Promovarea vânzărilor și politica de marketing a întreprinderii

Actiunea de promovare a vanzarilor trebuie sa s einscrie in planul strategic global al intrprinderii, pentru a asigura coerenta lor cu politica comerciala si comunicationala a acesteia.

Datorita numeroaselor avnataje pe care le ofera (organizarea elativ simpla si rapida si obtinerea unor rezultate imediate, posibilitatea aplicarii punctuale in spatiile de vanzare), atunci cand se urmareste atingerea unor obiective pe termen scurt, cadrele de conducere din intrprindere sunt tentante sa recurga la utilizarea tehniciilor de promovare fara a efectua studii prealabile. O astfel de practica nu este recomandabila intrucat fiecare operatine de promovare trebuie gandita in contextul evolutiei comerciale pe termen lung, ca o componenta a mixului promotional. Deci, initierea si desfasurarea unei actiuni de promovare trebuie sa fie rezultatul unei analize deosebit de atente. Tinand seama de obiectivele pe termen lung ale intreprinderii, de masura in care au fost indeplinite, trebuie identificate problemele reale, ingrijatoare, la acre responsabilul cu activitatea de marketing trebuie sa formuleze si sa fundamenteze un raspuns adecvat. Dupa ce au fost studiate toate alternativele posibile, cu avantajele si dezavantajele lor, se va stabili daca este sau nu cazul sa se recurga la o actiune de promovare. Din momentul in care o asemenea decizie a fost adoptata, urmatorul pas il reprezinta alegerea celei mai potrivite modalitatii de actiune. Pentru aceasta, vor fi definite, mai intai, cu claritate, obiectivele promotionale ce urmeaza a fi atinse, alegandu-se in final tehnicile de promovare ce vor fi utilizate.

Facand parte din categoria instrumentelor PUSH, rolul promovarii vanzarilor este acela de a impinge produsul pana la consumatorul sau final. Indeplinind acest rol , promovarea vanzarilor este capabila sa raspunda mai multor obiective, intre care: a). Daca actiunea de promovare vizeaza fortele de vanzare ale intreprinderii, atunci principalele obiective posibile ar fi: -stimularea fortelor de vanzare in vederea angajarii unor comenzii importante; -sporirea eficientei si dinamismului actiunilor echipei de vanzare . In aceste situatii, tehniciile de promovare cele mai potrivite sunt acordate de prime, organizarea de jocuri si concursuri.

b). Atunci cand se urmareste morivarea retelei de distributie, pot fi avute in vedere: -cresterea notorietatii produsului, in acest scop, distribuitorii vor fi stimulati sa faca o prima comanda, oferindu-le prime, ca si posibilitatea de a desfasura actiuni d epublicitate la locul vanzarii;in acelasi timp, vanzatorii vor fi cointeresati in cunoasterea detaliata a caracteristicilor produsului, prin organizarea de jocuri si loterii;

-castigarea incerderii distribuitorilor si fidelitatii acestora; acest obiectiv poate fi atins prin acordarea de prime, cu ajutorul vanzarilor asociate, al organizarii de jocuri si concursuri sau al reducerilor de pret;

-cointeresarea distribuitoriilor in desfasurarea unei mai stranse cooperarii, vizand: *comercializarea intregii game de produse; *expunerea in raioanele de vanzare a unui numar cat mai mare de articole si a prezentarii cat mai atragatoarea a produselor in punctele de vanzare ; *stocarea produselor in cantitati cat mai mari;