Procesul decizional de cumpărare al unui telefon mobil

In lucrarea de fata am propus modelul practic - constituit din analiza procesului de cumparare al unui telefon mobil, bun de folosinta indelungata, achizitionat in luna septembrie 2006.

Studiind comportamentul consumatorului din punct de vedere teoretic acesta este initiat de:

CAPITOLUL I:

1. Aparitia nevoii nesatisfacute

Situatia care a dus la aparitia deciziei de cumparare a unui telefon mobil a fost in acest caz o nevoie nesatisfacuta din punct de vedere a dorintei de a avea un telefon mobil performat, in pas cu noua tehnologie si atragator; cu alte cuvine, din dorinta de a beneficia de ceea ce este nou

Nevoia aparuta poate fi clasata ca nevoie nesatisfacuta generata de apariţia unor noi tehnologii pentru realizarea de produse şi prestarea de servicii, aici fiind cazul dorintei de a achizitiona ceva mult mai performant, fiind vorba de o nevoie de prestigiu, dar si sociala. In acelasi timp aparitia nevoii se incadreaza in nevoile generate de progresele de natura tehnologica.

Memoria mult mai mare si existenta unui card slot, melodiile telefonului de format mp3, rezolutia camerei, designul modern, posibilitatile de setare pentru captarea unei imagini, Bluetooth si cablu USB, garantia, tipul si durata bateriei au fost principalele elemente tehnologice urmarite in decursul procesului decizional de cumparare.

Sub acelasi aspect, informatiile achizitionate privitoare la noile produse in ceea ce priveste piata telefoanelor mobile au creat nemultumiri fata de produsul cu aceeasi destinatie detinut la momentul respectiv, aparand nevoia pentru un nou telefon mobil mai performant.

2. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

Tinand cont ca produsul dorit – telefonul mobil are o valoare relativ mare si o frecventa nu foarte redusa de cumparare, informatia cautata a trebuit sa aiba un volum mare, iar sursele de informare sa fie variate.

Desi aveam semnale pozitive din mai multe surse despre marca Nokia, nu am renuntat sa adun informatii despre alte marci de telefoane mobile, alte produse ale acestora.

CAUTAREA INTERNA :

Are la baza procesul mental de regasire in memorie a informatiilor stocate in trecut si care acum vor servi deciziei de cumparare.

Aceste informatii stocate in mod activ sunt rezultatul deciziilor de cumparare anterioare, in speta achizitionarea vechiului telefon mobil Nokia 6111 si a neajunsurilor legate de unele aspecte ale acestuia (slide, memorie mica, fara card de memorie, camera cu rezolutie mica), dar si usurinta manevrarii telefonului Nokia.

Si de aceasta data m-am hotarat sa ma indrept spre aceeasi marca de renume pe piata telefoanelor mobile. Este de inteles ca aceasta decizie va atrage dupa sine modificari in sensul cresterii bugetului alocat achizitiei, dar este aceasta este decizia adoptata de la inceputul demersului de achizitionare.

Informatiile stocate in mod pasiv, cele retinute pur si simplu in timp din mediul ambiant, fara sa existe un proces de cautare activa in care sa fi fost angajata, o reprezinta contactele cu mass – media, interactiunile cu alte persoane, internetul, ajungand sa iau cunostinta de anumite informatii fara sa fi urmarit acest obiectiv in mod deosebit.

CAUTAREA EXTERNA:

Cautarea externa definitiveaza cautarea interna in masura in care aceasta din urma nu a fost elocventa si nu a cuprins toate aspectele relevante pentru produsul care face subiectul unei decizii de cumparare.

Aceasta consta in obtinerea de informatii din diferite surse.

Foarte utile s-au dovedit a fi sursele personale – o buna prietena a achizitionat nu cu foarte mult timp in urma un telefon din gama din care doresc si eu sa-mi achizitionez telefonul (Nokia), de care a fost foarte multumita, satisfacuta.

Un rol importanta a avut si experienta personala dobandita prin utilizarea vechiului telefon Nokia (cu slide), examinarea altor tipuri de telefoane Nokia fara slide, cu clapeta sau simple, reusind astfel sa fac o comparatie intre caracteristicile de baza ale telefoanelor in general.

Sursele de marketing de tipul publicitatea TV prin spoturi convingatoare, conduita profesionala a personalului din magazinele distribuitoare, publicitatea online au furnizat detalii tehnice care au stat la baza procesului de achizitionare.

Alte surse au fost magazinele vituale, site-urile specializate.

3. Evaluarea mentala a alternativelor

Filtrarea informatiilor achizitionate prin prisma structurii de valori si convingeri constitue urmatoarea faza a procesului decizional.

Factorii care influenteaza amploarea procesului de evaluare sunt experienta proprie, experienta care a fost acumulata in procesul altor decizii de cumparare pentru celelalte telefoane mobile detinute pana in prezent.

Costul luarii unei decizii gresite nu este unul ridicat, telefoanele mobile putand fi usor de inlocuit in cazul in care produsul nu ar fi conform asteptarilor.

Amploarea evaluarii nu a beneficiat de dimensiuni considerabile, dat fiind ca decizia a fost luata in timp scurt, neavand suficient timp de a analiza in detaliu toate aspectele tehnice decat din cateva surse utilizate: site-ul Nokia, informatiile primite de un reprezentant Vodafone cu privire la ultimele aparitii.

Setul alternativelor evocate reprezinta rezultatul cercetarilor produselor similare timp de cel putin 2 saptamani, in cadrul diferitelor centre care vand produse electrice si electronice, sau la reprezentantele speciale ale unei marci.

Identificarea criteriilor utilizate pentru evaluare si compararea lor

Caracteristicile pe care le-am luat in considerere, atributele fiind numeroase, evaluarea avand la baza mai multe variante.:

- rezolutia camerei (minim 1,3 MP ), memoria ( minim 30 MB), tipul de ringtones ( MP3), aspectul exterior (forme moderne, sa fie cu clapa, culoarea dorita - negru ), garantie (1 an), sa aiba conectivitate prin Bluetooth si cablu USB, bateria sa fie de Li dar si studierea pretului.

Aceste aspectele tehnice au fost identificate la telefoanele mobile ce apartin urmatoarelor marci: Nokia, Samsung, Sony-Ericsson.