Tehnici de vânzare Cosmote

1. Prezentarea companiei Cosmote

Telefonia mobila, unul dintre domeniile de mare importanta ale zilelor nooastre, a cunoscut o dezvoltare foarte rapida, in special in ultimul deceniu. Patrunderea sa in Romania si lansarea comerciala a sistemului GSM au produs un val de entuziasm si curiozitate, atat de functionarea sistemului in ansamblu cat si de noile servicii aparute. Operatorii GSM de pe piata romaneasca au inregistrat un success deosebit, numarul de abonati din aceasta perioada depasind cele mai optimiste previziuni.

Acest success poate fi pus pe seama unei conjuncturi economice la momentul patrunderii pe piata, printr-o cerere foarte mare, servicii noi, diversificate, o politica de marketing adecvata.

In anul 1999, pe piata romaneasca de telecominicatii mobile este infiintata firma Cosmorom SA. Aceasta a fost primul operator al retelei GSM 1800 din Romania. S-a impus pe piata printr-un serviciu pe baza de abonament (Cosmorom) si un serviciu preplatit (Cosmo).

In iulie 2005 Cosmorom devine Cosmote in urma unei tranzactii de 120 milioane de euro, reprezentand valoarea transferului unui pachet de 70% din actiunile Cosmorom catre divizia de telefonie mobile a grupului elen OTE-Grecia.

Cosmote Romania, membra a grupului Cosmote, s-a lansat pe piata romaneasca cu scopul de a face telefonia mobila accesibila tuturor romanilor. Inca de la inceputul activitatilor sale comerciale, Cosmote Romania si-a asumat un plan ambitios de extindere a retelei, precum si o strategie corespunzatoare pentru a furniza servicii de telefonie mobila de calitate, accesibile tuturor. Mai mult, Cosmote a fost primul operator care a introdus o politica transparenta de tarifare a serviciilor de voce, fara inscrisuri mici, promovand tarifarea unica, fara diferentiere intre retele. In acelasi timp, Cosmote a introdus pe piata cele mai accesibile pachete de servicii pe segmentele cartele preplatite si abonamente. Compania a lansat, de asemenea, solutii de comunicare atractive pentru utilizatorii de business si a adus pe piata din Romania, in exclusivitate, serviciul de date si multimedia i-mode.

Ca rezultat al strategiei sale, Cosmote a ajuns la peste 3,6 milioane de utilizatori in Romania, in numai doi ani de la lansarea operatiunilor. In anul 2007, Cosmote a fost cel mai dinamic operator de pe piata romaneasca de telefonie mobila, inregistrand 2,4 milioane de utilizatori noi.

Cosmote Romania continua dezvoltarea retelei sale nationale de distributie, care, in momentul de fata, este formata din peste 850 de magazine Cosmote, Germanos, Internity, Romtelecom si numerosi dealeri independenti. In 2006, grupul Cosmote a anuntat achizitionarea Germanos S. A., miscare strategica care a crescut prezenta comerciala a companiei in Romania si in regiunea sud-estul Europei. In urma investitiilor semnificative, Cosmote Romania si-a extins in timp record acoperirea retelei. In prezent Cosmote ofera acoperire pentru 98,2% din populatie si 87,5% din teritoriu.

Pentru a sustine cresterea rapida a companiei, Cosmote a devenit unul dintre cei mai dinamici angajatori de pe piata. In ultimii doi ani, Cosmote a creat peste 600 de locuri de munca, echipa fiind astazi formata din peste 1.000 de angajati.

Grupul Cosmote se bucura de cea mai extinsa prezenta in tarile din sud-estul Europei, unde inregistreaza un numar total de peste 15.5 milioane utilizatori. Acesta desfasoara operatiuni de succes in cinci tari din Sud Estul Europei – Grecia, Romania, Bulgaria, Albania si FYROM – prin companiile locale Cosmote Grecia, Cosmote Romania, Globul, AMC si COSMOFON.

Grupul Cosmote a raportat performante financiare remarcabile in anul 2008, veniturile sale depasind 3 miliarde de Euro, iar veniturile nete atingand 361.5 milioane euro. Pentru al doilea an la rand, BusinessWeek a plasat COSMOTE in topul celor mai performante companii din industria IT&C.

Viziunea Cosmote este aceea de a îmbunătăţi viaţa clienţilor prin ridicarea nivelului comunicaţiilor mobile din întreaga regiune a Europei de Sud-Est, ajutând astfel fiecare individ în parte dar şi mediul de afaceri să realizeze tot mai mult, în fiecare zi.

Cosmote înţelege comportamentul uman şi felul în care comunicaţiile mobile influenţează viaţa de zi cu zi. Tocmai de aceea, transforma această înţelegere în produse şi servicii care sunt relevante, simple, accesibile şi plăcute, care îmbunătăţesc calitatea vieţii.

2. Pozitia fortelor de vanzare in cadrul companiei

Orice comapanie isi desfasoara activitatea intr-un anumit cadru organizatoric. Acest lucru presupune un ansamblu de activitati dinamice si complexe, ce se pot grupa pe anumite functiuni, care se conditioneaza reciproc si a caror integrare permite acesteia sa reactioneze corespunzator la solicitarile mediului, sa evolueze efficient sis a se dezvvolte continuu.

Cosmote are o structura organizatorica complexa, in cadrul careia fiecare functiune a organizatiei este bine conturata prin existenta departamentelor specializate pe activitatile specifice fiecarei functiuni in parte.

Unul dintre departamentele strategice ale unei companii de telecomunicatii mobile este departamentul de vanzari, deoarece acesta este cel care da viata intregii organizatii. Pozitia pe care o ocupa departamentul de vanzari in cadrul companiei Cosmote, poate fi observata din analiza reprezentarii grafice a organizatiei, reprezentare ce poarta numele de organigrama (vezi Anexa 1).

Departamentul de vanzari reprezinta un punct esential in structura companiei, o mare parte din activitate derulandu-se in jurul fortei de vanzari. Acesta este "inima" unui operator de telecomunicatii pentru ca aici pulseaza ritmul pietei si numai prin intermediul acestui departament se poate primi, in orice moment, feedback din partea celorlalte departamente care, de altfel, au un rol foarte mare de suport pentru departamentul de vanzari.

Cea mai importanta componenta a activităţii de vânzare este forţa de vânzare, pentru ca aceasta vinde efectiv produsele/serviciile si reprezintă adevăratul «lant» dintre firma si client. In cazul Cosmote, imaginea proiectata de firma către client este «filtrata» prin persoana de contact, in acest caz reprezentantul de vânzări.