează.

b). Vânzarea grupată: presupune vânzarea mai multor unităţi ale aceluiaşi produs într-un singur lot, la un preţ inferior sumei preţurilor unitare ale articolelor componente. Această tehnică are o variantă care constă în vânzarea unei cantităţi mai mari de produs în aceeaşi doză la preţul dozajului obişnuit, numită “oferta girafă”.

c). Vânzarea combinată: constă în vânzarea mai multor produse ale firmei Alprom într-un singur lot, la un preţ inferior celui global, în scopul cunoaşterii gamei sortimentale a producătorului.

d). Oferta de rambursare: presupune restituirea unei părţi a preţului produsului la prezentarea unei probe de cumpărare. Rambursarea se poate face imediat sau la o cumpărare ulterioară.

e). Înlocuirea produselor vechi: comerciantul cumpără vechiul produs şi vinde clientului unul nou. Se practică pe piaţa bunurilor durabile cum ar fi: automobile, mobilă, televizoare, e.t.c.