Strategia de Marketing Direct - Avon

I. Prezentarea organizaţiei care va face obiectul proiectului

Povestea Avon incepe in urma cu peste 120 de ani , cand fondatorul sau David McConnell un vanzator de carti pe atunci, a descoperit ca parfumurile de trandafiri pe care le oferea clientelor sale erau motivul pentru care femeile ii cumparau cartile.

Avon Cosmetics Romania a fost inregistrata la data de 4 septembrie 1997. În prezent opereaza in peste 100 de centre de pe intreg teritoriul tarii. In România, Avon Cosmetics detine 30% din piata produselor de machiaj, iar unul din 5 parfumuri cumparate este Avon; acesta reprezinta un fapt incredibil dupa circa zece ani de existenta pe piata româneasca.

In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement pentur piata din Romania, s-au obtinut urmatoarele informatii:

1. 53% din femeile din România au cumparat produse Avon;

2. 90% din femeile din România au auzit de produsele Avon;

3. nivelul mediu de vârsta la clientelor Avon este cuprins în intervalul 15-45 ani;

4. veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse în intervalul 350 Ron si 1.500 Ron

5. 71% din femeile din România au cumparat produse prin sistemul de vânzari directe;

6. 80% din clientii companiei Avon Cosmetics România doresc sa mai comande produse;

7. cele mai vândute produse ale companiei Avon Cosmetics România sunt urmatoarele: produse de machiaj, produse de parfumerie, produse pentru îngrijirea corpului, produsele pentru îngrijirea tenului

Prin produsele sale, Avon se adreseaza tuturor femeilor, dar nu în exclusivitate, în gama sortimentala oferita regasindu-se și produsele cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos si de igiena ale barbatilor.

Avon înceaca sa acopere satisfacator cerintele de produse cosmetice (cerinte care pot fi specifice fiecarei vârste), astfel încât sunt oferite spre vânzare produse cosmetice necesare consumatorilor care pot fi atât copii cu vârsta de peste 3 ani, dar si adolescente, femei tinere, femei mature sau femei în vârsta.

Pe lânga diferentierea tipurilor de consumatori în functie de vârsta si în functie de sex, Avon mai are în vedere si criteriul resurselor financiare de care fiecare consumator dispune pentru achizitionarea de produse cosmetice. Sub acest aspect, produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinatii diferite, fiind adresate urmatoarelor categorii de consumatori, în functie de veniturile acestora: budget, mass, mass premium și prestige.

Obiectul de activitate al companiei AVON este productia si distribuita de produse cosmetice in sistemul de vanzarilor directe, in Romania avan aproximativ 90 000 de reprezentanti.

Domeniul de activitatea al companiei se încadrează in sfera industriei cosmeticelor.

Avon se caracterizeaza prin:

▪ oferirea tuturor persoanelor, indiferent de vârstă şi categorie socială, posibilitatea unui câştig suplimentar;

▪ produse de cea mai bună calitate, dublată de garanţia satisfacţiei;

▪ servicii eficiente şi prietenoase;

▪ recunoaşterea importanţei angajaţilor şi a Reprezentanţilor în realizarea obiectivelor companiei şi în obţinerea succesului;

▪ împărtăşirea cu cei din jur beneficiile prosperităţii si succesului.

Viziunea AVON a fost dintotdeauna aceeasi: sa fie compania care intelege cel mai bine femeia, cerintele si aspiratiile ei. Pentru a indeplini promisiunea pe care o face viziunea, compania se angajeaza sa atraga mai multe femei si sa le slujeasca cu mai mult succes decat oricare alta companie din lume, prin crearea de legaturi solide bazate pe incredere, respect si grija si prin construirea de relatii umane care sa dureze o viata.

Obiectivele companiei sunt:

Cresterea nivelului de constientizare privind fenomenul violentei impotriva femeilor in randurile tinerilor 14-30 ani.

Combaterea violentei domestice prin sustinerea unor proiecte sociale publice sau private pentru asistarea femeilor aflate in dificultate si care vor sa-si schimbe viata.

Strangerea de fonduri pentru sustinerea proictelor din Romania cu ajutorul produselor dedicate, precum Bratara Respectului.

Aceste obiective, precum si faptul ca Avon este activ şi energic implicată în lupta împotriva cancerului la sân si impotriva violentelor domestice., conduc la crearea, mentionarea si dezvoltarea unor relatii favorabile cu clientii companiei.

II. Evaluarea activităţilor de distribuţie şi de comunicare de marketing realizate la nivelul anului 2011

Datorita faptului ca Avon Cosmetics este in sistemul vanzarior directe, acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentantilor firmei care deservesc compania în schimbul unui comision stabilit în functie de valoarea totala a comenzii. Avon îsi distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fara intermediari, Reprezentantii firmei sunt cei care asigura o permanenta comunicare între companie si clienti, sunt cei care transmit informatiile de la client catre firma si de la firma catre client.