Identificarea și descrierea unui segment de consumatori

În ultimele decenii, una din problemele esenţiale ale firmelor producătoare o constituie cunoaşterea manierei în care vor răspunde consumatorii la diverşi stimuli pe care îi vor folosi în vederea atingerii ţelului lor final-profitul cât mai mare.

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiştilor în marketing , întrucât ei pot afla cum îşi aleg cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea.

La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al cercetării de marketing ,întrucât în acest moment adoptarea opţiunii impune înţelegerea mecanismului complex de transformare a nevoi în cerere de mărfuri şi servicii. Orientarea de piaţă sau orientarea către consumator poate fi definită ca profunda cunoaştere a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor, a mediului concurenţial şi a naturii pieţei, aceasta fiind necesară în a formula toate acţiunile şi planurile organizaţiei pentru a genera satisfacţie pentru consumator.

Pentru societatea contemporană, în care progresul tehnico-ştiinţific tinde în multe domenii să înlocuiască producătorul om cu producătorul maşină, devine foarte importantă şi semnificativă studierea comportamentului de consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu întrebuinţări alternative pe care societatea umană le are la dispoziţie impun producerea, numai a acelor bunuri şi servicii care satisfac nevoile în cantităţile necesare. De aceea,cunoaşterea şi explicarea comportamentului de consum şi cumpărare a devenit o necesitate stringentă, ignorarea modului de manifestare a acestuia , producând grave dezechilibre.

De asemenea în condiţiile diversificării considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi posibilităţi de alegere. Pe de altă parte, creşterea puterii de cumpărare, concomitent cu ridicarea nivelului de educaţie şi cultură, îi dă posibilitatea cumpărătorului să-şi satisfacă mai multe nevoi,mai sofisticate,de nivel calitativ mai ridicat,aspecte de care este absolut obligatoriu să ţină seama producătorul, pentru a putea veni în întâmpinarea dorinţelor consumatorului.

Nevoi şi dorinţe: Este extrem de important a înţelege ce reprezintă nevoile şi dorinţele ce caracterizează consumatorul, adică de a identifica forţele şi mecanismele ce susţin aceste eforturi. Conceptual , nevoia poate fi definită ca fiind o stare de insatisfacţie ce orientează individul spre acţiune, adică spre rezolvarea acelei stări de insatisfacţie. Consumatorul nostru are nevoie de apartenenta la un grup de prieteni, de socializare permanenta, de cunoastere si interactiune cu oamenii. Literatura de specialitate a resimţit nevoia introducerii unui alt concept care să completeze explicaţiile privind comportamentul individului. A apărut astfel conceptul de dorinţă, definit ca fiind aspiraţia către obţinerea uneisatisfacţii suplimentare, nu neapărat necesare pentru rezolvarea stării de insatisfacţie.Consumatorul nostru doreste actiune , trebuie sa fie mereu in actiune , sa fie activ, sa fie vazut activ: la iesirile si intalnirile cu grupul , cu prietenii.