Marketing-ul în asigurări

Trăim zi de zi, procurându-ne bunuri şi servicii sau suntem angrenati în cadrul societăţilor, a organizaţiilor care furnizează aceste lucruri.

Organizaţiile au un rol important în viata noastră zilnică şi reprezintă o parte din existenţa noastră cotidiană. Existenţa individuală şi socio-umană se grevează pe necesităţi şi trebuinţe, a căror satisfacere justifică şi orientează activitatea omului. Unele trebuinţe pot fi satisfăcute imediat sau într-un orizont de timp apropiat, altele sunt posibile într-o anumită eventualitate sub aspectul incertitudinii şi al nesiguranţei.

Din cele mai vechi timpuri, oamenii au fost preocupaţi să prevină si să suporte în comun pagubele generate de producerea unor evenimente incerte nedorite. Omul a simţit nevoia de protecţie datorită numeroaselor pericole la care este expus. Aceste potenţiale pericole au apărut datorită dezvoltării tehnicii şi tehnologiei, stiinţei, activitiţii omului precum şi dezlănţuirii forţelor naturii. Printre factorii perturbatori si dezechilibranţi ai procesului reproducţiei sociale se numără calamităţile naturale, accidentele, precum şi anumite evenimente ce survin în viata omului.

Acestea sunt motivele pentru care au apărut serviciile sau, mai bine zis, produsele de asigurare. Acestea sunt oferite de companii specializate care preiau diferite riscuri în schimbul unei sume de bani. Astfel, plata unei sume îl pune pe asigurat la adăpost de problemele cauzate de accidente, fie ele auto sau de altă natura, îi poate salva firma de la probleme financiare.

Asigurările au apărut, deci, din nevoia omului de a se proteja pe sine, pe cei apropiaţi şi bunurile sale contra evenimentelor nefaste care le pot afecta. Asigurările sunt utilizate atunci când alte măsuri nu pot fi folosite din cauza mărimii riscului, din cauza situaţiei economice a persoanei sau din motive legate de eficienţa metodelor de combatere a evenimentelor.

Dacă până în 1970 se considera că asigurările sunt doar un produs secundar, o extindere a nevoilor de bază, astăzi, când riscurile şi eşecurile sunt puternic concentrate asigurările au atins un statut de nevoie primară. Asigurările răspund unor nevoi fundamentale ale omului: de protecţie, desiguranţă. Obiectivul marketingului este transformarea unei nevoi în dorinţa de cumpărare a produsului, iar catastrofele din ultimii ani au arătat că produsele de asigurare sunt extrem de necesare, dar că din păcate această nevoie nu este întotdeauna conştientizată. Ca atare, rolul marketingului este într-o primă etapă să informeze potenţialii asiguraţi despre existenţa asigurării şi despre beneficiile acesteia .

Asigurările constituie astăzi un sector extrem de important pentru economia mondială, sector în care îşi desfăşoară activitatea mari companii multinaţionale, sector caracterizat de o concurenţă acerbă.

În prezent, trei regiuni: America de Nord, Europa şi Asia generează fiecare aproximativ o treime din volumul primelor totale încasate pentru asigurări în întreaga lume. Consecinţa acestei stări de fapt este o tendinţă de globalizare a activităţii societăţilor de asigurare, deoarece limitarea activităţii la o singură regiune ar micşora semnificativ piaţa acestora.

Fenomenul de globalizare a pieţei asigurărilor este o certitudine, fiind determinat de o serie de factori precum: dezvoltarea comerţului mondial, intrarea pe pieţe externe a clienţilor organizaţionali ai societăţilor de asigurare, nevoia companiilor de a desfăşura o activitate mai eficientă, creşterea economică de pe pieţele emergente,creşterea nevoii de capital şi de knowhow pe aceste pieţe etc.

Creşterea cererii de asigurare pe pieţele emergente (din Asia, America Latină şi Europa Centrală şi de Est) a oferit noi oportunităţi marilor companii de asigurare şi reasigurare, multe dintre acestea adoptând o strategie de extindere a activităţii pe pieţele noi. Intrarea pe aceste pieţe a condus la o dezvoltare a sectorului asigurărilor. De exemplu, în România efectele au fost: diversificarea ofertei, creşterea calităţii produselor oferite de către societăţile de asigurare, creşterea nivelului profesional al personalului din sectorul asigurărilor, introducerea în practică a unor noi metode şi tehnici de marketing.

Deşi, globalizarea pieţelor a făcut ca gusturile şi preferinţele consumatorilor de diferite naţionalităţi să devină convergente, totuşi piaţa asigurărilor nu este prin natura ei o piaţă omogenă, fiind formată din consumatori care au particularităţi culturale şi economice specifice. Ca atare, în cazul produselor de asigurare nu ne putem aştepta nici la o cerere cu caracteristici similare şi nici la o ofertă standard din partea companiilor de asigurare. Activitatea de marketing trebuie să respecte trăsăturile specifice ale pieţei asigurărilor şi să asigure succesul pe piaţă al companiilor de asigurare prin intermediul unor politici de marketing adaptate la particularităţile individuale ale fiecărei pieţe .

Un alt fenomen important pe piaţa asigurărilor este tendinţa de consolidare. Achiziţiile, fuziunile, alianţele strategice sunt considerate de asigurători mijloace eficiente de extindere a cotei de piaţă, de mărire a capacităţii de asigurare, de obţinere a economiilor de scară. Fuziunile sunt o modalitate prin care asigurătorii urmăresc obţinerea unei cote de piaţă cât mai mare. Acestea sunt utilizate şi ca o modalitate de a intra şi în alte sectoare financiare.

Companiile care au resursele necesare pentru a face faţă singure condiţiilor din ce în ce mai dure ale economiei globale sunt din ce în ce mai puţin numeroase. Astfel, pentru a penetra pe pieţe noi, pentru a putea lansa mai uşor produse noi sau pentru aşi îmbunătăţi competenţele numeroase companii au ales să încheie alianţe strategice.

Tendinţa de convergenţă este rezultatul faptului că stricta delimitare dintre activităţile bancare, de asigurări şi de tranzacţionare a titlurilor de valoare mobiliară a fost ştearsă. Un fenomen care ia amploare în zilele noastre este cel al achiziţiilor pe pieţele financiare (există atât societăţi de asigurare care achiziţionează bănci, cât şi bănci care cumpără societăţi de asigurare) şi al fuziunilor dintre bănci şi societăţi de asigurare.

Un alt fenomen important pe piaţa mondială a asigurărilor este apariţia unor canale moderne de distribuţie. Unul din factorii care a dus la apariţia unor noi sisteme de distribuţie este costul ridicat al distribuţiei tradiţionale.

Multe din inovaţiile majore din industria asigurărilor au apărut în distribuţia produselor de asigurare. Sistemul bancassurance este una dintre cele mai importante inovaţii din domeniu. Acesta este un serviciu integrat de distribuţie a produselor de asigurare şi a celor bancare, care permite ca informaţiile despre clienţi şi contactele cu aceştia să poată fi folosite pentru a vinde noi poliţe de asigurări sau noi produse de investiţie fie între cele două ramuri, fie în afara acestora. Conform unor studii realizate de SCOR băncile sunt interesate de bancassurance mai ales pentru a-şi extinde câmpul de operare, în timp ce asigurătorii doresc să preia o parte din clienţii tradiţionali ai băncilor.